Все схвачено. Кругом коррумпированные чиновники, а победитель государственных тендеров всегда известен заранее. С нуля построить бизнес на госзаказах могут только родственники чиновников и бывшие госслужащие. Часто именно так и бывает. Но "Секрет фирмы" нашел несколько предпринимателей, которые сумели с нуля и без связей построить успешный бизнес на госзаказах.
Фото: Коммерсантъ / Александр Коряков
Фото: Коммерсантъ / Александр Коряков
Фото: Коммерсантъ / Александр Коряков
Фото: Коммерсантъ / Арсений Несходимов
Фото: Коммерсантъ / Роман Яровицын
Снова в школу
Гавриил Леви (на фото) хотел помочь родителям контролировать учебу младшего брата, а в итоге создал самый масштабный образовательный стартап в России.
Когда Гавриил приходит на переговоры с чиновником, первым делом он смотрит на его рабочий стол. Нередко встречаются госслужащие, которые не используют в работе компьютер,— с такими вести переговоры тяжелее всего.
"Дневник.ру" — "облачная" электронная среда для учителей, учеников и родителей. Стартап привлек $7 млн инвестиций от фондов Runa Capital и Prostor Capital. Леви — выпускник Колумбийского университета, вместе с одноклассниками участвовал в создании компании Capital Market Services — онлайн-биржи для торговли валютами. В Россию вернулся, чтобы открыть местный офис компании. Однако в итоге предпочел запустить в 2009 году на собственные средства "Дневник.ру".
Экспериментальной площадкой стала петербургская гимназия N56, где учился младший брат Гавриила. Основная проблема заключалась во взаимодействии между учителями и родителями. Леви разместил в интернете журнал класса, дневники учеников и создал интерфейс для общения. Информация о новинке быстро разошлась среди директоров петербургских школ — через пару месяцев "Дневником.ру" пользовались несколько десятков учебных заведений. Когда же Леви решил заручиться поддержкой на муниципальном уровне, в комитете по образованию Санкт-Петербурга сотрудничать с ним не стали. Но накануне нового 2010 года правительство РФ преподнесло Леви неожиданный подарок: вышло распоряжение, что с начала 2014 года все школы должны предоставлять информацию о посещаемости и успеваемости школьников в электронном виде. С этого момента количество школ в системе "Дневника.ру" стало расти как на дрожжах.
У муниципальных чиновников от образования есть выбор: они могут заказать софт под себя, купить готовые решения у конкурентов "Дневника" (NetSchool, "Барс груп" и др.) либо воспользоваться бесплатным предложением Леви. В итоге, например, в Москве сейчас действует 13 разных систем автоматизации школ — как государственных, так и частных. Некоторые чиновники вкладывают бюджетные деньги в разработку собственного софта и запрещают школам использовать частные решения. Но в большинстве регионов директора сами решают, какую систему выбрать.
"Дневник.ру" развивается по модели "фримиум": базовый функционал, включающий электронные дневники и классный журнал, бесплатный. За дополнительные опции вроде SMS-оповещения родителей о посещаемости нужно платить. Около 50% выручки дают рекламные контракты.
Желание сэкономить — мощный стимул. Сейчас "Дневник.ру" — самая масштабная школьная сеть в стране, к системе подключено почти 30 тыс. школ и более 4,5 млн учеников. В 2012-м компания заработала "несколько миллионов долларов", в 2014-м рассчитывает на кратный рост выручки.
50 лет. Таков средний возраст учителя в России. Главная проблема для компаний, которые занимаются автоматизацией,— убедить педагогов перейти на электронный документооборот
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ
Оседлал "зебру"
"Работать с чиновниками одновременно страшно и интересно", — говорит генеральный директор компании "АИР магистраль" Александр Шабанов (на фото). В марте прошлого года предприниматель увидел в Twitter запись главы Фрунзенского района Санкт-Петербурга Терентия Мещерякова. Чиновник жаловался на большое количество ДТП с участием пешеходов в своем районе и приглашал предпринимателей посодействовать в решении проблемы.
"АИР магистраль" с 2010 года выпускает пластиковые трубы, флажки, столбики, ограждения для дорог во время их ремонта. Весной 2012-го Шабанов как раз собирался расширить бизнес за счет оснащения пешеходных переходов. Он разработал проблесковый маячок на солнечных батареях, который крепится на дорожный знак и привлекает внимание водителей ночью.
Предприниматель написал главе района, а через две недели Шабанову позвонил сотрудник Фрунзенского отдела ГИБДД и пригласил на встречу. Гаишники отнеслись к идее скептически: они считали, что шумовые или проблесковые устройства будут только мешать водителям и не помогут снизить аварийность на дорогах. Но на эксперимент согласились. "АИР магистраль" бесплатно установила первый датчик на улице Софийская. Спустя три месяца появились первые результаты: по статистике местного ГИБДД, количество ДТП с пешеходами сократилось на треть.
Шабанов продолжил эксперимент и за полтора года подарил региональным администрациям свыше 100 маячков. Оформление оборудования в дар сопровождалось бюрократической волокитой и в среднем занимало полгода. Тем не менее "благотворительность" принесла плоды. В августе 2012-го "АИР магистраль" выиграла первый тендер на поставку 60 комплектов оборудования для петербургских переходов. Затем компания стала выходить в другие города, а в июне 2013 года установила первые маячки в Москве.
На этапе эксперимента выяснились слабые места проекта. Например, маячками заинтересовались вандалы. "Мы оборудовали переход, а на следующий день, когда городская комиссия должна была принимать объект, маячков уже не было",— вспоминает Шабанов. Компании пришлось конструировать "секретные болты". Первая зима тоже преподнесла сюрприз: солнечные батареи оказались засыпаны снегом. Сотрудникам "АИР магистрали" приходилось ездить по городу и сбивать снег с маячков. Так что Шабанов вместе с конструкторами заменил панели на более мощные, что увеличило себестоимость изделия на 10-20%. За прошедшие полтора года "АИР магистраль" установила несколько сотен устройств в десяти регионах России и заработала на них 2 млн руб. выручки. Стоимость оборудования одного пешеходного перехода составляет 60 тыс. руб.
Сейчас новое направление уже дает 30% оборота "АИР магистрали". Потенциал российского рынка компания оценивает в несколько десятков тысяч устройств, или примерно в 3-3,5 млрд руб., так что не исключено, что маячки станут основным бизнесом Шабанова.
28 тыс.. Столько человек погибло на дорогах России в прошлом году. Это один из самых высоких показателей в мире
Из лесу вышел
Инженер Иван Шишалов (на фото) искал методы контроля над городскими пробками, бизнес же построил на борьбе с лесными пожарами. Сначала идеей заинтересовались лесники, а вскоре и многочисленные конкуренты.
"У нас никто ни разу не просил откат или взятку,— говорит сооснователь и директор компании "Дисикон" (проект "Лесной дозор") Иван Шишалов.— Большинство людей в этой сфере действительно любят лес". Ивану повезло: первые клиенты нашли его сами. В 2008 году выпускник радиофака
Нижегородского госуниверситета вместе с друзьями-партнерами работал над проектом "Дорога-ТВ" (мониторинг пробок), когда нижегородский департамент лесного хозяйства предложил программистам разработать систему обнаружения пожаров. В XXI веке мониторинг пожаров в России осуществляется примерно такими же методами, что и столетия назад. Как правило, лесники объезжают свои владения, а в самые опасные периоды дежурят на вышках.
Как вспоминает Иван, первые заказчики не могли даже сформулировать техзадание, но идея была очевидной: расставить камеры и передавать данные на общий пульт. Тем более даже в самых удаленных уголках области сотовые компании поставили вышки связи, где можно арендовать место.
Шишалов решил, что обнаружил перспективную нишу, и начал разрабатывать софт для мониторинга пожаров. Самое сложное — правильно выбрать место для камер и анализировать полученные данные. Например, софт должен отличать дым пожара от тумана, распознавать возгорание на самых ранних стадиях. В разработку системы Иван вложил около 10 млн руб. Инвестором проекта стал нижегородский предприниматель Виктор Корноухов.
"Первое время я мыслил как инженер-программист и описывал госслужащим достоинства своего софта, но это работало плохо,— говорит Иван Шишалов.— Хозяйственников интересует только одно: сколько рублей они потратят на мониторинг квадратного километра леса". Затраты зависят от рельефа и вида лесов. Но в любом случае переход на камеры позволяет снизить бюджет на мониторинг в пять-шесть раз за счет экономии на зарплатах лесников и топливе.
Сейчас лесхозы в России начали массово применять видеокамеры. В 2012 году выручка "Лесного дозора" составила 20 млн руб., а в 2013-м должна превысить 45 млн руб. Но на этот рынок вышли компании, которые занимаются системной интеграцией, видеонаблюдением, и операторы сотовой связи. Как правило, это крупные фирмы, имеющие возможность демпинговать. По федеральному закону N94, все госзакупки идут через тендеры, в которых ключевой критерий — цена. "Молодая инновационная компания может победить только за счет технических преимуществ, а с нами конкурирует крупный бизнес, готовый работать в убыток ради других контрактов",— сетует Шишалов. Чтобы диверсифицировать бизнес, сейчас он пытается организовать продажи за рубежом: в Боливии, Чили и Индии.
30 км составляет радиус действия одной точки видеонаблюдения. Каждая такая точка помогает экономить примерно 1,5 млн руб. на тушении пожаров
Фото: Арсений Несходимов, Коммерсантъ
Физкульт-контракт
Основатель компании "Кенгуру.про" Максим Попов (на фото) сумел увлечь молодых москвичей новым видом спорта — workout. Чиновникам ничего не оставалось, кроме как начать с ним сотрудничать.
Workout — обычная гимнастика, но вместо гимнастических снарядов — сложная система перекладин и "рукоходов" в парке или во дворе. Максим Попов заинтересовался workout, когда изучал английский язык в Австралии.
Вернувшись в Москву в 2011 году, Максим вместе с другом и бизнес-партнером Максимом Неверовым придумал и запатентовал узлы соединения труб и целую линейку workout-снарядов, а также нашел подмосковное предприятие по металлообработке, готовое выпускать снаряды. Но на этом все застопорилось. Максим обошел более 70 из 125 московских управ. Чиновникам идея установить площадки для workout на их территории не понравилась: они не были уверены, что москвичи будут заниматься гимнастикой на улице. К тому же некоторые управы уже начали закупать уличные силовые тренажеры.
Тогда Попов договорился с администрацией парка "Сокольники" и поставил там первую площадку бесплатно. Она была небольшой, обошлась всего в 150 тыс. руб. Но на открытии "Кенгуру.про" устроила большой спортивный праздник. Вскоре workout заинтересовались в Парке Горького. Это был уже коммерческий проект, но Попов все равно "ушел в минус" — парк готов был оплатить площадку на 150 кв. м, а он построил ее на 350 кв. м. "Главное — не жадничать, заинтересовать людей",— говорит Максим.
В Австралии гимнастические площадки небольшие, на 50-100 кв. м, в России Попов сделал ставку на масштабные комплексы с десятками снарядов на 300-600 кв. м. Большие площадки для workout хороши тем, что они привлекают внимание прохожих, на них можно устраивать праздники и соревнования. Попов пытается создать вокруг workout новую молодежную субкультуру.
"99% компаний, зарабатывающих на благоустройстве, выполняют госзаказ и уходят. Мы же пытаемся создать сообщество вокруг workout, привлечь людей на площадки",— объясняет Попов. Он финансирует федерацию workout Московской области, реализует совместные проекты с порталом Workout24. Среди поклонников нового спорта, например, рэпер Тимати — он часто выступает на праздниках, организованных "Кенгуру.про".
Стратегия сработала: с момента старта компания собрала примерно 250 площадок, каждая из которых обходится заказчикам в несколько сотен тысяч рублей. Но у компании Попова появилось около десяти конкурентов в Москве. Участие в тендерах нередко оборачивается минимальной маржой, а то и убытками. Сейчас на прямые госконтракты приходится лишь 20% выручки компании Попова, остальное — субподряды от компаний, выигравших тендер на комплексное благоустройство. Большинство новых заказчиков — из регионов, туда мода на workout только приходит.
1 тонну выдерживает турник "Кенгуру.про". Основатели компании сами разработали и запатентовали базовые элементы спортивных снарядов