— Как вы понимаете пословицу «Не обманешь — не продашь»? — спросили меня на собеседовании в компании.
Вопрос был явно на засыпку.
— Я думаю, любой продавец как-то приукрашивает свой товар, стараясь обратить внимание покупателя на достоинства и не афиширует недостатки.
— То есть вы имеете в виду некоторое умолчание, — подсказала мне моя будущая наставница. — Если на показе квартиры клиент не заметил каких-то недостатков, мы его внимание на них обращать не будем. Это его проблемы — пусть смотрит внимательнее.
— Ну да, — улыбнулась я.
ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ДОГОВОРЫ
Тамара, моя наставница, дала нам, троим стажерам, задание: поучиться у своих коллег из других фирм, но только так, чтобы они об этом не узнали. Для этого нам выдали список риелторских фирм и вопросы: комиссия фирмы, преимущество эксклюзивного договора, схема сделки, гарантии фирмы, где рекламируют квартиру. И мы отправились звонить с домашних телефонов.
— Скажите, пожалуйста, а вы заключаете договор? — спрашиваю я в одной из компаний, предварительно пообещав им продать свою квартиру.
— Да, мы без договора не работаем.
— Это эксклюзивный?
— Да.
— А чем он так эксклюзивен, этот договор?
— Агент работает только для вас, кроме того, для вас работают еще пять человек: начальник отдела, юрист и т д. Мы проверяем квартиру на юридическую чистоту. У нас есть возможность продать по максимальной цене и купить по минимальной. Вы даете нам доверенность, а мы проводим всю сделку от начала до конца. Мы рекламируем вашу квартиру в десяти изданиях.
— Скажите, а если я заключу с вами договор, а потом передумаю продавать квартиру, придется ли мне в таком случае платить штрафные санкции?
— Нет. Передумаете так передумаете.
— Схема сделки?
— Мы находим покупателя на вашу квартиру. Берем у него аванс, потом за месяц подыскиваем вам квартиру.
— А если мне ничего не понравится из того, что вы мне найдете?
— Тогда вернем покупателю аванс. Он ничем не рискует, кроме времени. Но если ему понравится ваша квартира, он будет ждать.
— А если покупатель передумает, вы вернете ему аванс?
— Нет.
— А кому достанутся эти деньги, которые он внес?
— Пополам нам с вами.
«Так они тебе и дадут деньги!» — смеялись потом в моей компании.
Чтобы понять, что меня заманивали на сделку, достаточно было взглянуть на типовой договор. Первое, что привлекло мое внимание, — это штрафные санкции за расторжение договора в размере 1000 долларов, возлагаемые на клиента. Исключением были форсмажорные обстоятельства: например, наводнения, техногенные катастрофы и прочие стихийные бедствия или революционные изменения в стране. Стало понятно, что просто так «передумать», как меня уверяли, не удастся, придется 1000 долларов выложить.
Например, к одному нашему агенту Сергею пришли клиенты, желающие разменять двухкомнатную квартиру, и рассказали такую историю. До обращения в «мою» компанию они заключили эксклюзивный договор с известным агентством по продаже недвижимости. Работавший с ними агент так ничего путного им и не предложил то ли по собственной нерадивости, то ли по каким другим причинам. В результате через месяц им пришлось как миленьким выложить 1000 долларов, не получив никакого результата.
Другой наш агент, Аня, раньше работала в некоем маленьком агентстве. Там эксклюзивные договоры заключали направо и налево, пополняли свою базу их заявками и собирали штрафы.
РИЕЛТОРЫ ШУТЯТ
Тост на корпоративной вечеринке:
— Ветер, море и солнце поспорили, кто быстрее разденет женщину. Море только намочило ее одежду; ветер дул, дул, но только сдул верхнюю одежду. Тут выглянуло солнце, женщине стало жарко, и она разделась сама. Так давайте же действовать с клиентами так ласково и нежно, чтобы не мы их раздевали, а они раздевались сами и отдавали нам как можно больше.
А вот истории, которые подгулявшие риелторы рассказывали друг другу:
— Мы все знаем, как реагируют покупатели, когда их проводишь по подъезду, а в подъезде и грязь, и экскременты животных. Так вот ей пришлось продавать квартиру, а подъезд был очень неприглядным: штукатурка осыпалась, лестницы кое-где обвалились, на потолке протечки, плюс в доме не было мусоропровода, и жильцы, как на грех, свой хлам (старые ящики, коробки, сломанные стулья) выставляли на лестничную клетку. Тогда она распечатала на компьютере объявление: «Ув. жильцы! Просьба убрать все лишнее. На следующей неделе в подъезде начинается ремонт. ДЕЗ». Расклеила объявление по стенам перед тем, как вести покупателей смотреть квартиру. Они обрадовались, что подъезд будут ремонтировать. Затрат почти никаких, а квартиру продала удачно.
— Агент продавала квартиру в доме рядом с трамвайными путями. Вы знаете, если пути очень близко к дому, то дом, когда вагон проходит мимо, трясется. Перед показом они с коллегой сбили табличку на трамвайной остановке. А она выбрала такое время, когда в расписании трамвая часовой перерыв. «Да вы что, — уверяла предприимчивый агент покупателей, — здесь трамвай давно не ходит, а пути вот-вот будут разобраны». Покупатели ждали-ждали, когда пойдет трамвай, да не дождались и квартиру купили.
— А у меня был случай. Я продавала квартиру, а там стена между комнатами треснула. Дефект с момента постройки. Так вот квартиру купили, стали делать ремонт, сорвали обои, и стена обвалилась. Оказалось, она держалась на обоях, наклеенных в несколько слоев. Самое интересное, что я и сама об этом дефекте не знала.
О ЧЕМ ПИШУТ В УЧЕБНИКАХ
Теорию риелторского дела я изучала по специальному пособию стажера, разработанному в учебном центре компании.
Целый раздел этого довольно увесистого талмуда посвящен мошенникам квартирного рынка; на них может нарваться не только покупатель, но и агент. Думаю, эта внутренняя информация будет интересна и читателям «Огонька».
Лжефирма. Они привлекают покупателей низкими ценами. Снимают хороший офис, собирают авансы за квартиры, мотивируя тем, что так дешево надо хватать быстрее. Но когда покупатель приходит оформлять сделку, то никого уже не находит.
Лжеадрес. Например, некто является собственником сарая площадью 84 м2 на улице Ужасной, 13. Он приводит покупателя на улицу Прекрасную, предварительно закрыв табличку с адресом на доме и вместо нее повесив «Ужасная, 13», и показывает квартиру в элитном доме площадью 84 м2. Покупатель оформляет документы на помещение, которое он никогда не видел, пребывая в уверенности, что заключает выгодную сделку.
Алкоголик. Недобросовестный продавец ночью, перед сделкой, выпивает и едет по трассе, намеренно привлекая внимание гаишников. Его останавливают, берут пробу на алкоголь. Отделавшись от инспекторов ГИБДД, мошенник является на сделку. А через некоторое время подает иск в суд о признании сделки недействительной, в качестве основания предъявляет справку из ГИБДД. Как правило, в договоре купли-продажи цена квартиры проставляется по БТИ с целью сокращения расходов на пошлину. Так квартира возвращается продавцу, а покупателю — деньги, но не все, а только по оценке БТИ. Такие же схемы мошенничества используют, когда контрагентом по сделке выступает лицо ограниченно дееспособное (стоящее на учете в НД или ПНД и признанное ограниченно дееспособным судом).
Лжерегистрация. Мошенники уговаривают покупателя (или продавца) квартиры доверить регистрацию так называемому черному нотариусу (то есть обладающему поддельными печатью, штампом и прочими знаками отличия) под предлогом ускорения сделки. В результате покупатель передает деньги до регистрации сделки. А сделки с недвижимостью, не зарегистрированные в установленном порядке, не имеют юридической силы. Получив ваши деньги, мошенник просто отзывает документы с регистрации, если вообще их туда подавали. Такой же трюк можно проделать и с продавцом. Квартиру перерегистрировать, а деньги не заплатить. Плакало ваше жилье!
Лжедоверенность. Здесь фокус в том, что существует собственник квартиры и лицо, действующее по недействительной доверенности от собственника (часто эти двое работают в паре). С фиктивной доверенностью мошенник может несколько раз продавать квартиру и собирать за нее деньги. Собственник же потом все равно докажет в суде, что подобные сделки недействительны.