Головы и деньги

Участники "Банка решений" и деловой сети "Профессионалы.ru" советуют рекрутинговой компании ANK Consulting искать перспективные ниши. По мнению экспертов, качественные услуги не могут быть дешевыми.

Текст: Екатерина Сирина

Агентство ANK Consulting работает на рынке рекрутинговых услуг с лета 2012 года. У компании три акционера, их доли и вложения в бизнес равны. Двое из них имеют опыт в рекрутинге и управляют компанией, третий акционер вложил только деньги, он давно знал своих партнеров как надежных профессионалов.

Сейчас выручка ANK Consulting составляет около 500 тыс. руб. в месяц и покрывает стоимость аренды офиса, коммунальные услуги, налоги, оплату доступа к рекрутинговым сайтам и зарплату сотрудников. Выйти на окупаемость акционеры смогли менее чем через год. За два года они рассчитывают вернуть свои вложения в размере около 1 млн руб., а с третьего года начать получать прибыль.

Агентство обслуживает относительно небольшие компании. Многие из них стали клиентами, потому что давно сотрудничают с основателями. В отличие от крупных игроков ANK Consulting имеет возможность уделять каждому клиенту больше внимания, в то время как лидеры рынка борются за крупные заказы и не очень охотно работают с малым бизнесом. Стоимость услуг лидеров — около трех месячных окладов специалиста. Расценки ANK Consulting в среднем составляют полтора месячных оклада, это немного ниже средней стоимости по рынку.

Довольные качеством обслуживания клиенты рекомендуют агентство знакомым, количество заявок растет на 10% ежемесячно. Конверсия (соотношение выполненных заказов к поступившим заявкам) составляет 15-20%. Существенная доля вакансий, которые закрывает ANK Consulting,— менеджеры среднего звена с окладом 50 тыс. руб. в месяц. Зарплаты инженеров, управленцев и топ-менеджеров, с которыми также работает агентство,— от 70 тыс. до 200 тыс. руб. ежемесячно.

Но при существующих в целом неплохих показателях достичь к лету 2014 года выручки 2 млн руб. вряд ли получится. Сейчас команда работает на пределе, обслуживая заказчиков, продвижением заниматься некогда. Клименко сам готов развивать агентство, но на продвижение потребуются дополнительные расходы. Кроме того, увеличение объема заказов приведет к необходимости нанимать сотрудников и расширять офис. Важно определить объем дополнительных вложений и понять, будет ли отдача от этих инвестиций. Насколько бизнес-модель компании масштабируема? Сможет ли Клименко не только вернуть деньги, но и заработать? За советами предприниматель и его партнеры обратились к читателям "Секрета фирмы" и участникам деловой сети "Профессионалы.ru".

Автор проблемы

Геннадий Клименко, совладелец ANK-Consulting

— Я очень благодарен участникам "Банка решений", практически в каждом ответе нашел советы, которые можно использовать. Есть авторы, которые дают теоретические выкладки, что тоже небесполезно, другие предлагают несколько ярких идей. Есть и такие, кто буквально пошагово расписывает порядок действий. Например, это Владимир Стукалов, его решению я поставил самую высокую оценку. Понравилось решение Николая Кириченко: он формулирует именно те проблемы агентства, которые чувствую и я,— отсутствие стратегии развития, критериев эффективности работы. О необходимости выбора стратегии и позиционирования пишут также Владимир Стукалов, Марат Халилюлин, Ирина Агеева, Дмитрий Шипов. Как инвестор благодарен Алексею Булатову за финансовый анализ деятельности компании. Необходимость контроля и анализа отчетности, введения нормативных планов для каждого сотрудника подчеркивает Михаил Слободчиков. Согласен с предложением внедрить систему CRM.

Не могу сказать, что приходил в рекрутинг с закрытыми глазами. Но я непрофессионал в этом бизнесе и полагаюсь на мнение опытных людей. Благодаря коллегам-экспертам, например, Людмиле Черняковой из агентства "Юнити", я теперь лучше понимаю его специфику и буду анализировать работу компании. В то же время согласен, что необходимо собственное участие в операционной деятельности. Это подчеркивает, в частности Владимир Заячковский. И наверное, я как раз тот самый человек, который, по словам Евгении Хосейни, сможет посмотреть на бизнес со стороны и реально оценить положение вещей.

Многие авторы пишут, что нужно развивать сайт, продвигать компанию в интернете. Согласен. Но поскольку эти задачи требуют ресурсов, то необходимость вложений в сайт, продвижение, а также объем этих ресурсов будут зависеть от выбора стратегии. Наиболее четко формулирует задачу Владимир Стукалов: целью онлайн-продвижения компании должны стать ее узнаваемость и создание ассоциации брэнда агентства с высоким качеством услуг. При этом исполнение не должно быть ресурсоемким.

Решение Таланта Рамазанова не вошло в пятерку победителей, но мы с коллегами-экспертами оценили креативность автора и единодушно отдаем ему свои симпатии. Рамазанов рассматривает интенсивный и экстенсивный пути развития агентства, предлагает способы увеличения ценности услуги и ее стоимости при выборе первого пути. А также новые продукты, которые могут расширить количество заявок при выборе второго пути. Возможно, на рынке действительно появятся услуги, когда женщинам в декретном отпуске помогают найти удаленную работу с частичной занятостью, "провинциальным" специалистам — работу в Москве, а работодателям — пользоваться преимуществами найма таких сотрудников. Возможно, они когда-нибудь появятся у нас: идея понравилось не только мне, но и генеральному директору ANK Consulting.

Практик

Юлия Сахарова, генеральный директор компании "Империя кадров", председатель правления некоммерческого партнерства "Эксперты рынка труда"

— Было интересно принять участие в обсуждении проблемы ANK Consulting. Рекрутинговый бизнес — далеко не самый выгодный, его рентабельность в среднем по рынку составляет 10% в месяц. "Империя кадров" работает с 1995 года, на наших глазах возникло и прекратило существование не одно агентство. Решимость коллег создать новую компанию вызывает уважение. Думаю, что ориентация на высокое качество услуги и сегмент малого и среднего бизнеса могут этому способствовать. Находить хороших менеджеров по продажам, что, по словам Геннадия Клименко, компания делать умеет, действительно сложно.

Но задача, которая стоит перед ANK Consulting, непростая. Крупные клиенты предпочитают иметь дело с крупными агентствами. У малого бизнеса своя специфика, ему нужны многофункциональные сотрудники. Если агентство умеет работать с малым бизнесом, оно может занять свою нишу. Но готовы ли такие клиенты платить за "бутиковое" качество услуг? Ведь подобная работа требует больше времени и усилий.

Соглашусь с Людмилой Черняковой: конверсия 15-20% — низкий показатель, тем более для небольшого агентства. Ее надо поднимать как минимум до 50%, и это вопрос эффективности работы менеджеров. В то же время есть отраслевая статистика по объемам, которые может обработать менеджер. В среднем квалифицированный сотрудник должен зарабатывать для агентства около 200 тыс. руб. в месяц. Если к ведущему менеджеру прикрепляется помощник, выручка возрастает примерно на те же 200 тыс. руб. Показательные расчеты сделал Алексей Булатов.

Александр Посашков, Алексей Булатов, Людмила Чернякова и другие авторы предупреждают Геннадия Клименко о рисках: бизнес завязан на людях, уход одного человека может привести к проблемам. В России не очень развита система партнерства, а ведь причастность к бизнесу не только основателей, но и ключевых менеджеров могла бы удержать людей. При этом соглашусь с советом Александра Посашкова, Анастасии Симоновой и других использовать схемы удаленной работы и сотрудников-фрилансеров, это поможет сократить расходы на аренду офиса. При увеличении объемов компании придется расширяться.

Но не поддерживаю рекомендацию некоторых авторов оказывать услуги как работодателям, так и соискателям. Из этических соображений агентство должно находиться на "одной стороне". А вот выстраивать долгосрочные отношения с кандидатами, как советует Владимир Стукалов, безусловно, нужно.

Решения Владимира Стукалова, Николая Кириченко, Александра Посашкова и Алексея Булатова вошли в список моих фаворитов: авторы дали рекомендации по основным пунктам проблемы. Александр Посашков смог сделать это в коротком тексте, за краткость — дополнительный балл. Понравились ответы Анастасии Качевской и Марата Халилюлина, их главный посыл — взять курс на стабильное развитие и минимизацию рисков. Я также оценила креативность Таланта Рамазанова.

Консультант

Кирилл Зайнулабидов, директор по развитию бизнеса компании Axes Management

— Было интересно читать решения. Но кадровый бизнес имеет выраженную специфику, поэтому релевантными я счел бы не более 40% ответов. Наиболее высокий балл поставил Людмиле Черняковой, которая отлично разбирается в отрасли, а также Алексею Булатову, который посмотрел на компанию взглядом опытного финансиста.

В целом же участники "Банка решений" четко выделили две основные и взаимосвязанные задачи компании: повышение эффективности работы и выбор позиционирования на рынке. Как отмечает Людмила Чернякова, ключевые показатели компании пока не соответствуют показателям успешного бизнеса, и происходит это, вероятно, потому, что агентство старается объять

необъятное, к тому же пытается продавать услугу "бутикового" уровня по низким ценам.

У меня был опыт участия в запуске агентства, которое начинало так же, как ANK Consulting. Через два года, несмотря на кризис, мы достигли оборота 2 млн руб. при прибыльности 30%. Стоимость услуги составляла около 20% годового оклада специалиста, конверсия — около 70%. Но такая конверсия возможна, если консультант одновременно работает не более чем с двумя-тремя заказчиками. Клиент же доволен агентством, если более 30% его заявок закрывается. Лучше иметь меньше вакансий на входе, но выше качество их обработки. К тому же менеджер должен поддерживать контакт с клиентом, информируя его о положении дел, это показатель качественного сервиса.

Наиболее эффективной показала себя связка "опытный менеджер плюс помощник". И к тому времени, когда мы достигли оборота 2 млн руб., в компании работали 10-12 человек. Геннадию надо исходить из таких показателей.

О том, что ANK Consulting необходимо провести глубокий анализ рынка и его сегментацию, выбрать свою специализацию, написали Ирина Агеева, Людмила Чернякова, Евгения Хосейни, Дмитрий Шипов, Владимир Стукалов и другие авторы. Они абсолютно правы: именно специализация поможет повысить конверсию, получить лояльных заказчиков, ежегодно передающих компании хорошие объемы заказов.

Согласен с мнением, которое высказали, в частности, Сергей Щетинин, Марат Халилюлин, Алексей Булатов и Дмитрий Шипов: прямая реклама на b2b-рынке не нужна. Действенные инструменты — участие в выставках, проведение семинаров для HR-специалистов. А вот взять менеджера по продажам, который бы активно выходил даже на "холодных" клиентов, как советует Александр Посашков, безусловно, стоит.

Фокус на конкретной задаче всегда принесет более весомый результат. Поэтому правы Владимир Заячковский и Николай Кириченко: консалтинг надо выделять в отдельное направление. Например, Axes Management предоставляет услуги кадрового консалтинга, но не занимается рекрутингом.

Победитель

Владимир Стукалов, главный специалист Номос-банка, Москва

1. Само по себе вливание средств в рекламу отдачи не даст, а увеличение штата не скажется на интенсивном росте. Скорее он будет экстенсивным. Необходимо определить специализацию, сильные и слабые стороны. Инвестиции должны быть точечными, основанными на анализе.

2. Простые вакансии поручить помощникам, это позволит снизить издержки. Использовать работу по совместительству. Сотрудничать с другими кадровыми агентствами и соискателями: синергия может принести дополнительный доход.

3. Внедрить CRM, отслеживать эффективность на каждом этапе, определить драйверы роста, слабые места. Собственникам необходимы прозрачность и реальная картина бизнеса. Расширять офис не нужно.

4. Проработать существующую базу по дополнительным сервисам, получить от нынешних заказчиков контакты контрагентов. Предложить дополнительную услугу малым предприятиям — предоставление списка резюме потенциальных сотрудников. Искать новые направления: аттестация рабочих мест, кадровый учет.

Лучшие решения

Место 1

Балл 28

Автор Владимир Стукалов

Компания Номос-банк

Должность главный специалист

Город Москва

Р

Место 2

Балл 24

Автор Александр Посашков

Компания "Ситилинк"

Должность менеджер по закупкам

Город Королев, Московская область

Р

Место 3-4

Балл 23

Автор Алексей Булатов

Компания —

Должность консультант по финансовым и корпоративным вопросам

Город Краснодар

Р

Место 3-4

Балл 23

Автор Николай Кириченко

Компания ООО "Югспецсервис"

Должность директор

Город Краснодар

Р

Место 5

Балл 22

Автор Людмила Чернякова

Компания кадровое агентство "Юнити"

Должность директор по развитию

Город Москва

ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ

Реклама, реклама и опять же реклама! Главное в продвижении на рынке консалтинговых услуг — это "эффект масштаба".

Слово для печати

Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений". Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 14.09.2013. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, "Секрет фирмы" сообщит 01.10.2013, тогда же мы объявим победителя конкурса.

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.