Коротко


Подробно

3

Фото: Александр Потапов / Коммерсантъ

"Рынок усеян трупами фирм, у которых было много денег"

Основатель "Островка" Сергей Фаге рассказал венчурному инвестору Максиму Шеховцову, до чего доводит игра в покер в Кремниевой долине, как российской фирме победить Booking.com и почему прибыль для стартапа не так уж важна.


Текст: Николай Гришин


Сервис бронирования отелей "Островок" — один из самых "богатых" российских стартапов. В общей сложности он привлек около $40 млн инвестиций. Его крупнейший российский конкурент — Oktogo — примерно $26 млн. На привлеченные деньги обладатель MBA бизнес-школы Стэнфорда Сергей Фаге (на фото слева) и выпускник Оксфорда Кирилл Махаринский собираются построить глобальную компанию, которая затмит Booking.com. В месяц на сайт "Островок" заходят около 1,3 млн человек, по итогам 2013 года компания рассчитывает выйти на оборот $100 млн.

В то же время, наверное, ни один российский стартап не критикуют так часто, как "Островок". Венчурные инвесторы называют компанию большим "пузырем" и предрекают ей скорую кончину. И доводов в этом году у скептиков прибавилось. Разорились сразу несколько заметных онлайн-проектов из индустрии путешествий — TravelRent, TravelMenu, Travolver и Flatora. А "Островок", привлекший в марте $25 млн очередного раунда инвестиций, в июне сократил треть из 200 человек своего персонала.

Фонд Genezis Capital, который создал Максим Шеховцов, известен своими жесткими требованиями к монетизации стартапов. "Идеальная команда, но непонятно, где деньги в ближайшие два года,— оценка ноль",— описал как-то в своем блоге методы оценки проектов партнер фонда Александр Журба. "Островок" работает уже более двух лет, привлекает новые раунды инвестиций, но прибыли инвесторам не приносит, и его основатели понятия не имеют, когда начнет приносить. Что делает Сергей Фаге — раздувает инвестиционный "пузырь" или строит потенциального лидера трэвел-рынка, решил выяснить Максим Шеховцов.

"Можно привлечь сколько угодно денег"


— Максим Шеховцов: Начнем с актуальных событий. Мы сами недавно уволили в одной из своих компаний половину сотрудников — это нормальная ситуация в бизнесе. Но вы все-таки быстро развиваетесь и привлекаете деньги. С чем тогда связаны увольнения?

— Сергей Фаге: Если привлекаешь деньги, это еще не повод их попусту тратить. Мы увидели, что можем двигаться к прибыльности быстрее. И одновременно становиться компанией чуть более эффективной. Когда быстро растешь, всегда хочется сделать что-то новое — подключить отель, запустить новый продукт. Но нужно отдавать себе отчет: чем меньше ты делаешь проектов одновременно, тем лучше контролируешь каждый. Когда сокращается количество людей в компании, ты становишься более эффективным.

— Это было решение инвесторов или ваше?

— Это было совместное с инвесторами решение. Если бы мы с Кириллом не были согласны, увольнений бы не произошло.

— Совсем недавно ушли с рынка TravelMenu и Travolver. Выбывшие игроки говорят, что работали лучше вас, а денег не хватило...

— Некоторые считают, что я гипнотизирую инвесторов, и они, несмотря на какие-то ужасные финансовые показатели, дают нам много денег. А вот есть прекрасные ребята, которые хорошо работают, но денег им никто не дает. Так не бывает. Мы привлекли больше всех инвестиций на этом рынке только потому, что работаем лучше других.

Венчурный капиталистМаксим Шеховцов занимается венчурными инвестициями с конца 1990-х. Он основал фонды в Allianz ROSNO и работал директором центра инновационного развития АФК "Система". Основные инвестиции — компания Tvigle Media (интернет-ТВ), SearchInform (информационная безопасность) и др. Управляет акселератором Texdrive.com и фондом Genezis Capital

Венчурный капиталистМаксим Шеховцов занимается венчурными инвестициями с конца 1990-х. Он основал фонды в Allianz ROSNO и работал директором центра инновационного развития АФК "Система". Основные инвестиции — компания Tvigle Media (интернет-ТВ), SearchInform (информационная безопасность) и др. Управляет акселератором Texdrive.com и фондом Genezis Capital

Фото: Александр Потапов, Коммерсантъ

— И что вы делаете лучше других?

— Мы зарабатываем деньги с каждой транзакции. На привлечение одного клиента уходит менее $30, а зарабатываем мы с каждого более $30. При этом свыше 50% бронирований происходит органически — это не покупной трафик. Не хочу в детали влезать, однако мы знаем, что почти все компании на этом рынке теряют деньги с транзакций. Они рассуждают: мы сейчас потратим в три раза больше на рекламу, чем заработаем, но потом клиенты вернутся. Но клиенты часто не возвращаются.

— Почему ваша компания показывает операционный убыток?

— Потому что мы работаем на долгосрочную перспективу. Инвестируем в технологии, брэнд, контент. С деньгами все можно сделать быстрее и эффективнее, чем без них.

— И где же та точка X, когда вы должны начать зарабатывать?

— Мы хотим построить большую компанию с высокой капитализацией. В первую очередь нам важно, сколько компания стоит, а не сколько она может дивидендов заплатить в конкретный год. Главное, чтобы компания эволюционировала, становилась более взрослой. Безусловно, часть этого процесса — прибыль. Чтобы начать зарабатывать деньги, нужно отладить операционные процессы. Увольнение людей — это часть пути.

Но главное — мы хотим, чтобы была правильная динамика: прибыль с транзакции растет, количество транзакций растет, издержки не увеличиваются. Если есть такая картина, можно привлечь сколько угодно денег.

— Я вкладывался в бизнесы, где долго не было прибыли, но в итоге они оказывались очень успешными — Tvigle Media, например. Главное, чтобы у предпринимателя всегда был ответ на вопрос: "А когда же, собственно, будут деньги и какова стратегия монетизации?"

— У Amazon.com не было прибыли семь лет. За это время компания привлекла $2,5 млрд инвестиций. Сегодня компания стоит $130 млрд. Если бы Amazon.com попыталась быстрее показать инвесторам прибыль, то она бы не вкладывала столько в технологии, в инфраструктуру и никогда не достигла такой капитализации.

"Победы локальных игроков делают сильнее другие местные компании"


— Недавно встречался с представителями одной интересной интернет-компании, которая привлекает очередной раунд инвестиций. Они урезали бюджет на контекстную рекламу и направили большую часть денег на ТВ-рекламу. Несколько миллионов долларов потратили за год на развитие, и больше половины ушло на "телек". Очень довольны результатом. Вы тоже начали рекламироваться на ТВ?

— Первые ролики появились в этом году. Пока это эксперимент — мы посмотрим, какие результаты получим, и, возможно, будем продолжать. Вот первые результаты по узнаваемости брэнда в Москве и Питере: нас знают 21%, Booking.com — 40%, у всех остальных не более 7%.

— Кстати, о Booking.com. У твоего ресурса много западных аналогов. Ты в хорошем смысле скопировал бизнес-модель?

— Я не люблю слово "скопировал". Количество бизнес-моделей в интернете ограниченно. Мы никого не копировали, мы взялись за определенный сегмент рынка, в котором была уже конкретная модель монетизации. Иначе можно говорить, что Facebook скопировал Friendster, Friendster скопировал SixDegrees и так далее до бесконечности.

— Не вижу в копировании бизнес-модели ничего плохого. Насколько сильна сейчас конкуренция на рынке бронирования отелей в России?

— На самом деле на российском рынке онлайн-бронирования отелей низкий уровень конкуренции. Иностранцы зачастую не открывают здесь офис, они говорят местным ребятам: "Сделайте нам маркетинг". Это не очень хорошо работает. Еще есть небольшие игроки, которые думают, что продавать отели — это легко. И, наконец, продавцы авиабилетов, которые стремятся выйти на наш рынок.

— Сами вы собираетесь выйти на рынок авиабилетов?

— Это абсолютно неинтересный для нас сегмент. У нас комиссия около 15%, и она идет вверх. Когда Booking.com начинал работать в России, то брал с отелей комиссию 12%, сейчас — 18%. У нескольких отелей на развитых европейских рынках берет уже больше 30%. Что происходит на авиарынке? Недавно "Аэрофлот" объявил, что будет платить контрагентам 0%. S7 идет к тому же. Маржа билетных агентств падает, наша маржа растет.

Дело в том, что отелей гораздо больше, чем авиакомпаний. В этом одновременно и сложность нашего рынка, и его преимущество. У нас нет сильных поставщиков, которые могут диктовать свои условия посредникам. Поэтому все продавцы авиабилетов хотят заниматься отелями: они не выживут без этого. Но в мире нет примеров, когда авиабилетные игроки сами успешно выходят в сегмент отелей. Мировой лидер онлайн-туризма Expedia.com начинала с авиабилетов, но, чтобы выйти на отельный рынок, купила Hotels.com за $2 млрд.

— Как вы собираетесь потеснить Booking.com?

— Нам не обязательно никого теснить. Сейчас у нас 5-10% рынка. Если через четыре года будет 20%, то капитализация компании превысит $1 млрд. Чтобы построить большой бизнес, нам вовсе не обязательно обходить всех конкурентов.

Но если мы посмотрим на Китай, Индию, Бразилию, то увидим, что глобальные лидеры — Booking.com, Expedia.com — проиграли там местным игрокам. Когда компания делает продукт под конкретный локальный рынок, то она всегда его сделает лучше, чем команда, которая работает на глобальный рынок и даже русского языка не знает.

— Ты можешь привести конкретные примеры?

— Все скрывается в деталях. Например, Booking.com имеет смысл интегрироваться с Google и делать совместную рекламу, так как они вместе работают в 35 странах. Но в России ключевой поисковик — "Яндекс", и мы сосредоточены на сотрудничестве с этой компанией. У нас реклама идет по миллионам ключевых слов. Специфика такая, что необходимо рекламировать каждый отель и каждое возможное написание: "Отель Будапешт три звезды в центре". Чтобы все это эффективно делать, нужно правильное объявление за правильную цену. Небольшие улучшения позволяют выходить на первое место и получать рост продаж.

Второе. Рынок фрагментированный. Очень много маленьких отелей, которые дают разные цены разным посредникам. Для глобальных конкурентов Россия — это второстепенный рынок, а для нас — основной. Мы тратим время на каждый отель, и в итоге в Москве и Питере в 43% случаев наши цены лучше, чем у глобальных конкурентов.

И наконец, обслуживание. Для клиента из России бывает важно позвонить и поговорить с кем-то на русском языке, чтобы ему объяснили что-то про визу. Многие хотят заплатить через терминал Qiwi или в салоне "Евросеть". А в Booking.com не знают, что такое Qiwi. Если речь идет о бизнес-путешествии, то важно, чтобы клиент получил официальную бумагу об оплате с печатью. Мы такой документ можем предоставить, Booking.com — нет.

— Все эти бумажки и прочие нюансы не тормозят развитие вашего бизнеса?

— Конечно, все эти нюансы увеличивают наши издержки. Но такова цена бизнеса в России. В конце концов, это наше конкурентное преимущество. Смотрите: в России практически нет западных интернет-компаний, которые победили бы локальных игроков. Например, Facebook только на четвертом месте, Google — на втором. Победы одних локальных игроков делают сильнее другие местные компании.

Инвествундеркинд Сергею Фаге 27 лет. Он выпускник Winchester College (Лондон). Окончил Корнелльский университет (Нью-Йорк) и получил степень MBA в Стэнфордском университете (Сан-Франциско). Работал аналитиком по развитию бизнеса в Google, а в марте 2007 года основал компанию TokBox — многопользовательский видеочат. Проект привлек $14 млн и уже в 2008 году был продан

Инвествундеркинд Сергею Фаге 27 лет. Он выпускник Winchester College (Лондон). Окончил Корнелльский университет (Нью-Йорк) и получил степень MBA в Стэнфордском университете (Сан-Франциско). Работал аналитиком по развитию бизнеса в Google, а в марте 2007 года основал компанию TokBox — многопользовательский видеочат. Проект привлек $14 млн и уже в 2008 году был продан

Фото: Александр Потапов, Коммерсантъ

"Многие предприниматели хотят быстро заработать и купить себе Lamborghini"


— Кто инвесторы "Островка"?

— У нас около 40 инвесторов. Среди них довольно много людей, которые уже построили большие компании, причем, что важно, в нашем сегменте. Например, один крупный инвестор основал Kayak в США, другой сделал ведущий трэвел-бизнес в Китае.

— Случались конфликты с акционерами?

— Разногласия, конечно, случаются. Например, некоторые инвесторы хотели, чтобы мы быстрее предоставляли ежемесячную отчетность. Мне казалось, что это пустая трата времени. В итоге мы решили сделать качественную финансовую модель, и сейчас я таких же отчетов требую от своих коллег. Важный момент — мы с Кириллом сохранили контроль над нашим бизнесом. Когда инвестор получает контрольный пакет, это убивает идею стартапа на корню. С любым инвестором в Кремниевой долине, который взял бы за "ангельские" инвестиции больше 35%, никто больше никогда не имел бы дел.

— Когда собираетесь IPO проводить?

— IPO — это просто еще один вид финансирования. Только с привлечением большего числа юристов. Нам пока это неинтересно.

— Когда я отбираю объекты для инвестиций, то всегда смотрю на человека: есть ли у него амбиции, желание построить большую компанию. Если он хочет стать лучшим в Москве, это уже неинтересно. Вы же тоже вроде бы собираетесь строить глобальный бизнес, но при этом все ключевые конкурентные преимущества связаны с российским рынком. Как так?

— Я говорил о краткосрочных преимуществах, которые помогут нам в России. Но еще есть технический ресурс — программисты, они сильнее, чем у кого бы то ни было в онлайн-трэвел. Например, офис Expedia.com находится в Сиэтле, где также работают Amazon.com и Microsoft. Куда пойдут хорошие разработчики? Ответ очевидный. У Booking.com офис в Амстердаме. Ну откуда там появятся классные программисты? Москва с точки зрения поиска технических кадров — место идеальное. Техническая разработка в нашем бизнесе на самом деле важнее маркетинга и брэнда. Трэвел-сегмент усеян трупами компаний, которые имели много денег и узнаваемый брэнд, но в конечном итоге проиграли продуктовую гонку. На три-четыре года наша задача — победить на локальном рынке, а потом, используя технический ресурс, расширяться за рубежом.

— Какие сложные технические задачи стоят перед агрегатором отелей?

— Чтобы поиск работал быстро, нужно построить масштабируемую систему, которая делает множество запросов к разным поставщикам данных. В месяц совершаются миллиарды запросов. Быстро собрать и обработать эти данные — вызов для программистов. Вторая проблема — персонализация. Система должна знать и помнить каждого клиента. Умение работать с большими базами данных позволяет увеличить конверсию, а значит, больше зарабатывать.

— Согласен, что в России сильные программисты. Но почему, по твоему мнению, пока так мало российских компаний становятся глобальными игроками?

— Мое субъективное мнение, что людям не достает амбиций. Многие предприниматели, особенно в интернет-сегменте, хотят быстро заработать и купить себе Lamborghini. В Кремниевой долине атмосфера другая. Когда сидишь за столом и играешь в покер с основателями Airbnb, Dropbox и у всех за столом уже есть компания на миллиард долларов, то строить бизнес на $100 млн как-то глупо и неинтересно.

— Какие барьеры для онлайн-бизнеса существуют в России? Что тебе не нравится, что хотелось бы изменить?

— Мне не нравится повышенный уровень негатива, с которым наши люди воспринимают свою страну.

— Может, потому, что за рубежом пока лучше условия для развития бизнеса?

— А мне здесь больше нравится. В первую очередь потому, что здесь ниже конкуренция практически на всех рынках. Я учился и работал в Кремниевой долине, зачем мне оставаться там, где больше всего людей с такими навыками? Девушки опять же здесь красивые, в северной Калифорнии с этим не так хорошо.

Тэги:

Обсудить: (0)

Наглядно

все спецпроекты

актуальные темы

все темы
все проекты

обсуждение