Компания Est-a-Tet была создана 1 июля 2008 года, то есть за несколько месяцев до кризиса, и за пять лет стала одним из ведущих игроков рынка. Как изменились принципы работы риэлторов за последние годы, корреспонденту "Денег" Алексею Лоссану рассказал гендиректор компании Кайдо Каарма.
Ваша компания начала работать в тяжелое кризисное время. Как удалось выжить?
— Можно сказать, что именно кризис помог нашему становлению. Раньше проекты продавали сами себя за счет постоянного роста рынка, и застройщикам не требовалось прилагать серьезные усилия, чтобы вывести на рынок свой продукт. В кризис, когда банки отказались кредитовать объекты строительства, для успешной реализации проектов нужны были эффективные розничные продажи, и девелоперам пришлось сократить свои отделы продаж и обратиться к риэлторам, чтобы обеспечить стабильное финансирование строек.
Перед открытием собственной компании я почти десять лет работал в разных сегментах рынка недвижимости, в том числе в элитном, и хотел создать такую структуру, в которой клиент вне зависимости от суммы покупки получит самый высокий уровень услуг.
Пока другие компании сокращали расходы и увольняли персонал, я инвестировал в собственный бизнес. И на тот момент молодая, но амбициозная и опытная команда смогла предложить совершенно иной подход к продажам, где внимание уделялось каждой детали, будь то оформление офиса, качество буклетов, нейминг и позиционирование проекта, создание сайта. Мы занимались не только продажами, но и кризисной реконцепцией проектов. Так, после изменения фирменного стиля ЖК "Скай Форт" количество звонков по проекту увеличилось в два раза, а продажи выросли втрое. Сегодня позиционирование и стиль проекта остаются одними из важнейших составляющих его успеха.
Благодаря кризису мы набрали лучшую на рынке команду: пока все сокращали штаты, мы приглашали людей на работу. По итогам 2008 года Est-a-Tet была названа лучшим работодателем по версии Superjob.
Как кризис повлиял на риэлторов, что изменилось в их работе?
— Кризис изменил весь рынок, прежде всего появилось понимание, что нужно не просто строить, но создавать качественный продукт, придумывать концепцию. Девелоперы стали более осторожны с финансированием, меньше использовать заемные средства, увеличилась конкуренция. Риэлторы сегодня — это профессионалы, которые в зависимости от места рекомендуют правильные параметры проекта и формируют концепцию, которая позволяет обеспечить стабильные продажи на всех этапах реализации, делает проект устойчивым к любым колебаниям рынка и является важным конкурентным преимуществом. Роль риэлторов, безусловно, выросла и для покупателей. Сегодня крупные риэлторские компании с большим опытом работы тщательно отбирают проекты, формируя свой портфель. Проводится огромная работа по поиску и выбору партнеров, причем довольно серьезная часть проектов отсеивается. Для покупателей риэлторы — определенный фильтр, показатель надежности проекта. Крупная компания не станет продавать объекты с неблагоприятным имиджем, заведомый недострой или проблемные адреса.
Для девелопера риэлтор — это прежде всего глубокое понимание рынка и мощная технологичная структура, направленная как на эффективные продажи, так и на качественное постпродажное обслуживание. Чтобы создать внутри своей компании такую же структуру, нужно привлечь лучших профессионалов, обеспечить их объемом продаж и потратить на это не один год. К примеру, сегодня до 30% звонков, которые поступают в компанию,— звонки именно в Est-a-Tet, а не по конкретному объекту. Для застройщика это огромный ресурс, который позволяет обеспечить большой трафик звонков за меньшие деньги, привлечь большой пул покупателей, что особенно важно на стадии раскрутки проекта. У нас было несколько случаев, когда банки аккредитовывали проект именно за счет того, что мы являлись его участниками, благодаря репутации нашей компании.
На какой сегмент недвижимости вы делаете ставку?
— Мы сегодня единственная на рынке компания, которая сделала ставку на новостройки, при этом бизнес диверсифицирован по разным ценовым сегментам. 40% проектов занимают элитные объекты, 60% — бизнес-класс, стандарт и адреса в ближайшем Подмосковье. Такой сбалансированный портфель обеспечивает устойчивость бизнеса при любых колебаниях рынка. Покупатель может найти у нас квартиру в любой точке московского региона и любого класса, начиная от ЖК "Домодедово-парк" с ценой от 1,8 млн рублей и заканчивая пентхаусом на Гранатном переулке за $27 млн. Причем независимо от своего бюджета наш клиент получает качество услуг на уровне элитного рынка.
Все остальные отделы ориентированы только на работу с новостройками — ипотечный центр, отделы аренды, вторичного рынка, департамент дизайна и ремонта и т. д. В настоящий момент в компании трудится 250 человек, которые обеспечивают продажи на уровне 25 тыс. кв. м. в месяц. В 2012 году мы реализовали 294 тыс. кв. м. жилья.
Сегодня по такой стратегии работаем только мы, а в Европе работают многие, причем не только в сфере недвижимости. Классический пример — крупные автоконцерны, которые производят автомобили различных ценовых сегментов и охватывают максимальную целевую аудиторию, увеличивая свои обороты.
Но все же кто является вашим клиентом: застройщик или покупатель?
— Риэлтор работает, сохраняя баланс интересов между продавцом и покупателем, и потому в структуре нашей компании эти функции были разделены. Департамент продаж занимается реализацией квартир конечным потребителям, а департамент проектов сотрудничает с застройщиками, то есть на стыке взаимодействия этих подразделений и достигается тот самый баланс интересов между сторонами.
Рынок недвижимости сегодня тоже достаточно сбалансирован, при необоснованном повышении цен покупатель уйдет к конкурентам. Основа рынка — цена, расположение, качество и стадия строительства, именно они определяют успех проекта. Риэлтор помогает обеспечивать этот баланс, сохранять спрос при повышении цены и управлять продажами, но при этом важно, чтобы риэлтор привлекался на этапе создания концепции и сразу выстраивал правильную стратегию продаж — не все можно исправить на поздних стадиях.
Какие инновации ваша компания принесла на рынок за пять лет своего существования?
— Прежде всего это качественно выстроенная технология работы, которая позволяет обеспечивать стабильно высокий объем продаж. Сюда можно включить и особую структуру компании, разделенную на департамент продаж и департамент проектов, и схему взаимодействия подразделений, и лучшую на рынке CRM-систему, которая в том числе имеет опцию для девелопера "кабинет застройщика" (там в режиме онлайн видна вся информация по продажам: от количества звонков в данную минуту до объема платежей, которые должны поступить к нему сегодня). Благодаря CRM-системе мы смогли увеличить объем сделок не за счет численности персонала, а за счет технологий. В чем-то это похоже на конвейер Форда — систему массового выпуска машин. До Форда автомобиль был штучным товаром, Форд сделал автомобиль доступным.
Наша система также позволяет четко продавать большие объемы жилья. Сегодня ни одна компания — ни риэлторская, ни девелоперская — не имеет, как мы, в продаже 70 объектов. Наш портфель проектов составляет в настоящий момент порядка 5 млн кв. м жилья.
Инновации, которые мы привнесли на рынок недвижимости, были подхвачены многими компаниями. Наше внимание к деталям, отношение к клиенту, уровень оформления офисов и полиграфии сегодня являются неотъемлемой частью работы многих крупных риэлторских компаний. Некоторые идеи реализуем пока только мы, например систему клиентской лояльности Family club, благодаря которой мы сохраняем долгосрочные отношения со всеми клиентами, купившими у нас квартиры.