Андрей Воскресенский: "Про то, как правильно вести переговоры, написана не одна тысяча книг, и рассматривая очередную на магазинной полке, вы вправе спросить: чем она отличается от остальных?
В данном случае на этот вопрос можно ответить определенно: примеров и историй в этой книге намного больше, чем теории. Конечно, в любой книге теория иллюстрируется историями из жизни, или вымышленными. А здесь каждая главка имеет свой сюжет, и только закончив повествовательную часть, автор приступает к разбору полетов, то бишь переговоров. Кстати, Джеймс Фройнд, известный нью-йоркский юрист, действительно, выйдя на пенсию, пишет романы. И по закрученности сюжетов это его пособие переговорщика ничуть не уступает детективу.
Впрочем, все сюжеты построены примерно по одной схеме (что также сближает эту книгу с детективом): есть две стороны, которые пытаются о чем-то договориться (и не столь важно, о чем именно: аренде квартиры на месяц или покупке звезды бейсбола на три сезона), постепенно сближают свои позиции, но заходят в тупик. И вот тут уже читателю предоставляется возможность "довести переговоры до конца", принимая поочередно сторону то одного, то другого переговорщика.
Чем-то это напоминает игру в шахматы. Но это сравнение некорректное, утверждает автор. "В шахматах имеются победитель и побежденный, более того, победа и составляет цель игры, а цель переговоров заключается в том, чтобы достичь взаимоприемлемого соглашения. Только так это и работает: либо "выиграют" оба, либо сделка не состоится".
Сходство, однако, есть: и то, и другое –– игра. Сложная, увлекательная и многоходовая, в которой надо уметь использовать слабое место противника (автор называет это "правилом рычага"), и применять информационный шпионаж, и в нужный момент включать интуицию, и еще многое другое. Пожалуй, если уж сравнивать переговоры с игрой, то скорее с покером, а не шахматами.
Стоит оговориться: автор честно предупреждает, что речь в книге пойдет только о тех переговорах, которые нам приходится вести ежедневно, здесь нет ни слова о политических сделках или технике ведения переговоров с террористами, взявшими заложника. Зато, прочитав эту книгу, сразу хочется пойти на рынок за пучком редиски, чтобы применить на практике полученные знания".
Автор: Джеймс Фройнд