Если у компании «Вудвилль» в переговорах федерального и регионального уровня есть успехи, то на рынке прямых продаж ситуация неординарная. Значит и в принятии решений нужен индивидуальный подход.
1.Во-первых, конечно, продолжать работу в поиске заказов по строительству «сериями» . Тем более, если есть положительные результаты.
Поиск государственных заказчиков верный путь (это и расселение ветхого и аварийного жилья, строительство детских садов, школ, казарм для военнослужащих). Желательно включиться в программы по жилищному развитию регионов (например, по развитию села). Подойдут также для работы небольшие города и пригороды.
В крупных же мегаполисах, как вариант можно присмотреться к рынку аренды временных помещений. Попробуйте там занять свободную нишу. Ваши плюсы - это простота и быстрое возведение и разборка зданий (принцип конструктора). Это может привлечь потенциальных клиентов (под офисы, склады, инновационные кластеры, технопарки).
2. Автор проблемы правильно пишет, что люди хотят покупать дешевле. Но, если данная технология строительства находится в одной ценовой категории со своими конкурентами (как отмечают Е. Фурман и тов. Деркач), то нужно использовать другие свои сильные стороны.
Потребитель должен чётко понимать разницу между производителями домов.
Например, на сайте нужно активно продемонстрировать экономичность в эксплуатации. То есть изобразить в виде рисунка или таблицы, как будет снижаться, окупаясь со временем, себестоимость жилья. Когда факты подкреплены цифрами , это отлично действует.
Всё должно быть наглядно и просто. Больше визуализации.
Информация о преимуществах в текстовом варианте выглядит несколько размыто для восприятия. Лучше разместить её в виде сравнительной с другими видами домостроения таблицы. Также для принятия решения в пользу компании дадут нужный эффект диаграммы или графики. Если количество заходов на сайт небольшое- проблема или в недостаточности рекламы или её качестве (неправильно выбранные: целевая аудитория, позиционирование...)
Если низкая конверсия сайта, надо поработать с контентом ( больше положительных отзывов, в том числе видеообращений, интервью). Примеры, примеры, примеры! Бесспорно, окажет воздействие на потребителя тот факт, если отмечать на сайте постоянно растущее количество построенных домов и их географию.
3. Выявить более эффективные каналы контактов с клиентами:
a) Быть смелее и гибче с выбором демонстрационных площадок.
Пусть это будут самые неожиданные места (рядом с торговым центром например).
b) Поэкспериментировать с самим демонстрационным материалом.
Можно сделать наборы деревянных панелей в уменьшенном виде (размером с детский конструктор) и подумать, как обыграть это сходство в различных промоакциях ( развить эту идею дальше). Нужно быть ближе к людям, показывать свой новый товар и делать это так, чтобы человек загорался новой идеей и спешил поделиться новостью с другими.
4. Создать тренд не просто и дорого.
Избежать больших затрат сможет помочь только серьезный креатив. Поэтому согласен с автором проблемы, что вирусный маркетинг на данный момент предпочтительней традиционной рекламы. Но он должен реально привлекать внимание, формировать позитивное отношение и усиливать доверие к компании. В тоже время соответствовать действительным потребностям целевой аудитории.
Если сравнить вирусный маркетинг компании с разящим клинком, то его острота-это креативность. Чтобы «сарафанное радио» заработало, нужны нестандартные идеи, порой даже шокирующие. Вывод прост - усилить работу в этом направлении.
5. Для кого строить дома? Где найти клиентов?
Выявлять новые каналы сбыта. Преимущества панельного домостроения подсказывают, где искать свою целевую аудиторию:
- Выявлять районы, где по ряду причин невозможно многоэтажное строительство (вблизи аэродромов, например, или в местах сейсмической неустойчивости и т.д.).
- Аналогично там, где необходимо быстрое возведение жилья (например, для пострадавших от стихийных бедствий или других переселенцев).
- Технология МНМ для России новая, малознакомая, но очень современная, широко используется в Германии. Поэтому ищите новаторов. Как правило это самый передовой слой населения: предприниматели, в сельской местности- фермеры.
6. Так как компания думает о будущем (лекции со студентами), предлагаю
рассмотреть идею о возведении плавучих домов. Возможно это один из будущих трендов. Ваши дома лёгкие, поэтому это ,как раз ваш случай. Опять же экология, близость с природой. К тому же согласно интернет-источникам в Европе это модно, плавучих домов с каждым годом становится всё больше.
Безусловно, что сейчас, возможная целевая аудитория - это, например, люди проживающие в местах частых затоплений, приморских районах, вблизи рек.