Коротко

Новости

Подробно

Фото: Олег Харсеев / Коммерсантъ   |  купить фото

Сложности переходного роста

Небольшие НПФ приросли чужими клиентами

Газета "Коммерсантъ" от , стр. 10

Итоги кампании прошлого года по привлечению пенсионными фондами новых клиентов продолжают преподносить сюрпризы. Два небольших НПФ вошли по итогам года в число лидеров, переведя 64 тыс. и 105 тыс. клиентов из других фондов и обойдя многих крупных участников рынка.


Вчера в Пенсионном фонде России сообщили о том, что, по статистике, девять негосударственных пенсионных фондов привлекли 70% клиентов из числа тех, кто уже являлся клиентом НПФ. На первом месте оказался НПФ "КИТ Финанс" (177 тыс. граждан), затем следуют НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" (более 140 тыс. граждан), в НПФ "Ренессанс Жизнь и пенсии" перевели свои накопления 120 тыс. человек, уже являвшихся клиентами НПФ. На четвертом месте — НПФ "Доверие" (почти 105 тыс. граждан), а на пятом — РГС (более 89 тыс.). В НПФ "Стальфонд" перешли более 80 тыс. граждан, в НПФ "Промагрофонд" и НПФ "Электроэнергетики" — по 70 тыс. граждан, а в НПФ "Европейский" — более 64 тыс. граждан.

Присутствие двух фондов среди лидеров передела клиентской базы вызывают недоумение у участников рынка. Так, если большинство фондов входят в топ-15 по объему активов в управлении, то НПФ "Европейский" занимает 42-е место (2,6 млрд руб. собственного имущества на 30 сентября, по данным ФСФР), а НПФ "Доверие", едва не вошедший в тройку самых активных НПФ, и вовсе занимает лишь 65-е место (объем собственного имущества — 1 млрд руб.).

Президент НПФ "Доверие" Сергей Пучков заявил "Ъ": "Такие показатели были вполне ожидаемы, учитывая все усилия, которые были затрачены на развитие и поддержку НПФ "Доверие" в ушедшем 2012 году". Он объяснил успехи фонда активным расширением сети региональных представительств (более 35), активной рекламной и маркетинговой политикой, партнерством с крупными банковскими сетями.

"Статистика выбивается из общих правил",— констатирует вице-президент НПФ электроэнергетики Сергей Околеснов. По его словам, из НПФ электроэнергетики в НПФ "Доверие" ушло столько же клиентов, сколько ушло в НПФ "Промагрофонд" (8-й по объему активов) и НПФ "Стальфонд" (11-й). Относительно развитой сети "Доверия" он сказал: "У нас есть 90 представительств в регионах, и практически нигде мы не пересекаемся с этим фондом". Впрочем, участники рынка объясняют показатели фонда специфической работой команды агентов: по их словам, агентская сеть НПФ "Доверие" тесно связана с президентом фонда Сергеем Пучковым. Ранее, когда он работал в НПФ "Социум" и НПФ "Норильский никель", агенты также обеспечивали рекордные притоки клиентов в фонды, отмечают собеседники "Ъ".

В НПФ "Европейский" не стали комментировать итоги переходной кампании. Этот фонд действительно развил региональные продажи и филиальную сеть, констатируют участники рынка. Кроме того, "Европейский", по данным Сергея Околеснова, может работать с теми продавцами ОПС, которые ранее сотрудничали с другими фондами, что объясняет процент перевода клиентов из других НПФ, в два раза превышающий среднерыночные показатели.

Впрочем, одним из главных факторов, который позволил небольшим фондам увести клиентов у более крупных игроков, могла стать готовность учредителя вкладываться в развитие. "Каждый год появляются новые лидеры по привлечениям клиентов,— считает исполнительный директор "ВТБ Пенсионный фонд" Лариса Горчаковская.— Все зависит от того, какие каналы продаж выбирает фонд и какой у фонда бюджет на развитие". Так, по итогам 2011 года в число лидеров по привлечению новых клиентов вошел НПФ "Росгосстрах", который только начинал работу на рынке.

Мария Яковлева


Комментарии
Профиль пользователя