Избавляйтесь от «нехороших» клиентов по их же инициативе. Ставьте такие условия, чтобы они выбирали другую компанию.
1) Избавляйтесь от «нехороших» клиентов по их же инициативе. Ставьте такие условия, чтобы они выбирали другую компанию.
2) Но если не получается, предоставляйте возможность получить то, что они хотят без взаимных обязательств. Хочется клиенту отдыхать больше, чем заниматься – пожалуйста. Хочется клиенту, чтобы его обслуживали, как гостя – пожалуйста. Это значит, что в продажах нужно сменить акценты. Отдел продаж( приема заявок) должен продавать таким клиентам не высокую вероятность получить права капитана за пару недель, а возможность попасть на экзамен. Разумеется, с закреплением в договоре особых условий.
3) Добивайтесь от проблемных клиентов лояльности к компании до заключения договора. Демонстрируйте конкретных сотрудников, которых есть за что уважать: у них есть личные достижения, у них есть авторские достижения, «видно, что человек работящий» (с).
4) В оценке достижимости результата для проблемного клиента главным часто является то, как он сам лично видит процесс исполнения. Он не является специалистом, но «все знает» (с). Это видение может совсем не совпадать с тем, как должно быть, поэтому лучше всего вести двойную игру. Демонстрируйте клиенту то, что он хочет видеть. Реально делайте то, что он хочет получить в итоге.
5) Оставляйте «нехорошего» клиента наедине с проблемой, которую он осознает, как свою.
6) Снимите с проблемного клиента ответственность за потерю лица в случае неудачной сдачи экзамена.
7) Вставьте в алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом обязательный квалификационный экзамен.
8) Создайте из квалификационного экзамена инструмент продаж.
9) С помощью обязательного дистанционного квалификационного экзамена разделяйте клиентов на несколько потоков. Например:
- первый поток это отличники, они могут заключать обычный договор №1 и оплачивают все по прайс-листу
- второй поток это троечники, они оплачивают дополнительную платную страховку на случай провала экзамена и подписывают, разумеется, более жесткий договор №2
- третий поток это безнадежные товарищи, которым предлагается сделать то, к чему они стремятся – предоставить им возможность потратить свое время и деньги так, как им хочется - отдыхать больше, чем учиться, но по договору №3 они должны будут внести дополнительную плату в случае успешной сдачи экзамена.