Задачи, стоящие перед компанией "Керамика-Глазов" персонально мне показались чрезвычайно интересными, т.к. несмотря на кажущуюся сложность операций на рынке, занятом продукцией из Китая, этот самый рынок располагает огромным количеством пустующих ниш, на которые доморощенные производители и дистрибьюторы не хотят обращать внимания.
Итак, анамнез, судя по статье, таков:
1) Относительно высокая стоимость продукции, связанная с энергоемкостью и возрастом оборудования
2) Отсутствие системных решений в области разработки продуктов (NPD)
3) Отсутствие оборудования, позволяющего производить некоторые возможные (и востребованные) варианты отделки
4) Ассортимент, являющийся основным в структуре продаж, обладает низкой (а, возможно, и отрицательной) рентабельностью.
5) Кардинальное перепрофилирование пр-ва или переход на новые образцы продукции, требующий серьезной переоснастки, затруднен по финансовым соображениям.
6) Большое число продукции, судя по фото на сайте компании, отличается достаточно тривиальным или неактуальным дизайном.
Судя по анамнезу, начинать стоит не с покупки оборудования, а с принципиального формирования системы ассортиментного менеджмента (это, если фигурально выразиться, основное направление терапии). Именно ассортимент - наиболее слабое место компании, а отнюдь не оборудование как таковое. Система должна включать нескольких важнейших специалистов - профессионального маркетолога, который будет начальником службы NPD (new product development), он же будет выступать тренером по продуктам для торговых специалистов, а также непосредственным руководителем всех проектов. Замечательно, если такой человек будет иметь художественный вкус и четко отслеживать возможные новшества в области дизайна вообще, а не только на рынке керамики. В состав группы NPD также полезно включить инженера, который станет оценивать с точки зрения пр-ва и необходимых затрат возможность ввода новых типов оборудования (для пр-ва и, особенно, отделки (декорирования) изделий). В подчинение маркетолога также должны попасть дизайнеры и художники, которые будут производить продукт не по собственному усмотрению, а в соответствии с выбранной стратегией предприятия. И, конечно, торговый персонал может лишь собирать данные от клиентов (но ориентируясь не на запрос оптовика, а на запрос потребителя!) и никакие иные маркетинговые функции нести не должен. Что касается внешнего вида - сейчас также можно эффективно работать с художниками на free-lance, это поможет сократить затраты и получить достаточную базу визуальных решений. А вот ходить столь популярной тропинкой, как выкуп неисключительных прав на изображения из фотобанков, идти не советую, ибо основной всей стратегии должна стать уникальность.
Теперь, собственно, о стратегии. Керамика отлично применима и как посуда, и как предмет интерьера и даже экстерьера. Что хочет видеть у себя в квартире, кухне или в загородном доме человек? Он хочет видеть красивые вещи. Конечно, понятие красоты у каждого свое, но хочется отметить, что россиянам всегда хочется эксклюзива (в степени "выпендрежа") за разумные (или не особо разумные) деньги. Возвращаясь к одному из симптомов (а именно - относительно высокой себестоимости) в первую очередь стоит заняться повышением стоимости изделий, а не формированием более экономного парка оборудования, как бы это странно ни звучало. Причина такого подхода - в возможности быстрого и недорогого формирования изделий с высокой добавленной стоимостью. Временные и финансовые затраты на данные действия значительно меньше, чем на глобальные реновации оборудования. Соответственно, предприятие сможет увеличить прибыль уже в краткосрочной перспективе. Это можно сделать с помощью нетривиального дизайна (который пока в РФ дешев) и оригинального (зачастую - в корне отличного от подобных изделий) внешнего вида. Керамику можно и нужно не только декорировать, но и совмещать с деревом, металлом и даже кожей. Гарантия выживания в условиях демпинга из Поднебесной - нетривиальный стиль. Та же плитка, которую предприятие может принципиально делать в небольших количествах, но с относительно высокой стоимостью, - отличный носитель рисунков для хлебниц, подносов, панно и т.д. (к тому же плоский декор экономит место в муфельной печи, что уменьшает себестоимость изделия). Что является хорошей новостью с точки зрения себестоимости - пр-во тех же деревянных комплектующих можно заказывать на стороне, а если предприятие решится на отделку кожей, то оборудование для этого реально дешево. Ну и, конечно, вряд ли стоит такой декор, как деколь, производить самим. Еще раз повторюсь - мы идем по пути не снижения себестоимости, а повышения потенциальной цены изделия.
Итак, пр-во подобных продуктов во-первых, несет большую добавленную стоимость, а. во-вторых, помогает оторваться от конкурентов. Плагиат возможен, но появится на прилавках не ранее 3х-4х месяцев после выпуска изделия в Глазове - Китай все-таки не близко.
Еще важная деталь, которая редко берется в расчет - пр-во на экспорт. Мир не ограничивается одной лишь только Россией. Из интересных юрисдикций можно назвать США, мощные латиноамериканские страны, Японию. Однако, стоит понимать, что это развитые рынки и главный вопрос здесь именно во внешнем виде изделия.
Эпикриз, как мне кажется ,прост: основные вложения стоит делать в человеческий капитал и играть на рынке дизайнерских предметов за доступные деньги, т.к. этот рынок практически пуст.