В моей практике была похожая ситуация – маленький кирпичный завод с устаревшей технологией и изношенным оборудованием, работающий с небольшой, но стабильной прибылью требовалось превратить в высокорентабельное предприятие с желаемой нормой прибыли.
При выборе стратегии развития предприятия за базу были приняты следующие постулаты:
Маленькое производство никогда не составит конкуренцию крупным производствам по массовым продуктам.
Маленькое производство должно зарабатывать не на объемах, а на уникальном предложении.
Уникальность предложения это его актуальность, т.е. соответствие рыночным тенденциям.
Тенденциям либо следуют, либо их формируют.
Из этого следует, что инвестировать необходимо не в то, что продается массово, а в то, что продается дорого. Увеличивайте цену продукции за счет нематериальной составляющей. Для художественных изделий практичность не является определяющим при покупке. В изделии необходимо увеличивать эстетическую ценность.
Поэтому перестаньте тиражировать эти символы мещанской роскоши. Сделайте акцент на дизайне. Инвестируйте в свой стиль. Формируйте бренд.
Начните с определения целевой аудиторией. Нарисуйте образ своих потенциальных клиентов. Разберитесь с их желаниями, для чего они покупают подобные изделия, как делают свой выбор. В качестве моделей возьмите себя, своих партнеров, родственников и знакомых. Главное, чтобы все «модели» были из той социальной группы, на которую вы нацелились.
Хотите зарабатывать больше – переводите свою продукцию в премиум-сегмент.
Модно, практично, национально – ваша ниша. Не поленюсь повторить – акцентируйтесь на дизайне. Модные дизайнерские вещи с элементами национального колорита это всегда современно, это актуально, это свежо.
Возьмите пару молодых выпускников художественных вузов. Пусть начнут с изучения рыночных тенденций. Ориентируйтесь на зарубежных лидеров рынка. Ищите примеры для подражания в глянцевых журналах, журналах по интерьеру и дизайну. Выбирайте самое интересное и добавьте к ним местный колорит – цветовую гамму, орнамент, рисунки.
Обратитесь за идеями в дизайнерские студии (например, А. Лебедева). Ищите молодых художников, скульпторов – ловите свежие идеи для формирования своего стиля.
Для бренда главное история. Покопайтесь в архивах. Найдите интересные факты и придумайте красивую историю. Это поможет сделать образ бренда объемнее.
Не забывайте тему экологичности продукции – где же еще могут выпускаться самые русские, самые экологичные, самые «зеленые» товары, как не в российской глубинке. Но не переусердствуйте – это только один из возможных плюсов.
Модные вещи должны продаваться среди модных вещей. Измените каналы продаж. Посредники всегда покупают дешевле конечных потребителей. Начните с отделов в крупных магазинах.
И определитесь с ассортиментом продукции. Перестаньте выпускать то, что не приносит деньги. Если вы считаете, что это отпугнет постоянных покупателей – значит, вы переоцениваете их лояльность.
Меняйте имидж предприятия, не бойтесь быть современнее, и новые покупатели придут к вам.