Российские риэлторы могут зарабатывать в среднем на 70% больше и при этом вести бизнес честно. Нужно только создать правильную бизнес-систему
Бизнес-кейс
Тюменское агентство недвижимости «Этажи» в 2009 году поставило перед собой задачи: создать четкую бизнес-систему, занять лидирующие позиции в своем регионе, открыть филиалы в других городах УРФО, а затем и по России.
Топ 7 инноваций, которые позволили компании достигнуть цели
1. Введение системы единого ценообразования
Вместо «плавающего» процента были установлены фиксированные цены на услуги и четко прописано, что входит в эту стоимость. Срок внедрения инновации – 4 месяца.
Результаты: средний чек увеличился на 12%. Повысилась лояльность клиентов и качество услуги. Риэлторы конкурируют качеством, а не ценой.
2. Введение улучшенной гарантии
Компания взяла на себя некоторые риски при заключении сделок на вторичном рынке - создан гарантийный фонд, который покрывает затраты при нестандартных ситуациях. Срок внедрения – 1 год.
Результаты: за 6 месяцев на 34,12% увеличилась доля компании на рынке вторичного жилья. Резко снизилось количество теневых сделок, которые риэлторы могли проводить за спиной компании. Повысилась конверсия: при увеличении входящего потока на 4% количество сделок увеличилось на 42 %.
3. Формирование ипотечного центра в офисе компании
Услуга ипотечного брокериджа была интегрирована в риэлторскую. Процесс занял 2 года.
Результаты: 22% всех ипотечных сделок Тюмени проходят в офисе «Этажи». Получены преференции от 16 банков - клиенты оформляют ипотеку с более выгодным процентом. Специалисты ТОП 5 банков региона работают в офисе компании, открыт доступ к банковским IT-программам.
4. Полная автоматизация работы риэлтора
В компании была разработана уникальная риэлторская CRM-система – РИЭС (патент № 2011619661). Это корпоративный информационно-операционный портал, интегрированный с сайтом агентства. Включает базы данных и интерактивные инструменты для работы специалистов всех отделов головного офиса и федеральной сети. Известных аналогов нет. Разработка и внедрение РИЭС – 3 года.
Результаты: производительность труда риэлтора повысилась более чем в 2 раза по сравнению со средним значением по отрасли. До 40% работы риэлтора делает РИЭС. Работа риэлтора стала более прозрачной для административного контроля.
5. Выстраивание грамотных отношений с застройщиками
В течение 1 года был создан единый онлайн-центр продаж новостроек.
Результаты: продажи новостроек в компании выросли на 48%. Брокерское вознаграждение достигло 3% .
6. Индивидуальный маркетинг для каждой квартиры
Создана система централизованного управления продажей каждой квартиры. Срок внедрения инновации – 8 месяцев.
Результаты: в 2,5 раз снизились расходы на продвижение объектов недвижимости, при этом выросла эффективность рекламы. Квартиры стали продаваться в среднем на 30% быстрее. Управление маркетингом стало централизованным. Один риэлтор может одновременно работать с 50 квартирами.
7. Разделение труда
За два месяца введена точечная специализация - дополнительные сервисы отданы на инсорсинг. Риэлтор в основном курирует весь цикл работы с клиентом без затраты времени на решение рутинных вопросов.
Результаты: производительность риэлтора возросла в среднем на 54%. Повысилась лояльность риэлторов к компании. Повысилось качество услуг, они перестали казаться «размытыми»: клиенты четко понимают, из чего состоит услуга и складывается ее стоимость.
Выводы
Создание четкой бизнес-системы, ориентированной, с одной стороны, на повышение качества услуг для клиентов и, с другой стороны, на создание комфортных условий для риэлторов, позволило агентству недвижимости «Этажи» за 4 года увеличить долю рынка в 3 раза и выйти в лидеры отрасли в своем регионе. Были открыты филиалы в Сургуте, Новом Уренгое, Нижневартовске, Тобольске и Ноябрьске. Успешно стартовало франчайзинговое направление, которому посвящен отдельный сайт http://franch.etagi.com. Он стал эффективным инструментом продажи франшизы, благодаря которому у компании уже появились филиалы в Екатеринбурге, Нефтеюганске, Волгограде и Новосибирске.
Бизнес-туры в «Этажи»
8-9 февраля 2013 года в Тюмени компания проведет первое масштабное образовательное мероприятие в сфере риэлторского бизнеса – РИЭЛТ-форум «Твой мегабизнес!». Сайт мероприятия www.mega-b.ru. В рамках форума будут организованы бизнес-туры в офис агентства, где все желающие смогут познакомиться с бизнес-системой и эффективными технологиями РАН «Этажи».