"Менеджер по продаже должен уметь продавать решительно все, будь то автомобиль или рулон туалетной бумаги", — заявил один из многочисленных профессионалов.
Забыв, правда, добавить, что эта специальность становится не только более популярной, но и одной из самых высокооплачиваемых.
Впрочем, в этом вы можете убедиться сами. Взглянув на наш рейтинг престижных менеджерских специальностей.
Источники и составные части...
Менеджер по продаже — пожалуй, одна из самых незаменимых фигур в торговой фирме. Он не только находит клиентов, но и любыми путями укрепляет с ними отношения. Естественно, что именно от его профессионализма зависит финансовое благополучие фирмы.
Соответственно работодатели требуют от менеджера высшее образование (на специалистов со средним специальным или без оного, по сведениям рекрутеров, приходится только 5% заявок).
Иногда работодатели обращают внимание на институт. Скажем, выпускников МАДИ охотно берут менеджерами по продаже автомобилей, а медицинских ВУЗов — специалистами по сбыту лекарств.
Не менее важное требование — знание компьютера.
А опыт работы, как уверяют рекрутеры и работодатели, играет роль лишь в 50% случаев. Большинство работодателей предпочитает принимать на работу так называемый "пластилин" — специалистов, имеющих базовые знания, но без опыта практической работы.
Во многих фирмах, особенно иностранных, от менеджера по продаже требуют знания английского языка. Соответственно предлагая большую зарплату.
Но вам, наверное, будет интересно узнать, что зарплата менеджеров по продаже растет быстрее, чем у других специалистов. И если в нашем январском рейтинге престижных и высокооплачиваемых профессий (Деньги N 2, 1996) они заняли восьмое место с зарплатой $ 400, то сегодня они уверенно вырвались вперед многих со средней зарплатой от $ 700 до $ 1 000 в месяц.
И, конечно, доходы менеджеров по продаже не являются фиксированными. В отличие от других специалистов (например, бухгалтеров, менеджеров по персоналу, секретарей-референтов) им регулярно доплачивают в виде процентов от объема продаж. Иногда эти проценты могут намного превышать основной оклад.
При этом, многие специалисты, особенно в крупных фирмах, могут рассчитывать на дополнительные премии, медицинские страховки и прочие социальные льготы.
Впрочем, среди менеджеров по сбыту существуют свои лидеры. Которые зарабатывают намного больше своих коллег. Так, торговать нефтью и телекоммуникационной техникой выгодней, чем искать клиентов на швейное оборудование и бумагу.
ТАБЛИЦА
Наиболее высокооплачиваемые менеджеры по сбыту (уровень заработной платы в Москве по сведениям общества занятости "Триза", агентства "Контакт" и собственным данным)
| Профессия | Заработная плата (01. 01.96) ($) | Заработная плата (01.08.96) ($) |
|---|---|---|
| Менеджер по реализации нефти | 800 | 1 150 (увеличилась на 43%) |
| и нефтепродуктов | ||
| Менеджер по продаже | 770 | 1 150 (увеличилась на 50%) |
| компьютерной и | ||
| телекоммуникационной техники | ||
| Менеджер по сбыту металлов | 1 000 | |
| Менеджер по продаже | 580 | 970 (увеличилась на 67%) |
| автомобилей | ||
| Менеджер по продаже товаров | 420 | 770 (увеличилась на 82%) |
| народного потребления (ТНП) | ||
| Менеджер по продаже | 400-800 | |
| парфюмерии и косметики | ||
| Менеджер по продаже | 600 | |
| лекарственных препаратов | ||
| Менеджер по сбыту продуктов | 350-500 | |
| питания | ||
| Менеджер по сбыту бумаги и | 250 | |
| канцтоваров |
Уровень месячной заработной платы все больше зависит от знания иностранного языка. Так, нефтетрейдеры без знания английского получают $ 580 (почти в два раза меньше своих коллег, владеющих иностранным языком), менеджер по продаже оргтехники — $ 580, специалисты по сбыту автомобилей — $ 390
1. Нефтетрейдеры
Итак, первое место в нашем рейтинге наиболее оплачиваемых специалистов уверенно занимают нефтетрейдеры. С этим согласились не только опрошенные нами менеджеры по сбыту, но и все руководители крупнейших торговых компаний.
Так что, если вам неожиданно улыбнулось счастье и вы оказались в рядах специалистов, сбывающих составы бензина и дизельного топлива, вы можете ощутить на собственной биографии все выгоды своего положения. И заниматься продажей бензина для многочисленных автозаправок.
Не стоит, впрочем, обольщаться по поводу того, что нефтяные компании ждут вас с плохо скрываемым нетерпением. Как правило, работодатели требуют от кандидатов не только опыта работы, но и солидных рекомендательных писем.
В самом деле, не каждому предложат ежемесячную зарплату от $ 1 000 до $ 2 000. И будут при этом доплачивать процент от каждой сделки.
Однако нефтетрейдеры должны быть готовы пользоваться любыми уловками, чтобы заключить сделку. Так, один менеджер не мог продать в Средней Азии состав с мазутом. И тут знающие люди посоветовали ему подружиться с местным авторитетом. А тот, можете себе представить, согласился поддержать сделку только после того, как менеджер... женится на его дочери. Предприимчивый трейдер успел завершить торговую операцию и сбежать прямо из-под венца.
2. Специалисты по сбыту компьютеров
На втором месте по результатам опроса оказались профессионалы по торговле оргтехникой. Их доход (который складывается из ежемесячной зарплаты и процента от сделок) составляет около $ 1 000. И больше.
Причем, многие из наших респондентов предположили, что у специалистов в этой отрасли перспективное будущее. Несмотря на то, что рынок насыщен самой разнообразной электроникой и даже наметился спад объемов продаж, компьютерные фирмы продолжают набирать менеджеров по продаже. Рассчитывая, вероятно, на неохваченные всеобщей компьютеризацией провинциальные регионы России.
Нелишним будет заметить и то, что в категории менеджеров по сбыту электроники вперед вырвались специалисты по продаже бытовой техники. Уровень их доходов может достигать $ 2 000 в месяц и продолжает расти.
Но здесь, как впрочем и в среде нефтетрейдеров, высоко ценятся опыт работы и специальное техническое образование.
3. Менеджер по продаже металлов
Посреднические операции по торговле металлопродукцией, по мнению опрошенных нами менеджеров, еще пару лет назад приносили весьма ощутимые дивиденды: бизнес был прибыльным, о конкуренции можно было не беспокоиться. Теперь времена изменились, и прибыль не растет с той быстротой, что раньше. Поэтому сотрудники некоторых фирм с сожалением заметили нам, что их зарплаты в последнее время заморозились, а кое-где даже понизились.
Но, тем не менее, успешно работающий менеджер по продаже металлов может иметь месячный доход от $ 1 000 до $ 1 500
Сергей Родионов, менеджер по продаже компании "М.Б.Т.":
— У нас весьма хлопотная работа. Металлопрокат находится на складах, это огромные помещения. Менеджеру необходимо контролировать отгрузку, заказывать соответствующий транспорт, подъемный кран. Металл руками не погрузишь.
А самое главное — поиск клиентов. Очень ценятся наработанные связи. Как правило, наши клиенты — строительные фирмы и частные лица, дачники. С дачниками обычно много возни, да и прибыли они приносят немного. Поскольку у нас не штучный товар, и у него имеется много различных характеристик, то отдельные покупатели не всегда разбираются в качестве стали или диаметре труб.
Для того, чтобы продавать металлопродукцию, специальное образование необязательно, к тому же любой мужчина немного разбирается в металлах, а технические тонкости можно прочитать в справочнике.
4. Менеджеры по продаже автомобилей
Как единодушно решили наши респонденты, сегодня продажа автомобилей является если не самой выгодной, то самой престижной работой для менеджера по сбыту.
О размерах заработной платы сами менеджеры говорят неохотно, но во всех салонах она примерно одинакова и колеблется в пределах $ 400-800. Помимо этого менеджеры некоторых фирм получают процент от количества сделок за месяц и процент от годовой прибыли фирмы.
Но безусловно важным оказалось то, что спрос на менеджеров по продаже автомобилей практически не растет. Так, например, в автосалоне Genser уже два года никого на работу не принимают — штат полностью укомплектован. Несколько лет назад сюда принимали людей исключительно по рекомендации и с опытом работы в аналогичных фирмах.
Но одним из главных условий приема на работу большинство работодателей считают умение водить автомобиль. Именно это качество (плюс высшее образование) требуют от кандидатов на трудоустройство в Musa Motors. Нелишними будут знания устройства автомобиля и особенности их модификаций.
Дмитрий Чучелов, менеджер по продаже автомобилей салона "Парк-авеню":
— Главное качество менеджера — умение общаться с людьми. Если контакт с клиентом найден, можно сказать, что машина уже продана. Знание технических характеристик автомобилей и их модификаций я приобрел по мере работы. Мой личный рекорд — продажа 22 автомобилей за месяц. Это принесло мне неплохой доход...
Впрочем, в последнее время автомобилей продается не очень много. Среди менеджеров удачной считается сделка от 10 автомобилей. Предел — 10-30 автомобилей.
Так что менеджеры автосалонов ждут не очень радужных перспектив. Один из них признался, что "самая удачная сделка была заключена четыре года назад — 11 машин в месяц, почти весь автосалон! А сейчас я при случае отсюда уйду..."
5.Специалисты по сбыту товаров народного потребления
Если для продажи автомобилей необходимо хотя бы элементарно разбираться в их устройстве и иметь водительские права, то доход менеджера по продаже товаров народного потребления, как это не удивительно, во многом зависит от знания английского языка. В среднем, доход может составить около $ 1 000 в месяц.
Именно поэтому все респонденты единодушно поместили этих специалистов на пятое место. Хотя некоторые добавили, что выше этого уровня менеджеры в этой сфере вряд ли смогут подняться.
Арнольд Краснов, менеджер по продаже обуви фирмы РМС International:
— Главное требование к менеджеру — связи на региональном рынке сбыта. Чем их больше, тем лучше. Важно не просто с кем-то договориться, но знать наверняка, что данная компания все требования, предусмотренные контрактом, выполнит. И не будет никаких проблем с оплатой, доставкой и т.д. То есть менеджер несет ответственность за компанию, с которой он завязал контакт.
6. Специалисты по сбыту парфюмерии и косметики
Кому-то может показаться, что менеджеров по продаже парфюмерии можно причислить к специалистам по продаже товаров народного потребления. Но наши респонденты категорически отвергли подобные предположения.
И хотя опрошенные нами менеджеры по продаже эксклюзивной парфюмерии и косметики не относят себя к самой высокооплачиваемой категории сотрудников, они — на шестом месте — вполне солидном.
Об этом свидетельствует и уровень зарплат. Например, в фирме Nina Ricci это $ 500-$ 700. Такая же зарплата в одном из представительств Christian Dior. Но, как нам поведала одна из сотрудниц этой фирмы — никакой возможности карьерного роста здесь нет. А по словам сотрудницы фирмы Guerlain, здесь при зарплате от $ 500 до $ 1 000 требования к сотрудникам очень высокие: обязательно высшее образование, знание хотя бы одного иностранного языка, коммуникабельность. При этом приходится вникать во все — вести ликбез для продавцов, заниматься закупками, паблик-рилейшенз и многим другим.
Инга Николаева, бывший сотрудник представительства фирмы Guerlain:
— Менеджер по сбыту должен предложить свой товар дорогим магазинам, бутикам, которые расположены в престижных местах, и имеют респектабельную клиентуру.
В мою задачу, например, входило создать небольшой круг постоянных клиентов, но чтобы при этом объем продаж увеличивался. Кроме того за $ 500 мне приходилось самостоятельно решать все проблемы с таможней, public relations. Правда, через полгода работы мне повысили зарплату до $ 800.
7. Менеджер по продаже лекарственных препаратов
А вот для оказавшихся на седьмом месте специалистов по сбыту фармацевтики характерным оказалась быстрая сменяемость персонала. Вероятно потому, что быстрого карьерного роста ждать не приходится. Как и сверхдоходов. Здесь, пояснили респонденты, задерживаются только трудоголики.
Доходы менеджеров по продаже на разных фирмах складываются по-разному, сами сотрудники называли цифры до $ 1 000 в месяц (хотя по сведениям из информированных источников, менеджер по сбыту лекарств ФАО "Ферейн" может заработать от $ 2 000 до $ 5 000 в месяц).
По словам сотрудников фармацевтических фирм, со сбытом особых проблем не возникает, но мешают неплатежи. Большинство фирм работает в регионах, их основные клиенты — аптеки, муниципальные и коммерческие, больницы. Они получают дотации от государства на бесплатные лекарства, и поэтому не могут оплатить счета за полученные лекарства по нескольку месяцев. А следовательно, менеджер может месяцами дожидаться своих денег.
По словам руководителей компаний, при приеме на работу высоко ценится образование, поскольку менеджер должен уметь не только продать, но и проконсультировать клиента. Кроме того менеджер должен успевать анализировать рыночную ситуацию, разбираться, к какой группе относится тот или иной препарат, есть ли у него более дешевые аналоги и какая социальная группа людей может стать его покупателями.
По словам представителя одной фармацевтической компании, для выхода на нормальный уровень менеджеру требуется в среднем полгода — наладить постоянные связи с клиентами и поддерживать и расширять их ассортимент, добиваться своевременной оплаты товара, причем чтобы в первую очередь заплатили именно им, а не конкурентам.
8. Специалисты по торговле продуктами питания
Оказавшиеся на предпоследнем месте менеджеры по сбыту продуктов питания, как правило, получают не очень большую зарплату. От $ 350 до $ 500. Но если к этим суммам приплюсовать проценты от сделок — доход практически каждого менеджера может достигнуть $ 1 000 в месяц.
Наши респонденты добавили, что в сфере продажи продуктов питания всегда очень высокий спрос на профессиональных менеджеров. И этому способствует возросшая конкуренция и появление на рынке множества иностранных компаний.
Юлия Шаевич, менеджер по продаже компании Baskin Robbins:
— Основное направление деятельности компании — развитие сети кафе и киосков. Мы работаем с крупными магазинами и супермаркетами, которые имеют большой объем продаж. Главным условием является то, что наше мороженое должно находиться в наших фирменных холодильниках. В работу нашего отдела входит обработка всех заказов, поступающих в наш отдел.
При приеме на работу в нашу компанию отдается предпочтение людям, имеющим опыт работы, желательно со знанием английского языка, высшим образованием.
Хороший менеджер по продаже должен обладать экономическими знаниями. И, естественно, быть коммуникабельным, чтобы суметь оценить выгодность клиента и сделать все возможное, чтобы он увеличил объем продаж.
9. Менеджеры по сбыту канцтоваров
И, наконец, на последнем месте нашего рейтинга оказались специалисты по торговле бумагой и канцтоварами. Да, да, именно те, кто обеспечивает ваши офисы карандашами и скрепками, а ваших детей — школьными тетрадями и дневниками.
Специального образования здесь, как правило, не требуют. Главное — быть настойчивым, целеустремленным и обладать организаторскими способностями. Кроме того от сотрудников требуют внимательности, так как ассортимент торговой компании обычно включает около двух тысяч наименований сортов бумаги и различных канцтоваров. Канцтовары продают и пожилые и совсем юные сотрудники.
Доходы, как вы догадываетесь, у таких менеджеров не очень высоки — около $ 250-500. Но именно менеджеры по сбыту канцтоваров могут рассчитывать на премии, дотации на питание, медицинскую страховку, ссуды.
Владимир Смола, менеджер по продаже фирмы "Комус":
— Чтобы быть успешным менеджером, важно не потерять своего клиента и предложить для него наиболее оптимальные скидки, которые предусмотрены в нашей фирме. К тому же необходимо присматриваться к ценам у конкурентов.
Иногда менеджер может рисковать и своими деньгами, например, если фирма предоставила ему возможность продавать товар в кредит. В случае невозврата денег он будет возмещать ущерб из своего кармана.
О будущих взлетах
Впрочем, как и всякий рейтинг, наш страдает излишней долей условности. В самом деле, в любой из перечисленных сфер применения менеджерских усилий возможны свои взлеты и падения. А среднемесячный доход в $ 1 000 только подчеркивает, что менеджеры по продажам уверенно занимают одно из лидирующих мест среди самых высокооплачиваемых и престижных специалистов.
Более того, по прогнозам наших респондентов, не исключено, что уже через несколько месяцев специалисты по продажам могут обогнать по уровню доходов бухгалтеров, юристов и менеджеров по персоналу. Но об этом вы узнаете в следующих номерах журнала.
Елена ЗУЕВА
--------------------------------------------------------
Юлия Шаевич: "Менеджер по продаже должен сделать все возможное, чтобы клиент увеличил объем продаж.
Сергей Родионов: "Чтобы продавать металлы, специальное образование необязательно, а технические тонкости можно узнать из справочника".
Дмитрий Чучелов: "Мой личный рекорд — продажа 22 автомобилей за месяц".
Владимир Смола: "Менеджер может рискнуть своими деньгами, если фирма предоставила ему возможность продавать товар в кредит."
--------------------------------------------------------