Михаил Токовинин помогает владельцу Jetka грамотно выйти на рынок США
В самих вопросах, в том, что интересует Вадима, уже читается полное непонимание и рынка США и того, что и как делать. Я бы для начала не рекомендовал ему предпринимать решительных действий, пока он лучше не поймет, насколько далеко впереди американский рынок в целом и CRM в частности. Впрочем, нам для того, чтобы это прочувствовать потребовалось полгода прожить в Сан-Франциско, после чего мне, например, очевидна бесперспективность идеи, продать в США продукт, созданный в России и для Российского рынка. CRM, на самом деле, не такое частое явление в американском SMB, как может показаться. И очень многие даже не знают этого слова, но CRM это только для русских пустая аббревиатура, а для среднестатистического американского бизнесмена словосочетание Customer Relationship managment это не пустой набор букв, а вполне осмысленный термин. Jetka вообще-то не CRM, и для начала ребятам стоит понять - они хотят делать именно CRM (то есть продукт для работы с потребителем до и ПОСЛЕ продажи) или продвигать свой инструмент для продажников, то есть leads management.
На мой взгляд, предложение Jetka - это как раз Leads management интегрированный с хитрой лидо-генерацией (когда пользователи делятся лидами друг с другом). Я бы рекомендовал исследовать именно этот рынок, а не рынок CRM, посмотреть такие продукты, как leads360.com (который недавно был хорошо продан). Надо понимать, что лезть на рынки лидов страховых или автомобильных это не лучшая идея, однако, наверняка можно найти нишу, в которой идея делиться лидами друг с другом может оказаться свежей и востребованной.
Отдельная история про SaaS. В США подобные вопросы, про сравнение SaaS или неSaaS вызовут скорее улыбку. Для малого бизнеса Hosted CRM это безоговорочное преимущество, и вам потребуются еще определенные усилия, чтобы продать «неSaaS»
Рынок США настолько большой, что узкое позиционирование, узкое по российским меркам, будет никаким не позиционированием вообще по меркам штатов. Вот и здесь, предложенный «сегмент» - это никакой не сегмент. В принципе, идея ориентироваться на определенный рынок (прежде всего, индустрию) - это очень правильный подход и я бы рекомендовал развивать эту идею, но тогда надо говорить именно, про «вертикаль». То есть, например, решение для страховых агентов или для риелторов, или для юристов. Другое дело, что если Вадим обратит внимание и попробует поискать, то он быстро обнаружит, что почти любая вертикаль уже плотно занята и на рынке есть лидеры почти под каждую отрасль. Кроме того, разработка отраслевого решения быстро потребует специфических функций.
Если будет выбрана понятная и четкая вертикаль, где Jetka решит продвигаться, то найдутся и площадки. Если речь идет о чем-то более широком, типа SMB, то, боюсь, выбор будет слишком велик. Что касается контекста, я бы настоятельно рекомендовал Вадиму сделать первую версию сайта и закупить первую рекламу, не дожидаясь даже полноценного вывода своего продукта. Я думаю, этот опыт очень быстро отрезвит пыл. Контекст в США безумно дорогой и, ни в коем случае, не должен рассматриваться как ключевой источник трафика – если в своих планах Вы исходите из того, что клиенты будут идти из adwords, то у Вас уже все не очень хорошо. Хотя, опять же – спасает и работает узкое позиционирование (но не по регионам и штатам, разумеется).
Почти все регистрируют фирму в Делавере, а работают, где придется, не думаю, что это принципиально на данном этапе. А вот во второй части вопроса про позиционирование и ключевые слова – все плохо. Во-первых, нет даже упоминания leads, а это на самом деле, то, что продает Jetka. Во-вторых, набор слов в одну кучу про CRM и управление проектами, тяжело считать сколько-нибудь приличной отстройкой для рынка США. Вадиму надо сузить свое позиционирование раз в 100, тогда можно рассчитывать на приемлемые показатели по контекстной рекламе. Холодные звонки – это рабочий инструмент, но только опять же – если будет правильное и четкое позиционирование. Сегмент этот очень развит, и что интереснее, потребители спокойнее относятся к такому виду рекламы. Важно только, чтобы звонок был по адресу, и тут мы опять начинаем про позиционирование.
Боюсь, что на данном этапе Jetka вряд ли может быть привлекательна на американском рынке. И кстати, я бы рекомендовал Вадиму подумать про другие страны. Мир не заканчивается соединенными штатами Америки и есть очень не плохие и перспективные регионы, где у Jetka были бы фантастические перспективы. Но если говорить про США, я бы посоветовал Вадиму здорово умерить свой пыл. Если вместо одного простого и понятного там всем слова leads, предлагается использовать фразу «Gives the customers/clients» - значит, пока ребятам из Jetka есть еще очень много чему подучиться. Что касается консультантов, то я был бы очень осторожным. Жуликов, которые хотят подзаработать на неопытности провинциалов, везде хватает. И Вадиму и его команде все равно придется во всем разобраться самостоятельно.