Завод изменил сбытовую политику
Волжский автозавод начал внедрение новой системы продажи автомобилей. Он пытается отказаться от услуг независимых посредников и создать сеть собственных крупных оптовых складов в регионах. Это может сильно ударить по многим оптовым автоторговым компаниям в Самаре, которые обеспечивали заводу более 70% всех его продаж. Но крупнейшим из этих компаний, имеющим на АвтоВАЗе мощное лобби, новая сбытовая система завода вряд ли угрожает.
У АвтоВАЗа оказалось сразу две сети дилеров
В советское время ВАЗ продавал машины через сеть принадлежащих ему спецавтоцентров (сейчас их называют внутренними дилерами). Автомобили, поступившие с завода, проходили там предпродажную подготовку, продавались, а после в этих же центрах проходили гарантийное и послегарантийное обслуживание. В рыночных условиях положение автоцентров сильно ухудшилось. Возникла крайне сложная система взаиморасчетов, при которой дилеры обязаны проводить гарантийный ремонт автомобилей за свой счет — с последующей компенсацией затрат заводом. Но завод часто задерживает компенсации, и дилеры вынуждены работать в условиях постоянного недостатка оборотных средств. Почти все автоцентры были вынуждены прекратить торговлю, ограничившись ремонтом и сервисом.
В последние пять лет наряду с системой автоцентров появилась так называемая альтернативная, или внешняя дилерская сеть, состоящая из фирм, не принадлежащих АвтоВАЗу. Их появление в немалой степени спровоцировано коррупцией на заводе. Не секрет, что за многими тольяттинскими автоторговыми фирмами стоят высокопоставленные менеджеры ВАЗа, имеющие возможность предоставлять дружественным фирмам крупные скидки (размер этих скидок тщательно скрывается). В отличие от спецавтоцентров, подавляющее большинство "альтернативных дилеров" базируется в Тольятти и Самаре. До прошлой недели ВАЗ отпускал машины только с тольяттинских площадок, что вынуждало всех без исключения оптовых покупателей ехать за ними в Самарскую область. Учитывая, что большинство внешних дилеров получают машины по "специальным" ценам, покупать у них автомобили гораздо выгоднее, чем напрямую со складов АвтоВАЗа. В результате сейчас через внешних дилеров проходит более 70% машин.
Охота на "прилипал"
Таким образом, АвтоВАЗ практически утратил контроль над ситуацией в регионах. Руководство завода решило переломить ситуацию, создав совершенно новую сбытовую сеть — уже третью по счету. АвтоВАЗ открыл при спецавтоцентрах Самары, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга, Краснодара и Санкт-Петербурга оптовые склады, на которые на прошлой неделе были отгружены первые партии автомобилей. В ближайшем будущем будет открыт склад в Нижнекамске. При этом склады не имеют к автоцентрам прямого отношения: ВАЗ только арендует у центров стоянки, машины принадлежат непосредственно заводу. Автомобили будут отпускаться со складов и спецавтоцентрам и региональным торговым фирмам по единой цене. Цель этой акции — поставить сбыт автомобилей под контроль АвтоВАЗа, избавившись от необходимости давать скидки крупным оптовикам.
Теперь все торговцы из этих регионов могут получать автомобили непосредственно с этих складов, не отправляясь в Тольятти. В результате более пятисот тольяттинских и самарских "альтернативных дилеров" могут остаться без своих основных покупателей — мелкооптовых региональных перекупщиков. В Ассоциации дилеров АвтоВАЗа корреспонденту "Коммерсанта-Daily" подтвердили, что оборот тольяттинских фирм, торгующих автомобилями, неизбежно начнет снижаться, как только система складов заработает в полную силу. Однако расценивать это как начало конца альтернативной сети дилеров пока не стоит. Дело в том, что АвтоВАЗ уже давно тесно связан с "альтернативщиками" и обойтись без них не может.
Заводу без "прилипал" не обойтись
Даже в официальных заявлениях АО АвтоВАЗ признается тот факт, что существование рядом с заводом многих "альтернативных дилеров" определяется наличием солидной бартерной составляющей в расчетах завода с поставщиками комплектующих и сырья. Сотрудники Управления маркетинга и финансового планирования АвтоВАЗа констатируют, что практически все виды комплектующих поставляются на завод не напрямую, а через крупнейших "альтернативных дилеров". С ними завод расплачивается автомобилями, стоимость машин для таких дилеров оказывается заметно ниже прейскурантной (насколько ниже — естественно, коммерческая тайна). Им появление консигнационных складов не грозит ничем, а вот они сами явно представляют для новых складов ощутимую угрозу.
Как утверждают информированные источники на АвтоВАЗе, каждая из компаний, снабжающих завод сырьем и оборудованием, имеет покровителей среди топ-менеджеров акционерного общества. Не исключено, что именно эта часть ВАЗовских руководителей спровоцировала исключение в мае из совета директоров ВАЗа гендиректора департамента маркетинга, сбыта и техобслуживания АвтоВАЗа Александра Зибарева — он известен своей приверженностью идее ликвидации бартерных расчетов с поставщиками завода. Так что в руководстве ВАЗа нет единства по вопросу сбытовой политики. Потому крупнейшие "альтернативщики" могут продолжить продажу автомобилей по "специальным" ценам. Коли региональных оптовиков соблазнит масштаб этих цен, они продолжат ездить за автомобилями в Тольятти и Самару. И новая сбытовая система АвтоВАЗа просто останется без клиентов.
Одно можно сказать определенно — как бы ни сложилась ситуация, снижения розничных цен на вазовскую продукцию не произойдет. Все вышеописанное — лишь попытка АвтоВАЗа получать больше "живых" денег с каждого произведенного автомобиля, интересам розничных покупателей завод, только что обязавшийся отдать государству долги в 2,8 трлн руб. (Ъ писал об это вчера), пока следовать не в состоянии.
ДМИТРИЙ Ъ-СУРЬЯНИНОВ, КИРИЛЛ Ъ-ГОРСКИЙ