Табачная фабрика изменила сбытовую политику
Торговля отечественными сигаретами всегда была прибыльным делом. Однако до последнего времени оптовые компании, работавшие с сигаретами производства "Явы" или "Дуката", лихорадило не меньше, чем импортеров Philip Morris: то фабрики цены повысят, то конкуренты начнут демпинговать.
Похоже, ситуация меняется. Фабрика "Ява-Табак" под нажимом клиентов произвела полную перестройку сбытовой политики, резко сократив число привилегированных покупателей своей продукции. В ближайшее время ту же операцию могут провести и другие лидеры отечественного табачного рынка.
Оптовикам, занимающимся отечественным куревом, 1997 год принес немало проблем. В начале года были введены новые акцизы на сигареты. Российским фабрикам пришлось одномоментно "подтянуть" цены на свою продукцию. В результате тем оптовикам, кто поспешил распродать запасы и приобрести на фабриках новые партии товара, пришлось терпеливо дожидаться, пока их менее ретивые конкуренты реализуют остатки дешевых сигарет тех же марок, но "прошлогоднего урожая".
Второй удар по табачному рынку произошел спустя два месяца: правительство повелело в обязательном порядке маркировать табачную продукцию, произведенную в России. Неразбериха на рынке усилилась: появились сигареты с акцизными марками и без них. Цены на сигареты опять же существенно различались. Оптовая торговля "встала" во второй раз.
Подобные перепады цен заставили основных участников рынка задуматься о том, как сделать свою работу более согласованной. Путь виделся лишь один — структурная перестройка рынка и выделение некой группы "главных" оптовиков, работающих на привилегированных условиях и контролирующих рынок.
Это и было проделано в качестве эксперимента на московской "Яве", с продукцией которой, ввиду ее популярности, возникали наибольшие проблемы. Правда, представители British-American Tobacco (BAT, владеет контрольным пакетом акций "Явы-Табак") наотрез отказались рассказать корреспонденту "Коммерсанта-Daily" о нововведениях. Дилеры фабрики были более разговорчивы (см. справку).
По их словам, между оптовиками и фабрикой было достигнуто соглашение о выделении из числа оптовых покупателей "Явы-Табак" пяти "основных партнеров". В "пятерку лучших", по информации "Коммерсанта-Daily", вошли крупные московские компании "Тюсом", SNS, "Шаттл", "Юнэкт" и Savva Universal, которые и прежде обеспечивали 80% сбыта всей продукции "Явы". Эта группа получила кодовое обозначение "А". Избранным счастливчикам фабрика гарантирует низкие отпускные цены (конкретные цифры тщательно скрываются) на свои товары и "зеленый свет" в оформлении контрактов. Взамен "Ява" требует от каждого члена "пятерки" не опускать уровень ежемесячного объема закупок ниже оговариваемого.
В группу "В" вошли более скромные московские и региональные фирмы. Для них фабрика установила отпускные цены повыше. По информации "Коммерсанта-Daily", ценовой разрыв между "прайсами" групп "А" и "В" составил 10-15%, что для сигаретного рынка — весьма прилично. Например, максимальная прибыль в звене "крупный опт — мелкий опт", которую оптовики получают в самые бойкие для торговли летние месяцы, составляет всего 20%.
В результате рынок продукции "Явы" фактически попал под полный контроль компаний группы "А". Ситуация стабилизировалась: дилеры уже не продают сигареты "Явы-Табак" дешевле отпускных цен самой фабрики (так было в начале года). По информации "Коммерсанта-Daily", оптовики не собираются останавливаться на достигнутом (см. справку). Вполне вероятно, что следующим объектом их внимания будет фабрика RJR-Petro в Санкт-Петербурге. По общему мнению, необходимо договориться о сбыте сигарет "Петр I", спрос на которые тоже постоянно повышается. Правда, по замечанию одного из оптовиков, "это будет несколько сложнее из-за большого количества дилеров".
МАРИЯ Ъ-ТЕРЕЩЕНКО