В России начала 90-х годов рынок недвижимости только зарождался, профессии "риэлтор" формально еще не существовало, да и сам термин не был в ходу. Для этого дела требовались определенная гибкость мышления, восприимчивость к новому и, что очень важно, лишь минимальные стартовые вложения. Неудивительно, что среди пионеров рынка было много инженеров и ученых, которым по известным причинам прекратили выдавать адекватную зарплату. Новое поле деятельности предлагало качественно другие доходы. Этот потенциал был освоен в короткий срок — за 20 лет сформировалась сфера бизнеса с миллиардными оборотами.
Идите в Банный
Старые москвичи помнят: хочешь обменять квартиру — иди в Банный переулок. Здесь во времена позднего СССР находилось единственное на всю Москву Городское бюро по обмену жилплощади. В Союзе, объясним более юным читателям, недвижимость не была официально объектом товарно-денежных отношений — квартиры меняли. В Банный переулок стекались предложения по обмену — разъездам и съездам. И именно здесь появились первые советские риэлторы, тогда они, правда, назывались маклерами (отчасти из-за моды на американизмы), которые за определенную плату предлагали интересные варианты и свои посреднические услуги.
На закате СССР частные маклеры были единственными профессионалами в сфере недвижимости, но в 90-е годы туда пришли совсем другие люди. Преимущественно это были научные работники, люди с высшим образованием (а то и со степенями), с хорошим английским и, конечно, с изрядной долей авантюризма, которая позволила им сменить привычные лаборатории на малопонятную профессию, отсутствующую в трудовом законодательстве. В одной из старейших профильных компаний, "Инкоме", некоторые руководители имеют авторские патенты, относящиеся к спутникам, которые до сих пор крутятся на орбите. Или вот агентство МИЭЛЬ — эта аббревиатура расшифровывается как "Московская инженерная электронная лаборатория". В те времена предприятия и институты если и не закрывались, то не могли обеспечить своим сотрудникам достойного существования.
Почему многие из них шли именно в риэлторы? Очень просто: это был один из немногих видов бизнеса, который требовал лишь мизерных первоначальных вложений. Ну автоответчик за $20. Ну объявления в газете примерно на ту же сумму в неделю. Даже офис можно было не снимать: многие работали на домашних телефонах, а переговоры с клиентами проводили в лобби-баре только что открывшейся гостиницы "Рэдиссон Славянская".
Есть еще одна причина, почему научная и творческая интеллигенция шла в риэлторство и добивалась успеха в этой сфере. Профессии как таковой не существовало, как и системы обучения, как и учебников. Интернета тоже не было. А кто лучше других мог обучаться на практике, схватывая все на лету? Правильно, доценты с кандидатами.
В результате многие из них послали куда подальше свои прежние профессии, а риэлторский бизнес переместился из Банного переулка в их скромные домашние, а потом и в настоящие — и порой нескромные даже — офисы.
Доходное местоположение
Первоначальный капитал агентства недвижимости сколачивали на аренде. До 1993-1994 годов рынок купли-продажи жилья находился в зачаточном состоянии, зато спрос на аренду намного превосходил предложение.
Многие компании, известные в начале 90-х, были основаны иностранцами и работали в основном с экспатами. К примеру, одной из первых частных фирм, сдававших квартиры в аренду иностранцам, стала компания Home Sweet Home. Организована она была тоже иностранцами — семейной парой, которая, найдя жилье сначала для себя, а затем для нескольких друзей, решила сделать это своим бизнесом. В общем, для них и подобных им компаний это так и осталось семейным бизнесом, возможностью подработать в переходный период.
Арендные ставки начала 90-х покажутся сейчас, пожалуй, смешными. $200-300 за однокомнатную квартиру если не в самом центре, то в хорошем районе — это была профессорская зарплата. А ставки на большие квартиры в пределах Садового кольца уже в 92-м доходили до $1,5-2 тыс. Хороший риэлтор, получая одну месячную ставку за каждую сделку, мог заработать $2-3 тыс. в месяц. Если, конечно, отваживался на свободное плавание. Это была не просто зарплата — это был капитал.
Впрочем, большинство, конечно, работали с агентствами — за 10-20% от вырученных комиссионных. Так было проще, да и заказов больше. А доход средней руки агентства составлял $10-15 тыс. ежемесячно. И это был уже не просто капитал — это был инвестиционный капитал.
Другое дело, что возможностей для инвестиций в сфере недвижимости было немного, а фактически только одна: расселение коммунальных квартир. В Москве их были десятки тысяч, причем в основном как раз в центре города. С точки зрения тогдашнего обитателя 12-метровой комнатки в просторной коммуналке (где соседей пять-шесть есть точно, а уборная одна, как писал поэт), отдельная однокомнатная квартира где-нибудь на не самой далекой окраине — вполне достойная замена. А теперь подсчитаем. Пять-шесть таких квартир по $20-25 тыс. (цены 1993 года) — $100-150 тыс. Цена расселенной коммуналки в центре площадью 200 кв. м — $200-250 тыс. То есть при удачном раскладе риэлторы могли получить до 100% прибыли за полгода (столько времени уходило в среднем на расселение коммунальной квартиры). Почему такая разница в ценах? Потому что рынок небольших квартир на окраинах все-таки существовал, а больших квартир в центре просто не было — кроме расселенных коммуналок. Были, правда, еще квартиры в элитных по тем временам, так называемых цэковских домах (жилье для партноменклатуры и членов правительства), но такие предложения были, во-первых, единичными, а во-вторых, по совсем уж заоблачным ценам. А первичного элитного рынка попросту не существовало. Это уже позже, во второй половине 90-х, появились первые элитные дома на улице Вересаева, 6 и "Агаларов Хаус" с ценой квадратного метра до $5 тыс. и даже до $7 тыс.— в пентхаусах на Вересаева.
Впрочем, заоблачные цены можно было встретить в те времена и в старом жилом фонде. В знаменитом доме страхового общества "Россия" на "Тургеневской" в 1993 году продавалась бывшая коммуналка с полной отделкой (очень богатой, естественно) за $1 млн. Выставлялась она больше года, но хозяин за это время успел неплохо заработать, продавая право фотосъемки зарубежным гламурным журналам. Тогда даже иностранцам эта цена казалась непомерно высокой.
С молотка
И все же первичный рынок жилья существовал и в самые ранние постсоветские годы — правда, в несколько странном виде. Если взять подшивку первого делового издания новой России, газеты "Коммерсантъ", за 1990-1993 годы, то обнаружится, что материалы, где идет речь о недвижимости, так или иначе касаются бирж. Сейчас это кажется смешным, но тогда форма купли-продажи недвижимости через биржи-аукционы считалась самой ходовой. Да и вообще биржи, казалось, были для любого товара: биржа нефти, биржа газа, биржа ширпотреба...
Заметки о биржах--аукционах недвижимости присутствовали почти в каждом номере "Коммерсанта": "Всероссийская биржа недвижимости начала продажу своих акций" (январь 1991-го), "Мосжилучет будет продавать квартиры с аукциона" (февраль 1991-го), "В Ленинграде состоялся первый телеаукцион. Продали магазин за 470 тысяч" (февраль 1991-го), "Первый аукцион квартир в Москве: миллион за "Рублевку"" (апрель 1991-го) и т. д.
Деньги в начале 90-х быстро обесценивались, и люди были готовы сильно переплачивать за недвижимость, инвестиционную привлекательность которой уже тогда оценили все. Зачастую квартиры на аукционах, к примеру, приобретали предприятия — лишь бы куда-нибудь вложить кэш. Ограниченность предложения также можно представить: на 12-миллионный город в месяц продавалось (именно продавалось, а не обменивалось) всего 30-40 квартир во всех компаниях.
Самой успешной компанией, которая активно использовала инструменты аукциона для продажи недвижимости, была Московская центральная биржа недвижимости (МЦБН), датой основания которой считается 1 сентября 1991 года (позднее она объединилась с "Инком-недвижимостью"). МЦБН образца 1991 года аукционы проводила во Дворце культуры ГУВД.
Аукционы проходили со всеми соответствующими атрибутами: артистичный ведущий, презентация лота... Эмоциональная обстановка торгов позволяла ведущему так заводить зал, что участники нередко сбивали шаг аукциона, добавляя не по 10%, как было условлено, а по 15-30. Презентация квартиры включала в себя даже видеофильмы, которые снимали брокеры биржи, как они сами себя называли.
Стартовая цена могла начинаться с суммы 300 тыс. руб. ($10 тыс. в начале 1991 года), которая гарантированно шла владельцу, а финальная могла достигать и 10 млн ($330 тыс.— заоблачная цена для того времени) — она делилась между биржей и продавцом согласно предварительной договоренности. Надо отметить, что не всегда конечная цена квартиры соответствовала ее потребительским качествам — сказывался аукционный ажиотаж. К некоторым квартирам в ходе торгов возникал необоснованно горячий интерес, и цена переходила разумную планку — это были первые сверхпроценты, с которыми московский рынок недвижимости привык работать вплоть до кризиса 2008 года (с перерывом на несколько лет предыдущего кризиса, начавшегося в 1998-м).
Криминальные таланты
Ну да, а как же без криминала? Про "черных" риэлторов кто только не писал. Только надо принять во внимание: ни в одной другой сфере частные лица не имели тогда дел с такими большими деньгами. В автомобильном бизнесе тоже полно было криминала, но там деньги были на порядок, а то и на несколько порядков меньше.
Вот, например, о чем нам сообщает заметка в "Московской правде" от 28 июля 1995 года: "По данным ГУВД, из 25 тыс. москвичей, продавших свое жилье в 1994 году, 11 тыс. на новом месте не прописались. 4 тыс. из них пропали без вести — родные подали на розыск. 7 тыс. остальных — одинокие. Их искать некому". 11 тыс. пропавших без вести по вине "черных" риэлторов — явная чушь. Но она вполне отражает страхи того времени.
На самом деле криминал в этой сфере занимался в основном мошенничеством (далеко не безобидным, конечно). На сделках купли-продажи наиболее популярной мошеннической схемой была схема "одна квартира как две". В начале 90-х очень часто квартиры продавались по дубликатам документов. И получить дубликат бумаги, подтверждающей право собственности на квартиру, было делом совсем не хлопотным. После получения дубликата оригинальные документы могли "найтись" — и, соответственно, квартиру можно было продать дважды. Конечно, сделку по дубликату быстро признавали недействительной, но мошенники довольствовались и залогом. По ценам начала 90-х однокомнатная квартира стоила, к примеру, $18 тыс., а залог, как правило, составлял $1 тыс., за двухкомнатную брали $2 тыс., за трехкомнатную — $3 тыс. и т. д. Такие же суммы, к слову, зарабатывало и агентство, то есть это были большие деньги. Иногда мошенники просили увеличить сумму залога, аргумент — предстоящая покупка трехкомнатной квартиры. Такая схема была очень распространенной.
А вот что вспоминает Михаил Раздольский, руководитель одного из отделений "Инком-недвижимости", который начал работать риэлтором 20 лет назад: "Одна из мошеннических схем была следующей: допустим, некий провинциал хочет купить квартиру в престижном районе. Москвы приезжий не знает совершенно, ему что Кутузовский, что Капотня — малоизвестный топоним. Мошенник находит провинциалу "суперпредложение" — старый элитный дом на Кутузовском проспекте. Квартира с евроремонтом, продавцу срочно нужны деньги, он готов на дисконт — надо брать! Провинциала везут на просмотр — сталинский дом с видом на парк Победы. А на доме висит табличка "Капотня, 3-й квартал, 29" ("риэлторы" ночью сменили). В договоре тот же адрес — Капотня. Провинциалу нравится как квартира, так и цена (еще бы!), он подписывает договор и в результате получает квартиру в Капотне, вместо того чтобы въехать на Кутузовский".
Еще одна классическая мошенническая схема тех лет — многократная сдача в аренду одной квартиры нескольким арендаторам. Просмотры квартиры (их может быть более десяти за день) назначаются с интервалом в час, с каждого арендатора берутся плата за первый месяц и залог. Арендаторов просят вернуться вечером, чтобы вручить ключи, они возвращаются и встречают своих друзей по несчастью. Классической эту схему можно назвать, потому что она, к сожалению, работает и по сей день.
Впрочем, в наши дни криминала в этой сфере стало значительно меньше. Отчасти потому, что профессиональные ассоциации риэлторов в конце концов выработали общие правила игры. Отчасти благодаря страхованию сделок. А самое главное — благодаря росту юридической грамотности населения. Чему в немалой степени способствовали сами риэлторы.
Первые элитные дома в Москве: "Агаларов Хаус" и дом на улице Вересаева, 6
Фото: Григорий Собченко, Коммерсантъ
Уроки первого кризиса
Кризис 1998 года существенно скорректировал доходы и цены. К июлю 1999-го стоимость столичных квартир снизилась почти вдвое по сравнению с сентябрем 1998-го, двухкомнатную квартиру в Москве легко можно было приобрести за $20 тыс. (как пять-шесть лет назад). В свою очередь, квартиры в дорогих сталинских и других элитных домах в самом центре города стали дешевле на 40%. Например, квартиры без отделки в элитном доме в Токмаковом переулке упали в цене до $1,6 тыс. за квадратный метр, хотя до кризиса стоили около $2,5 тыс. за квадрат.
При этом зачастую снижение цен маскировалось и, по сути, заменялось торгом. Когда в 1999 году десять ведущих риэлторских фирм столицы, в том числе МЦБН, "Лаурел" и "Юго-Запад", объединили в общую базу результаты своих продаж, выяснилось, что разница между реальной стоимостью квартиры и ценой предложения составляла 10-40%. Тогда как до кризиса было всего 3-5%. Аналогичная ситуация наблюдалась и на рынке аренды: ставки упали до $120 за однокомнатную квартиру. На тот момент размер комиссионных составлял около 70% месячной арендной платы, но не менее $100 за сделку.
После того как крупнейшие риэлторские компании вышли из кризиса, они занялись не столько восстановлением бизнеса, сколько выводом его на новый уровень. Крупнейшие отечественные риэлторы стали искать способы инвестирования доходов, полученных на росте рынка. В результате они создали инвестиционные и девелоперские подразделения. Например, компания МИАН атаковала рынок элитной московской недвижимости — самым заметным ее проектом стал жилой дом "Коперник".
А "Инком-недвижимость" совершила два стратегических шага, которые помогли ей пережить не только тот кризис, но и следующий. Во-первых, в 2001 году две крупнейшие риэлторские компании — МЦБН и "Инком" — объединились, прекратив десятилетнюю конкуренцию. А во-вторых, объединенная компания сразу же занялась новым рынком — строительством коттеджных поселков. Более того, в 2007 году, чтобы дистанцироваться от бренда, который ассоциировался у большинства покупателей с массовым сегментом, была открыта компания Villagio Estate, запустившая целую серию проектов элитных поселков в Подмосковье. Это решение тогда сравнивали с новацией компании Toyota, которая в конце 1980-х вывела на рынок свои премиальные автомобили под брендом Lexus (марки Infiniti и Acura компании Nissan и Honda создали примерно в то же время и с той же целью).
Рынок покупателя
Поступательное развитие рынка риэлторских услуг в России прервал финансовый кризис 2008 года. Риэлторы были вынуждены подстраиваться под требования просевшего рынка. Так, в сегменте аренды традиционный размер комиссии — 100% месячной арендной платы — сократился примерно в два раза. Так или иначе, кризис пустил ко дну многие известные риэлторские компании. По мнению игроков, даже кризис 1998 года не прокашивал так ряды риэлторов — тогда в России не было развитых риэлторских сетей, а значит, и накладные расходы были не столь высоки. В самом тяжелом положении оказались дискаунтеры. Так, две родственные фирмы — "Агент 002" и DOKI — были вынуждены объединиться в одну, закрыв почти все свои офисы. По данным "Работа.ру", уже к ноябрю 2008 года объем сокращения персонала в отрасли составил около 40% относительно августа того же года, а спрос на специалистов со стороны риэлторских компаний снизился примерно на 70%.
Впрочем, последний финансовый кризис принес и некоторые новшества на российский рынок риэлторских услуг. Так, новинкой стала практика эксклюзивных договоров при продаже крупных жилых комплексов. Если до кризиса девелоперы предпочитали отдавать свои проекты на откуп сразу нескольким крупным компаниям и параллельно торговать квартирами через собственный отдел продаж, то теперь продажи, продвижение и рекламу было решено перевести в единый центр. Раньше такой прием иногда использовался на рынке элитной недвижимости. Однако в кризис, при тотальной экономии в массовом сегменте, наличие такой договоренности между риэлтором и застройщиком позволяет эффективнее работать с конкретным проектом и более точно отслеживать, как меняется ситуация на площадке.
После отмены лицензирования регулированием риэлторской деятельности в России стали заниматься сами риэлторы. В частности, ассоциации риэлторов предложили внедрить систему добровольной сертификации брокерской деятельности на рынке недвижимости. Несмотря на необязательный характер этой процедуры, большинство крупных игроков сертификацию все-таки прошло. Однако многие риэлторы признают, что "добровольных сертификатов" недостаточно для регулирования такого масштабного рынка.
Впрочем, риэлторский рынок регулирует себя сам. И в этом смысле кризис ему пошел на пользу. Работать на рынке продавца при недостатке предложения может кто угодно, а вот рынок покупателя, который сформировался за последние три года, предъявляет такие требования, которым может соответствовать только настоящий профессионал.
Надо иметь в виду и еще один важный момент: последний кризис совпал с нашествием информационных технологий. Риэлтор перестал представлять ценность только как носитель некой эксклюзивной информации — сведения об интересующей недвижимости можно найти в любой базе данных и на любой доске объявлений в интернете. Риэлтор стал востребован как поставщик реальной услуги: как консультант, который поможет клиенту определиться, что же ему на самом деле нужно; как финансовый агент, который выбьет для него оптимальную цену; как ипотечный брокер; наконец, как юрист, который обеспечит чистоту сделки. По всей видимости, рынок риэлторских услуг и дальше будет развиваться по линии узких специализаций, как это происходило во всем мире.
В общем, за 20 лет российский риэлторский рынок преодолел путь, который за тот же срок обычно проходит человек: от младенчества до неполного высшего образования. Впрочем, все впереди: отчислять со старших курсов его никто не собирается.