Как мне представляется руководство компании уже сделало выбор относительно сегментов на которых они хотят работать, это: 1) «Семьи с детьми» 2) «Женщины». Выбор сделан и на сколько правильный этот выбор в данном случае – не обсуждается. Замечу, однако, что и одном и в другом случае, на мой взгляд, возрастных ограничений быть не должно.
Концепция формата.
Во-первых, нужно отдавать себе отчёт в том, что сегменты «семьи с детьми» и «женщины» - два совершенно разных сегмента. И представить, что они могут пересечься (обслуживаться в одном и том же помещении) просто невозможно.
В компании имеются объекты с площадью до 500 м2 - именно такие сауны необходимо переоборудовать для работы с сегментом «Семьи с детьми», а более мелкие объекты переоборудовать в соответствии с потребностями сегмента «Женщины».
Концепция формата для сегмента «Семьи с детьми»
Такие объекты, на мой взгляд, должны представлять собой несколько отдельных номеров с одним общим большим бассейном в центре, возможно с мини горками или водными желобами для скатывания детей в бассейн, где собственно говоря и должны происходить весёлые мероприятия и игры для детей. После посещения бани и сауны в арендованном номере дети, под присмотром родителей бегут в общий бассейн, где их ждут весёлые игры с другими детьми, забавные соревнования с вручением скромных призов и возможно с небольшим стилизованным представлением.
Отдельные номера должны быть рассчитаны как для одной семьи из 3-5 человек так и для двух семей с детьми до 8-10 человек, что бы в случае коллективного прихода компании из двух семей такая услуга была бы предоставлена.
Каждый отдельный номер должен быть оборудован: парная, душ, не большой бассейн (а некоторые номера возможно и без собственных бассейнов!) , комната отдыха со столом стульями, диваном и креслами, телевизором и DVD, караоке и возможно отдельными интересными крупногабаритными игрушками, которые можно предлагать клиентам как доп.услугу при заказе номера. Наличие же спальни в номере, на мой взгляд, не просто спорно, а категорически неприемлемо – почему – об этом - позже.
Внутренняя отделка номеров должна быть оформлена в детском стиле, с возможной направленностью для детей девочек и мальчиков по отдельности. И ещё один момент: раз мы рассчитываем на детей, это означает игры и бесконечную беготню ребят, собственникам необходимо серьёзно озаботиться травма безопасностью детей. Скользкие полы и острые углы необходимо застелить дорожками и амортизирующими материалами, конечно с учётом их постоянного пребывания во влажной среде. Кроме того, считаю необходимым в постоянном режиме наличие врача или специалиста который во первых, обязательно перед каждым посещением семьи с детьми инструктировал родителей об правильном использовании парных комнат детьми и во вторых, в случае необходимости мог бы оказать первую медицинскую помощь детям - если травма все таки случиться.
Внешнее оформление.
Фасадная часть помещения объекта предназначенного для сегмента «Семьи с детьми» должна быть оформлена так же в детском стиле и достаточно масштабно. Вход возможно должен представлять собой подобие сказочной пещеры приглашающей детей в волшебный мир. В определённой степени, внутренний интерьер должен быть продолжением внешнего оформления. Не исключаю, что можно было бы выбрать некоторого сказочного героя и провести эту «линию» во всех внутренних интерьерах.
И главное; необходимо создать атмосферу дружелюбия и скажу так; фразой - «Ура. Вы наконец к нам пришли!» - должен быть пропитан весь дух взаимоотношений персонала (всего персонала - от уборщиков до управляющего) и клиентов. Радость и веселье должны встречать прибывших детей и их родителей и что не мало важно – провожать их!
Персонал – должен быть дружелюбнее чем персонал «Корейских Авиалиний»
Концепция формата для сегмента «Женщины»
С этим сегментом, я полагаю, руководство компании не плохо представляет себе, как нужно работать (судя по информации из статьи). На мой взгляд, это должны быть номера на 1-4 человек с тем же набором удобств, как и в случае номеров для семьи (можно обойтись без игрушек…). Интерьер номеров и всего салона, на мой взгляд, должен быть выполнен в «созерцательном» стиле (природа. фэнтази, философия, дзэн и тд). Добавлю лишь, что для этого потребителя должна быть создана атмосфера истинного салона… и это должен быть настоящий спа салон с бассейном (вы должны по максимуму использовать свои преимущества). Безусловно необходимо создать различные спа программы, ориентированные на простое расслабление и отдых, снижение веса, омолаживающий эффект, очищающие кожу и другие подобные программы и процедуры. Мне так же представляется что, и в этом случае необходимо иметь не большой общий зал где клиенты–женщины смогли бы выйти из своего номера и расслабиться. Под тихую музыку. в кругу других женщин – это может быть и мини бар в котором можно перевести дух обмотавшись полотенцем или в банном халате, попить освежающий коктейль, поболтать...
Внешнее оформление.
Вход в такое заведение должен представлять собой совершенно отличный от стиля «техно», тем более он не должен быть заурядным с просто красивой вывеской. Каждый входящий должен быть уверен, что попадает в другой мир, в мир где царит, спокойствие и гармония, где все проблемы остаются за этой дверью. Как один из возможных концепций интерьера, предлагаю подумать нас концепцией «будуара» из 19 века.
Отношение персонала к клиентам такое же, как и в предыдущем случае – самое радушное! Обращаю внимание владельцев компании на поведение персонала ещё раз: конечно проще сказать чем сделать, но если у Вас получиться добиться от персонала такого отношения к клиентам – считайте что пол дела сделано, повторные посещения почти гарантированны!
Безусловно, что над фасадами и внутренними и интерьерами ещё нужно будет мучительно и долго поработать с соответствующими компаниями и дизайнерами.
Концепция продвижения (маркетинг)
Каналы продвижения ваших услуг для разных сегментов (а их у нас только два) различны, хотя есть и общие.
Во-первых, мне представляется, что на каждый сегмент должен быть отдельный сайт с небольшим анонсом другого ресурса и с возможностью перехода на этот другой сайт по соответствующей ссылке.
Общие каналы это интернет: продвижение каждого сайта в отдельности, Yandex-директ, возможно баннерная реклама хотя бы в одной из ведущих поисковых системах (Yandex, Rambler, Google).
Можно так же подумать о рекламе на транспорте и в метро.
Необходимо также размещать заказные статьи и рекламные блоки в ведущих журналах для женщин (к сожалению аналогичных журналов для семьи – я не знаю таковых).
Для продвижения семейного направления возможно использование детских больниц размещая в фойе рекламные буклеты.
Хорошим каналом продвижения, в последнее время, является предложения по продаже купонов со скидками на сайтах по типу www.biglion.ru
На первом этапе мне представляется целесообразным устраивать в рабочие дни, например один раз в неделю, бесплатное посещение для нескольких семей. Я думаю, что при правильном донесении этой информации до потенциального клиента у вас будет очередь за получением бесплатного талона или карты. И это, (очередь) так же сыграет в вашу пользу.
Не плохо было бы время от времени устраивать анкетирование своих клиентов для выяснения степени их удовлетворённости и «слабых мест».
Ценовая политика.
На мой взгляд, у компании действительно есть всё для того чтобы ценовая политика была бы в достаточной степени конкурентоспособной. Находящиеся в собственности помещения это серьёзный потенциал! В рамках данного формата, мне представляется, что говорить о конкретных цифрах, о стоимости билетов, было бы преждевременно.
Однако, хотелось бы заметить, что например на этапе активного продвижения услуг можно было бы рассмотреть стоимость скидочных купонов (для биглиона и других подобных сайтов) на уровне переменных издержек. И только в случае если переменные издержки в пересчёте на стоимость купона окажутся слишком низкими (а такое, как я полагаю, в данном случае возможно) можно было бы их несколько превысить.
Также предлагаю рассмотреть возможность продажи клубных карт с дисконтом с ограничением по количеству посещений. Не плохо может послужить и вынос расценок на улицу, на выносных щитах-раскладушках, чтобы прохожие могли бы (не стесняясь) самостоятельно ознакомится с ними и убедились – что это не так и дорого как им до этого казалось…
Возможные названия.
Мне кажется, что в названии в место слова «сауна» можно использовать наименование типа - «АКВА-ЦЕНТР». Например так: «АКВА-ЦЕНТР Лягушёнок» (или «Черепаха Тартила» или «Буратино» и тд.)
Что касается спа для женщин, например так: Сеть женских спа салонов «БУДУАР» Возможны так же названия: «АКВАЛАЙФ» или «АКВАСТАЙЛ» .
Я привожу эти названия только лишь для примера и может быть они послужат Вам толчком и придумать своё, лучшее название.
А теперь о самом главном.
То, без чего, любые Ваши усилия по привлечению потребителей услуг из сегментов «Семьи с детьми» и «Женщины» будет НЕВОЗМОЖНЫМ, это практически полностью и без компромиссно, прекратить обслуживание одиноких мужчин и влюблённых пар, даже если пара это - муж с женой. В этом случае Вы потеряете 70% клиентов мужчин, по вашим же оценкам! Но вы сделали выбор, и совместить сегменты «Семьи с детьми» и «Женщины» с мужчинами или тем более обслуживать «парочки» - это не допустимо! Не один нормальный родитель никогда не поведёт своего ребёнка туда, где развлекаются парочки (причём не всегда влюблённые…) Уж извините, однако эта «слава» за саунами закрепилась крепко, надолго и главное заслуженно! И хорошо, что руководство компании понимает эту проблему и хочет уйти от этого имиджа. Именно поэтому я не согласен с уважаемой Аллой, что «спальни нравятся многим». От этих спален нужно решительно отказаться, ибо это, наверное, и есть - главный порочащий символ саун!
Обслуживать только семьи с детьми и во втором случае женщин. Ни каких пар и мужчин! И это должно быть железным правилом. Именно поэтому, я уверен, все ваши попытки привлечь семьи с детьми терпели фиаско. Только если вы убедите семьи в «чистоте» ваших намерений и реальных действий вам удастся привести семьи с детьми в свои АКВА-ЦЕНТРы.
На последок замечу, что такие центры можно и нужно сделать в единичном так сказать экземпляре в виде «пилотного проекта» и после «обкатки» можно будет тиражировать этот опыт уже без существенных рисков.