Обучение сотрудников? Региональные слеты? Маркетинговые акции? Все больше компаний предпочитают проводить подобные мероприятия в интернете. Это играет на руку участникам рынка веб-конференций, интерес к которому уже проявили государство и сотовые операторы.
— Можно ли по почте заразиться туберкулезом? — сотрудник синодального отдела по тюремному служению Русской православной церкви (РПЦ) Наталья Пономарева с экрана монитора рассказывает о часто задаваемых вопросах, которые возникают при переписке с заключенными. Около 90 церковных служителей смотрят ее выступление при помощи сервиса веб-конференций Webinar.ru.
В марте этого года синодальный отдел по благотворительности РПЦ начал использовать сервис Webinar.ru, чтобы проводить онлайн-конференции на остросоциальные темы с представителями церкви из регионов. Сервисы, подобные Webinar.ru,— это интернет-площадки, которые помогают пользователям (их может быть от двух человек до нескольких тысяч) общаться в режиме видеозвонка, совместно работать над документами, приложениями, просматривать презентации или видео. Как правило, они используются для маркетинга и продаж, общения внутри компании (особенно с разветвленной региональной структурой) и для обучения — в последнем случае само мероприятие и называется вебинаром.
В большинстве своем веб-конференции работают по модели SaaS (Software as a service — программное обеспечение как услуга), при которой пользователь — организатор видеоконференции не покупает софт, а как бы арендует его на сервере провайдера решения. Однако существуют и "коробочные" продукты, когда программное обеспечение для веб-конференций устанавливается на сервер клиента.
РПЦ — один из 2 тыс. клиентов Webinar.ru и единственный, с которым они работают на благотворительных началах. Сам рынок веб-конференций в России существует около трех лет и пока оценивается участниками рынка примерно в $3 млн. Зато прибавляет по 100% в год.
Айдар Калиев, директор департамента венчурных инвестиций "ВТБ Капитал":— Веб-конференции — многообещающий рынок, особенно с учетом российских расстояний.
Фото: Григорий Поляковский, Коммерсантъ
Портфельный пользователь
Сервисом веб-конференций руководитель венчурного бизнеса компании "ВТБ Капитал" Айдар Калиев впервые воспользовался больше года назад во время подготовки IPO "Русских навигационных технологий" (РНТ). "ВТБ Капитал" был финансовым советником РНТ в этой сделке. Соорганизатором размещения выступала компания "Финам", которая к тому моменту активно пользовалась онлайн-конференциями от Comdi.com. Именно в "Финам" предложили такую площадку для проведения интернет-конференции с потенциальными инвесторами. "ВТБ Капитал" сервис понравился настолько, что в мае 2011-го венчурный фонд под управлением "ВТБ Капитал — управление активами" приобрел пакет в Comdi.com. Его размер и условия покупки не раскрываются. Однако один из участников рынка, знакомый с требованиями "ВТБ Капитал", полагает, что речь может идти о сумме $1,5 млн за 30%, объясняя столь высокую оценку расчетом на бурный рост рынка. Это была первая инвестиционная сделка на рынке организаторов онлайн-конференций.
"Веб-конференции — многообещающий рынок, особенно с учетом больших российских расстояний,— говорит Айдар Калиев.— Он позволяет, например, сократить затраты на командировки".
Альтернатива веб-конференциям — системы видеосвязи, которыми оснащены многие крупные компании. Чаще всего под них выделена отдельная комната со специальным видеооборудованием — такое же должно быть у партнера, с которым ведутся переговоры. Преимущество — высокое качество картинки и звука. Однако стоимость оборудования для подобных телемостов составляет около $1 млн, а число участников ограниченно переговорной.
Тренинг-менеджер компании Electrolux Данил Якуненко начал пользоваться сервисом Webinar.ru полтора года назад: c помощью вебинаров он проводит обучающие занятия для 250 продавцов-консультантов, деля "студентов" на несколько потоков. До недавнего времени обучением сотрудников занималось кадровое агентство. Теперь через сервис веб-конференций Якуненко самостоятельно проводит тренинги и аттестацию консультантов. "Сотрудники, например, из Краснодара и Новосибирска играют в ролевую игру "продавец-покупатель"",— говорит тренинг-менеджер. Осенью 2011 года Electrolux планирует перевести в режим вебинаров и региональные конференции для партнеров, перестав тратить по 50-100 тыс. руб. на аренду залов и фуршеты до 40 раз в год. За услугу вебинаров компания платит около 90 тыс. руб. в год, что сопоставимо с затратами на проведение одной конференции.
Дмитрий Скрипников, генеральный директор Comdi.com:— Мы рассчитывали на консалтинговые фирмы, однако рынок преподнес сюрпризы.
Фото: Мария Павлова, Коммерсантъ
Все свое
С сооснователем Comdi.com Дмитрием Скрипниковым мы планировали общаться при помощи его сервиса, но он просит меня провести интервью по телефону. "За день я провел уже два вебинара и совсем выдохся. На меня же смотрят сотрудники во время конференции, идет запись, и надо быть предельно собранным",— говорит он.
В 2008 году Скрипников запустил интернет-радио RTS.Fm (Radio Tochka Station). Инженер-системотехник и госуправленец, окончивший не только МГТУ им. Баумана, но и ВГИК, решил добавить к звуку картинку — камера снимала радиодиджеев и передавала потоковое видео в интернет. Вскоре аудитория RTS достигла 2 тыс. человек в день. В 2009 году вместе с партнером, Андреем Мартюшовым, он инвестировал более 30 млн руб., которые заработал на других ИТ-проектах, а также на продаже компьютерной техники, в новый проект — площадку для веб-конференций, где и пригодились его наработки с видео. Стартовал проект в апреле 2010-го, и за первый год продаж Comdi.com привлек более 300 клиентов, заработав 17 млн руб. "Мы рассчитывали, что сервис будет интересен в основном тренинговым и консалтинговым фирмам,— говорит Скрипников.— Однако рынок преподнес сюрпризы". Среди клиентов оказались компании, занимающиеся финансами, торговлей, туризмом и медициной. Так, медицинский видеопортал MD Tube в рамках веб-конференций в прямом эфире даже проводил операции — в основном по косметологии.
Самый дешевый тариф Comdi.com — 1800 руб. в месяц. За эти деньги можно проводить неограниченное число мероприятий с участием 25 человек. Самый дорогой составит 9 тыс. руб. в месяц, зато позволит вставлять в интерфейс логотип компании и привлекать до 300 участников. Абонентская плата, однако, не единственная статья доходов для Comdi.com. Примерно 40% выручки приходится на так называемые "коробочные продажи", когда софт устанавливается непосредственно на сервер заказчику и адаптируется под его нужды. "Это преимущество собственной разработки — мы можем оперативно вносить изменения в сервис",— говорит Скрипников. Айдар Калиев подтверждает: именно наличие запатентованной технологии было одним из главных критериев, по которому "ВТБ Капитал" после изучения рынка вебинаров выбрал для инвестиций Comdi.com.
Российская сборная
28-летний Александр Альперн, основатель компании Webinar.ru, в отличие от конкурентов не стал тратить крупные суммы на собственные разработки программного обеспечения: "Мы решили не изобретать велосипед и хотели как можно скорее выйти на рынок". В 2007 году крупнейшего мирового игрока рынка веб-конференций, американскую WebEx, купил транснациональный софтверный гигант Cisco Systems, заплатив $3,2 млрд. Размах сделки впечатлил Альперна — партнера инвесткомпании Apaxys Global Venture, созданной американскими предпринимателями с русскими корнями для вложений в перспективные интернет-стартапы. "В России ничего подобного не было",— вспоминает Альперн.
Поговорив с партнерами по фонду и предложив поучаствовать в проекте еще одному инвестору — основателю интернет-провайдера Interwave Communications Сергею Иванову, Альперн привлек инвестиции в размере $200 тыс. и закупил около десятка лицензий на разработки крупных международных вендоров, названий которых он не раскрывает. "Мы занимались в основном интеграцией, маркетингом и продажами",— признается Александр Альперн, который вывел сервис Webinar.ru на российский рынок за несколько дней до начала кризиса 2008 года. Спустя пару месяцев затишья российские компании принялись "резать косты", и сервис, помогающий экономить на командировках и аренде залов при работе, например, с региональными партнерами, получил путевку в жизнь.
Оборот компании в 2010 году составил 36 млн руб.— вдвое больше, чем у Comdi.com, а рентабельность — свыше 30%.
Александр Альперн, генеральный директор Webinar.ru:— Мы решили не изобретать велосипед и как можно скорее выйти на рынок.
Фото: Мария Павлова, Коммерсантъ
Завоевания бюрократии
К моменту появления "Вебинара.ру" WebEx уже присутствовал на отечественном рынке. Однако продажи компании, вдохновившей Альперна, были невелики. Вплоть до марта 2011 года мировой лидер в области веб-конференций не мог найти общего языка с отечественными пользователями: по итогам 2010 года у компании было 100 клиентов со средним чеком $1,5 тыс. в год.
Причины слабых позиций WebEx в России — весьма специфические. Несмотря на то что ее интересы представлял российский партнер Cisco, компания CTI, все договора нужно было заключать с иностранным юрлицом, а оплату совершать в валюте. Российским заказчикам приходилось проходить процедуру валютного контроля, что не способствовало популярности услуги. И это была не единственная проблема. "Договор между западным клиентом и WebEx заключается нажатием кнопки на сайте,— говорит менеджер по развитию бизнеса CTI Платон Бегун.— Российским контролирующим органам для отчетности нужен документ в бумажном виде, с подписью и печатью". Несколько лет ушло на то, чтобы адаптировать чересчур инновационного игрока к российским бюрократическим реалиям: в итоге CTI получила возможность заключать бумажные договоры с клиентами WebEx от своего имени. Всего за месяц выручка сервиса выросла в пять раз (ее компания не раскрывает).
Перейти в наступление планирует и Adobe — другой крупный международный игрок, чья система Adobe Connect занимает лидирующие позиции на европейском рынке. В России, однако, ее доля пока невелика. Оплата по SaaS-модели, предпочитаемой мелким бизнесом и частными предпринимателями, ведется через американский сайт, минуя российский офис, который работает со средним и крупным бизнесом и образовательными учреждениями. Однако в крупных клиентах, чья доля, по признанию руководителя по развитию корпоративного бизнеса Adobe Systems Андрея Суслова, составляет лишь несколько процентов, компания испытывает недостаток. Причина, уверяет Суслов, в нехватке специализированных партнеров (сейчас их у компании около 15 на территории СНГ), которые были бы сконцентрированы на продаже Adobe Connect и привлечении новых клиентов. Для того чтобы доля компании в России стала заметной, необходимо мотивировать продавцов специальной партнерской программой, полагает Суслов.
Webinar.ru, который на рынке славится агрессивным маркетингом, в специализированных продавцах не нуждается. 90% всех продаж Александр Альперн проводит через собственный сервис, организуя еженедельные вебинары, где рассказывает потенциальным клиентам (в большинстве своем — посетителям сайта компании) о преимуществе веб-конференций. Личные встречи Альперн проводит лишь с самыми крупными клиентами (среди них — Mary Kay, Qiwi, Siemens, Danone, "Лукойл" и др.). Впрочем, преодолевший бюрократические препоны WebEx надеется потеснить российских участников рынка. В августе он запускает русифицированную версию своей программы. Через пять лет объем российских продаж WebEx должен составить $3-4 млн, надеется Платон Бегун. Он рассчитывает, что к тому времени компания займет 20% рынка (сейчас, по собственным оценкам, ее доля — лишь несколько процентов).
Антипробка
— Аудитория 10 тыс. компаний-подписчиков — потолок для этого рынка на ближайшие три-четыре года. Делить же его из-за невысокого порога входа будет несметное множество игроков,— говорит Алексей Корольков, основатель и совладелец компании Websoft. Она специализируется на программах для дистанционного корпоративного обучения и автоматизации подбора и оценки персонала.
Тем не менее к рынку присматриваются телеком-операторы, которым веб-конференции нужны для расширения пакета услуг. Так, "Вымпелком" подписал контракт с тем же Comdi.com и подключил сервис для пользователей домашнего интернета "Билайн". Кроме того, по информации СФ, оператор проводит тендер на предоставление сервиса онлайн-конференций для корпоративных пользователей. Как только операторы распробуют рынок, полагает Альперн, стоит ждать поглощения кого-то из игроков.
По оценкам игроков, в ближайшие пять лет объем российского рынка веб-конференций составит до $100 млн. При этом львиная его доля может прийтись на госзаказы. "Администрация президента выделила в этом году около 1 млрд руб. на веб-конференции",— говорит Дмитрий Скрипников. Вполне вероятно, что бороться за госзаказы будут именно отечественные компании — в таком тонком деле, как передача данных, иностранцев не особенно жалуют. Можно вспомнить альтернативу GPS — систему ГЛОНАСС или создание национальной операционной системы на основе Linux. Минкомсвязи высказался недвусмысленно: приоритет будет отдан российским разработчикам. Comdi.com, у которого среди инвесторов государственный "ВТБ Капитал", имеет все шансы стать первым на этом рынке.