"Мы рассчитываем на "вирусное" заражение

"Секрет фирмы" устроил очную ставку между 3D-банком — остро нуждающимся в деньгах участником проекта "Стать коммерсантом" — и партнерами фонда AddVenture (инвестировали около $1 млн в 11 проектов, планируют вложить еще $7 млн). беседу комментирует создатель Price.ru и владелец фабрики стартапов "Главстарт" Аркадий Морейнис.

Текст: Полина Русяева

Максим Медведев: Расскажите коротенько свой бэкграунд.

Дмитрий Трепаков: Свою бизнес-карьеру я начал с лакокраски — выводил на российский рынок ряд известных российских и международных брэндов. Но тут стали развиваться интернет-технологии. Вместе с партнером я создал онлайн-магазин по продаже сантехники H2Odesign.ru. Спустя некоторое время мы поняли, что нам нужны дополнительные конкурентные преимущества. Решили, что одним из таких преимуществ может стать создание трехмерной витрины. Такого сервиса в России не было. Так родилась идея проекта 3D-банк. Мы вложили 5 млн руб. собственных средств, подобрали команду — и работа началась.

ММ: Вы же наверняка тестировали трехмерные витрины в своем интернет-магазине. Заметили рост конверсии?

ДТ: Трехмерным мы успели сделать менее 5% ассортимента, так как в магазине свыше 19 тыс. наименований. Но мы заметили одну особенность: стало гораздо меньше возвратов.

Сергей Карпов: Что является вашим продуктом? Что вы продаете и как это формулируете?

ДТ: Наш продукт — трехмерный виджет, который показывает физический объект.

СК: С коммерческой точки зрения?

ДТ: Наша задача — сделать такой вид контента популярным в интернете, а для этого необходимо стимулировать его распространение и сделать его бесплатным. Мы создаем виджеты, пользователи их берут и используют.

СК: К вам пришел, например, магазин одежды Wildberries и хочет, чтобы все их модели были в 3D. Что дальше происходит?

Сергей Матиясевич: Это делаем не мы. Мы — хостинг такого контента. Съемкой занимаются специализированные студии. Мы, конечно, тоже можем выполнить эту работу. Но мы в первую очередь сервис, который позволяет отразить содержимое на сайте клиента.

СК: Еще раз. Я магазин, продаю часы,  хочу крутить их в 3D. Я к вам прихожу?

СМ: Приходите к нам. Если у нас есть эти модели, подключаетесь и платите абонентскую плату. Если нет, приходите либо в нашу студию, либо к нашим партнерам.

СК: Вы смотрите, что есть на рынке, выбираете модели?

СМ: Нет, мы создаем свое в основном. Сейчас у нас более полутора тысяч 3D-моделей. Студия забита товарами для съемки до предела, даже окон не видно.

Аркадий Морейнис: Ребята не могут с первого раза объяснить, в чем их бизнес: создают ли они сами эти трехмерные модели, или являются агрегатором. Нельзя так.

ММ: Какова у вас себестоимость одной 3D-модели?

ДТ: Если взять самую популярную технологию спин-фото — около 190 руб. Это с учетом всех операционных и коммерческих расходов. Рентабельность продаж впечатляющая.

"Скажи конкретно"

СМ: Мы разработали распределенную систему контекстной рекламы, которая, по нашему мнению, должна зажечь глаза инвесторов. Например, у нас есть партнер — портал Mobile-review.com, у которого около 150 тыс. суточных посещений. На днях вышел новый телефон Samsung Galaxy S II, и на Mobile-review.com крутится наш виджет. В нем мы можем показывать, например, кнопку "Вставить код", как на YouTube.

СК: То есть виджет распространяется таким образом?

СМ: Да. Каждый, кто заинтересовался, может скопировать себе код в ЖЖ или еще куда-то. Мы рассчитываем на "вирусное" заражение. Внутри виджета отображается три возможных типа рекламы: небольшой баннер, текстовый контекстный блок или кнопка "Купить", которая приведет на ресурс, где можно приобрести товар. За приход покупателя будем брать деньги с рекламодателя.

ММ: Можете прикинуть потенциальный объем рынка?

ДТ: Один виджет, если он находится в топе у ресурса (у того же Mobile-review.com),— минимум 5 тыс. показов в сутки. Если этих виджетов, допустим, десять — это 50 тыс. показов. Стоимость переходов по ссылке "Купить"... Тут давайте определимся с процентом конверсии...

ММ: Это вы эксперты.

ДТ: Возьмем 10%.

СК : Это реально?

СМ: Погодите, правильнее исходить из стоимости рекламного показа. Давайте сделаем 4 коп. за показ нашего контекстного блока.

ММ: То есть объем рынка получается 2 тыс. руб. в сутки с десяти объектов на одном ресурсе. При десяти ресурсах — 20 тыс. руб. Итого ваш доход в месяц — 600 тыс. руб.

СМ: Что-то мы неправильно умножаем. У меня на столе лежат бумаги — там, по самым скромным подсчетам, заработок получается 3,2 млн руб.

ДТ: Но это же только десять ресурсов. А сколько девайсов, компьютеров, других товаров?

ММ: То, что у вас больше моделей продвижения — 10, 100, 1000, никаким образом не повышает вашу отдачу. Внимание на этих ресурсах просто распределяется между 10, 100 или 1000 объектами. Вы фактически перепродаете количество показов, которое генерируют вам Mobile-review.com и иже с ним.

ДТ: Но мы распространяемся дальше. Mobile-review.com в данном случае выступает "родительским" ресурсом.

СК: Зайдем с другой стороны. Вы сняли виджет по Samsung для Mobile-review.com, поставили. Результат какой?

СМ: Его посмотрели огромное количество человек.

СК: Сколько? Скажи конкретно.

ДТ: 5 тыс. просмотров виджета за сутки.

ММ: Вы можете сказать, каково у вас в среднем ежедневное количество просмотров по всем вашим виджетам?

СМ: У нас есть такая статистика, но я сейчас не могу посмотреть — негде.

АМ: Просто фантастика! Ребята не могут держать в голове нужные данные для объяснения инвестору работоспособности бизнес-модели. Для этого много данных и не нужно, грубая оценка делается достаточно быстро и легко. Как человек может не помнить нескольких данных, ключевых для того бизнеса, которым он собирается заниматься?

СК: Так у вас бизнес-модель не на продаже виджетов, а на продаже рекламы? Или у вас две модели?

ДТ: Модель на продаже рекламы. Мы предоставляем новый вид контента, через который можем людям оказывать такую услугу.

ММ: Почему вы не хотите сделать прямую модель классического фотобанка, который продает доступ к контенту?

ДТ: Мы продаем доступ к контенту. Но если ты подключаешь трехмерную витрину по дешевому тарифу, мы будем показывать в виджетах на твоем сайте рекламу. Если не хочешь этой рекламы — плати больше.

СК: То есть, с одной стороны, ваши потребители — такие контентные ресурсы, как Mobile-review.com. В этом случае модель монетизации через рекламу — классная история, потому что для них покупать виджет нет смысла. Они, скорее всего, поставят его у себя на сайте бесплатно, а вы будете делиться с ними своим заработком от рекламы. Другой пласт клиентов — магазины электронной коммерции, которые хотят установить 3D-витрину, чтобы повысить конверсию и уменьшить возвраты.

СМ: Еще есть третий пласт — это простые люди, которые пользуются нашим контентом как пользователи обычного видеохостинга. Просто взял интересный виджет-контент — и все. А мы будем зарабатывать на показе рекламы в этом виджете.

"Сейчас у нас этап выживания"

СК: Сколько вам нужно денег и на что?

СМ: Вся система распределенной контекстной рекламы, о которой мы говорили, у нас технически разработана и реализована, но фактически не работает.

АМ: Перед инвестором нельзя вилять — надо четко и честно рассказывать про текущую ситуацию. Иначе у него не появится доверия, необходимого для того, чтобы дать деньги.

ММ: Как это — "реализована, но не работает"?

ДТ: Она готова к внедрению. То есть программно уже реализована, осталось немного доработать. Подготовка к продаже этой системы уже проведена — с теми же Mobile-review.com и Mobi.ru. Есть договоренности, есть понятная партнерская схема монетизации. Грубо говоря, сейчас у нас этап выживания. Чтобы активно развиваться дальше, нам нужны разработчики, которые позволят довести все до ума - тогда мы сможем развивать именно эту основную составляющую. Что касается цифр, мы посчитали, что нам нужно 21 млн руб.

СК: Какие доработки нужны? Вы же сейчас уже практически запускали что-то...

СМ: Без денег мы не можем приступить непосредственно к реализации механизма.

СК: Нужно написать движок?

СМ: Он есть! Я сейчас с другой стороны ситуацию обрисую. Нам сейчас кушать нечего — приходится делать "левые" заказы как веб-студия, сайты делаем. Для 3D-банка — это огромный-преогромный минус. Нам хочется от этого дистанцироваться и вернуться к основному бизнесу. Для этого нам требуются деньги.

СК: Что вы сделали на те, первые, 5 млн руб.?

ДТ: Построили студию, купили лицензионное программное обеспечение, оборудование, сделали сайт и осуществили его первоначальное наполнение, анонсировали проект профессиональной аудитории, наработали первый клиентский пул, платили в течение года зарплаты.

АМ: Если люди уже вложили 5 млн руб., рассчитывая достичь результата, и получили не то, что ожидали,— где гарантия, что подобное не случится с деньгами инвестора? Нужно было объяснить, почему не достигнут результат, какие выводы из этого сделаны.

ММ: Клиентская база сейчас какая? Cash flow генерируется?

ДТ: Выручка сейчас поступает только от работы над сайтами интернет-магазинов. Еще студия зарабатывает. Немного, но она себя окупает. Нам нужно оборудование, чтобы увеличить количество рабочих мест, необходимо решать проблему с помещением, потому что в нынешнем мы уже не помещаемся.

СК: Чтобы в виджет какую-то рекламу помещать, нужно будет искать рекламодателей. То есть необходим свой рекламный отдел. Это другой бизнес, а не продажа виджетов с сайта 3D-банка. Вы не сможете сделать две модели одновременно — ни технически, ни с точки зрения времени и усилий, которые вы на это потратите.

СМ: Почему же? Мы не проводим границу между этими вещами. Например, аборигены убили животное и разделили его на шкуру и мясо. Мы продаем шкуру одним, а мясо — другим.

СК: Извините, нет. Пошел ты куда-то с топором, убил какую-то зверушку. Одним эта зверушка нужна целиком, другим — только мех, третьим — только мясо. Со всем этим можно что-то предпринимать. Вы говорите, что делаете следующий этап передела — свежуете эту зверушку. Отделяете шкуру и мясо. Кто-то покупает у вас мех, потому что знает, как из него изготовить шубу, а кто-то — мясо, потому что в курсе, как из него делать котлеты. Вы говорите, что у вас два бизнеса. Есть модель, когда люди приходят и покупают у вас хостинг. Есть модель, когда вы идете и устраиваете монетизацию через рекламу. Это две принципиально разные модели: шить шубы и продавать мясо.

СМ: Животноводческая ферма — один бизнес или тоже несколько разных?

СК: Ферма — один бизнес. Но это как раз и не производство шуб. Рано или поздно вы столкнетесь со всеми уважаемыми агентствами, которые вас будут отжимать. Чтобы стать чем-то значимым в рекламном бизнесе, нужно строить собственное агентство. Это такой головняк! Технология у вас там будет десятой в списке приоритетов!

СМ: Нашими рекламодателями уже сейчас готовы стать клиенты наших партнеров. Маркетинговый отдел того же Mobile-review.com уже работает на нас. Мы о своих возможностях им рассказали, они в ответ: о, вот те, те и те компании заинтересованы в этой штуке.

ММ: Все же пока нет минимального объема продаж, вы ни одному серьезному клиенту не продадите рекламу. Даже RuTube сейчас сложно ее продавать, хотя у них есть рычаг "Газпром-медиа".

СМ: У нас же рекламодатель — конкретные магазины, которые ломятся в тот же "Яндекс.Маркет" и пытаются в их аукционах сделать себе цену пониже. Они есть, просто сейчас направлены немного в другую сторону — надо их развернуть.

"Мы едем на двух лыжах параллельно"

ММ: По ощущениям, первые деньги вам не надо от инвесторов привлекать. Лучше заключить нормальный контракт с каким-нибудь интернет-магазином. Тогда у вас появится статистика, нужная для показа проекта инвесторам. Хотя бы парочка кейсов типа "было так-то — сделали то-то — получили такой-то рост конверсии".

СМ: Вы же сами говорите, что мы выходим на несуществующий рынок. Его изучать тяжело. Кстати! Мы об этом еще не говорили, но в процессе работы мы ведь создаем много чего нового и уникального — того, что может быть интересно другим игрокам рынка.

СК: Это и пугает, что вы расфокусированы! Вы же создаете массу всего и так и пойдете сначала продавать CRM-решения, потом другие куски технологий. Нужно выбрать себе фокус — в каком направлении вы бьете.

СМ: Мы едем на двух лыжах параллельно.

ДТ: По нашим ощущениям, выстрелить должно рекламное направление, а именно — распределенная контекстная реклама продукта, показываемого в виджете через кнопку "Купить". Но пусть рынок сам покажет, что ему больше нужно и на что нам необходимо сделать ставку.

АМ: Можно пробовать разные модели, но нельзя одновременно развивать идеологически конкурирующие модели — продажи и рекламу. Невозможно заинтересовать компании в продвижении своих конкурентов. Либо ты продаешь виджеты, либо рекламу в них.

СМ: Когда мы встречаемся с потенциальными клиентами и переходим к конкретике, мы очень легко договариваемся. Когда мы начинаем говорить отвлеченно — о концепции, путях развития, на чем концентрируемся или нет... Мне лично непонятно, почему у наших собеседников появляются какие-то неуверенные аргументы. Никто нам еще ни разу не сказал конкретно: ребята, вот она, ваша проблема.

СК: Первое — надо создать рынок, которого нет. Второе — фокус бизнеса. Третье — конкретный кейс. Хотя бы для того, чтобы приходить к инвесторам. Нам нужно понимать, куда мы инвестируем, где и как деньги зарабатываются, куда это пойдет.

ММ: В самом начале разговора мы с вами попытались сделать классическое упражнение для стартаперов под названием "Бизнес на салфетке". Там бизнес оцифрован двумя-четырьмя ключевыми параметрами, которые между собой перемножаются, и в итоге получаются потенциальные цифры по обороту.

СМ: Мы можем принести нашу салфетку в следующий раз.

ММ: Я бы эту штуку для каждой модели проделал — сколько вы заработаете и когда. Сколько вы заработаете от продаж, сколько — в рекламе. У вас потенциал в каждой из ваших историй разный. Способы достижения тоже разные. Объем инвестиций в эти достижения разный. Инвестор должен принимать осознанное решение, а не идти каждый раз на ощупь.

АМ: Люди из AddVenture все правильно говорят и правильные вопросы задают. А вот ребятам из 3D-банка не удалось продать проект инвесторам. Все дело в том, что у них нет проекта. Они не понимают разницы между продуктом и проектом. Продукт — это голый инструментарий или технология. Проект — это гамбургер, в котором верхняя булка — потребитель, нижняя — поставщик, а котлета между ними — тот самый инструмент. Без понимания того, кто и зачем будет это потреблять и поставлять, говорить с инвестором не о чем. Простая советская котлета никому не нужна, инвесторам требуется бигмак.