Коротко


Подробно

Изолятор раздора. Как разрушилась монополия

Обвинение в краже изобретений, переманивание сотрудников, демонтаж рельсов — производители изоляторов GIG и "Форэнерго" проявили удивительную находчивость в борьбе за узкий рынок.


Текст: Юлиана Петрова


Вопрос об объеме рынка изоляторов для ЛЭП вызывает у вице-президента по маркетингу холдинга "Форэнерго" Андрея Деева некоторые затруднения. Он звонит по телефону, проверяет что-то в компьютере, записывает на листочке колонки цифр, снова звонит. "Мы такими расчетами не занимаемся. Делаю это впервые, специально для СФ,— объясняет Деев.— Мы просто видим, что наши возможности по отъеданию различных сегментов у монополиста Global Insulator Group (GIG) поистине огромны. И не анализируем, а наступаем".

Если верить подсчетам Деева, российский рынок изоляторов и линейной аппаратуры для ЛЭП (проще говоря, креплений для проводов) невелик — $260 млн в 2010 году. Но он стабильно растет на 10-15% в год. Основные драйверы роста — инвестиционные программы ФСК ЕЭС и межрегиональных МРСК, а также богатых корпораций (РЖД, нефтяников и металлургов).

Когда "Форэнерго" начинала наступление, силы противников были явно неравны. GIG владела Южноуральским арматурно-изоляторным заводом (ЮАИЗ) в Челябинской области, который стал монополистом отрасли после распада СССР. Тогда от российского рынка были отрезаны лидеры — украинские заводы. "Форэнерго" же стартовал с нуля. Сейчас в холдинг входят три завода изоляторов (один в Южноуральске и два в Лысьве), Московский завод высоковольтной арматуры, а также несколько сбытовых компаний во главе с ЮИК. За семь лет "Форэнерго" удалось отвоевать у GIG почти 25% рынка.

Опоры рынкаРост строительства ЛЭП — основа для процветания рынков изоляторов и линейной арматуры

Опоры рынкаРост строительства ЛЭП — основа для процветания рынков изоляторов и линейной арматуры

Фото: PhotoXpress

Дилер уходит с крючка


Карьера одного из бенефициаров холдинга "Форэнерго", а с 2010 года мэра Южноуральска Евгения Соболева началась с должности менеджера сбытового отдела

ЮАИЗ. В 1998-м он основал собственный бизнес — компанию ЮИК, которая стала дилером завода. Соболев проявил недюжинную изобретательность по выколачиванию из бартерных схем реальных денег, и в начале 2000-х на ЮИК приходилось уже 20% продаж ЮАИЗ. Однако у Соболева и его партнера Виталия Кобзева были далеко идущие планы.

В Москве они познакомились с Николаем Карасевым, ныне президентом "Форэнерго". Карасев и семеро его партнеров (сейчас все они бенефициары "Форэнерго") владели предприятием по выпуску оборудования для ЖКХ. Результатом знакомства стало строительство Московского завода высоковольтной арматуры (МЗВА). Москвичи подыскали площадку и организовали производство, а южноуральцы профинансировали наибольшую часть проекта.

Новый завод и ЮАИЗ не были конкурентами. МЗВА ориентировался на некрупных клиентов (коммунальные службы, районные сети и небольшие предприятия). ЮАИЗ — на поставки для магистральных распределительных сетей РАО ЕЭС. Однако в 2004 году завод-монополист решил перейти на прямые продажи, сократив роль дилеров. Выбора у тех не было: не уступишь заводу крупный заказ — ЮАИЗ не продаст изоляторы. Для Соболева и Кобзева это был серьезный удар — в тот момент 70% продаж ЮИК приходилось на южноуральские изоляторы. Партнеры занялись поисками альтернативного канала поставок и нашли его на Украине, договорившись с Львовским изоляторным заводом.

Именно тогда, по словам Андрея Деева, ЮАИЗ обратил внимание на подрастающего конкурента, который отказался "сдавать" монополисту несколько крупных контрактов с энергетиками. Руководство ЮИК понимало, что окончательный разрыв с ЮАИЗ — вопрос времени. Надо было как можно скорее наладить собственное производство изоляторов.

0,8 млрд руб. составил объем рынка полимерных изоляторов в 2010 году. GIG в этом секторе не представлена, а доля "Форэнерго" достигает 25%. Компания осваивает сектора, на которые не распространяется влияние GIG



Ловушка номер восемь


В 2005 году ЮИК вместе с МЗВА начали строить завод полимерных изоляторов в городе Лысьве Пермской области. Проект обошелся в 100 млн руб. (в пять-шесть раз дешевле, нежели производство стеклянных изоляторов полного цикла). Правда, полимерные изоляторы годятся не для всех ЛЭП. Поэтому после запуска нового завода зависимость ЮИК от поставок с ЮАИЗ хоть и ослабла, но сохранилась.

Между тем тучи над ЮИК продолжали сгущаться. В середине 2000-х годов в ЮАИЗ сменились собственники. Прежде акции были распылены между сотрудниками предприятия. Контроль над заводом, по сообщениям СМИ, перешел к группе бывших топ-менеджеров компании "Уралинвестэнерго", в которую входили ЮАИЗ и еще 11 крупных уральских предприятий. Сейчас бенефициары ЮАИЗ отбывают сроки за рейдерский захват, но права на активы сохранили, выведя их в офшоры. Прежде чем сесть в тюрьму, они успели в 2006 году купить Львовский изоляторный завод, основать в Екатеринбурге управляющую компанию Global Insulator Group и назначить ее генеральным директором Валерия Розова.

GIG, по сути, стала главным дистрибутором продукции ЮАИЗ и ЛИК. Таким образом, компания ЮИК была навсегда отрезана от украинских поставок. Идти ей было некуда. И в 2007 году Кобзев и Карасев рискнули и начали строительство дорогостоящего завода стеклянных изоляторов. Проект финансировался кредитом Сбербанка на 190 млн руб. Еще 200 млн руб. собрали собственники и столько же добавил некий московский инвестор в обмен на 50% акций завода. К концу 2007-го партнеры определились с местом для будущей площадки: удобнее всего было построиться в родном Южноуральске.

Об этом узнал Валерий Розов. Особое негодование вызвал выбор площадки для завода: ЮАИЗ находится на улице Заводской в доме 1, а новое производство "Форэнерго" — в доме 3. "Они так поступили, чтобы переманивать кадры с ЮАИЗ и сбивать с толку наших поставщиков",— считает представитель GIG Татьяна Косовских.

10 млн штук стеклянных изоляторов произвели в 2010 году "Форэнерго", ЮАИЗ и Львовская изоляторная компания — вдвое меньше, чем в 1990 году



"Если кто-то из бывших сотрудников ЮАИЗ работает теперь на нашем заводе, это счастье для них,— возражает Андрей Деев.— Южноуральск — типичный моногород, а на ЮАИЗ прошло большое сокращение. И куда они должны были пойти?"

Компания GIG тут же официально объявила о расторжении дилерского договора с ЮИК с января 2008 года и прекратила поставки изоляторов, не дожидаясь этой даты. Поводом послужил восьмой пункт договора, запрещавший дилеру продавать продукцию ЮАИЗ за пределами РФ, нарушитель должен был заплатить нешуточный штраф — 50% стоимости несанкционированной партии. И этот-то пункт ЮИК, как выяснилось, постоянно нарушала. "Три года мы поставляли продукцию ЮАИЗ в страны СНГ небольшими партиями, но никто на это не обращал внимания",— говорит заместитель генерального директора ЮИК по правовым вопросам Дмитрий Грибанов. GIG подал в суд три иска, потребовав от ЮИК уплаты около 23 млн руб. штрафа. И выиграл все процессы, хотя победа оказалась не полной: суд снизил сумму санкций до 3,65 млн руб. Далее военные действия продолжились рядом со строящимся заводом.

Диверсия на рельсах


Семикилометровая ветка, соединяющая изоляторный завод "Форэнерго" с железнодорожной станцией Южноуральск, частично проходит по территории ЮАИЗ. Там же находится контейнерная станция. Дорога и станция принадлежат РЖД, но локомотивами владеет ЮАИЗ. Как оператор этой ветки, он должен был оказывать платные транспортные услуги и своему новому соседу, но по понятным причинам уклонялся от транспортировки вагонов соседа через свою территорию. "Форэнерго" пожаловался в УФАС Челябинской области, которая обязала ЮАИЗ заключить договор на подачу-уборку вагонов. Между соседями началась долгая судебная тяжба с участием железнодорожников и ФАС.

Но потом рельсовая война приняла новый оборот — с легкой руки Дмитрия Грибанова. Сейчас он главный юрист ЮИК, а в 2008 году возглавлял юридическую службу ЮАИЗ. Осенью 2008-го он предложил руководству ЮАИЗ демонтировать 43 метра железнодорожного пути на коротком отрезке между ЮАИЗ и строящимся заводом "Форэнерго". Предлог — необходимость замены дефектных рельсов, которые никто менять не собирался.

Если бы кто-то разобрал рельсы, скажем, на железной дороге между Москвой и Петербургом, его бы сразу арестовали. Но ветка в Южноуральске относилась к категории путей необщего пользования, за состояние которых отвечает не РЖД, а пользователи — предприятия. "Я изучил судебную практику и понял, что это лучшее решение: нет рельсов, нет и проблемы. Мы не можем оказывать услуги по транспортировке вагонов, если рельсы разобраны",— вспоминает Грибанов. После этого эффектного демарша гендиректор ЮИК Виталий Кобзев и переманил изобретательного юриста в свою компанию.

Из-за демонтированного участка изоляторный завод "Форэнерго" до сих пор не может пользоваться веткой. Ежемесячно он получает 2 тыс. тонн грузов от поставщиков (30 вагонов), которые приходится возить автотранспортом. Контейнеры, рассказывает Грибанов, доставляются по железной дороге в Троицк, находящийся в 50 км от Южноуральска, или в Челябинск, расстояние до которого составляет 90 км. Там их перегружают на фуры и везут на завод. То же самое происходит с готовой продукцией, но в обратном порядке.

80% рынка арматуры для изолированных проводов принадлежит иностранным производителям. GIG в этом секторе не работает. А доля "Форэнерго" составляет 20%



Патент из рукава


Завод "Форэнерго" в Южноуральске начал выпускать стеклянные изоляторы с середины 2009 года. Руководители GIG отнеслись к деятельности свежеиспеченного конкурента пренебрежительно. "Добиться выхода готовой продукции такого качества, которое соответствовало бы ГОСТам,— путь долгий и не всем он по карману. Сделать это в короткий срок нереально",— говорит Валерий Розов.

Однако уже весной 2010-го для GIG прозвенел тревожный звонок. Изделия конкурента прошли техническую аттестацию в ФСК ЕЭС и холдинге МРСК и сертификацию в ГОСТ-Р. Это означало, что они получили пропуск в мир крупных проектов. Что уже серьезно угрожало благополучию монополиста, потому как изоляторы "Форэнерго" стоили на 25-30% меньше, чем аналоги ЮАИЗ,— молодой игрок поступился маржой. Кроме того, "Форэнерго" выпускал полимерные изоляторы, которые были еще дешевле. А в кризис заказчики вспомнили об экономии. И за пару лет продажи полимерных изоляторов для ЛЭП у "Форэнерго" увеличились с 50 млн руб. до 160 млн руб. в год — за счет вытеснения стеклянных изделий GIG.

Магистральная империяОсновной ставкой в борьбе между "Форэнерго" и GIG является благосклонность главного заказчика — ФСК ЕЭС

Магистральная империяОсновной ставкой в борьбе между "Форэнерго" и GIG является благосклонность главного заказчика — ФСК ЕЭС

Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ

Валерию Розову пришлось срочно выкапывать топор войны. На этот раз оружием стали патентные права. В мае 2010 года председатель правления ФСК ЕЭС Олег Бударгин получил письмо, где говорилось, что "Форэнерго" производит изоляторы, права на которые принадлежат ЮАИЗ. В частности, еще летом 2009 года предприятие зарегистрировало патент на полезную модель (конструкцию) изолятора класса 70. Руководство ФСК ЕЭС тут же прекратило закупки спорной продукции у "Форэнерго".

Та запустила в ФСК ЕЭС встречный документальный фейерверк. В официальном письме "Форэнерго" предупредила, что притязания ЮАИЗ сомнительны: дескать, завод фактически запатентовал ГОСТ, действующий еще с 1988 года. Но самое главное, что спорные права ЮАИЗ невыгодны самим энергетикам, которые из-за патентных распрей рискуют и вовсе остаться без поставок изоляторов. Ведь ЮАИЗ сможет предъявить претензии даже к ведущим мировым компаниям, например к франко-итальянской Seves. Она выпускает 70-е изоляторы с 1977 года. Аргументы сработали — в сентябре 2010-го ФСК ЕЭС возобновила закупки у "Форэнерго". В ноябре патент ЮАИЗ был аннулирован по решению палаты судебных споров при Федеральной службе по интеллектуальной собственности. Атака была отбита.

В начале этого года компания Соболева выиграла иск к GIG о защите деловой репутации. Дескать, конкурент рассылал письма с нелестными отзывами о продукции и о самом заводе. Валерий Розов парирует: "Мы за здоровую конкуренцию, но пусть они производят нормальный продукт, а не такой, который конкурирует лишь по цене". Впрочем, в реальности монополист пока предпочитает нездоровую конкуренцию, и обе компании сражаются за рынок не на жизнь, а на смерть.

3,3 млрд руб. рассчитывает заработать в 2011 году холдинг "Форэнерго". Вскоре он может сравняться по размеру с конкурентом — GIG



Тэги:

Обсудить: (0)

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" от 01.07.2011, стр. 30
Комментировать

Наглядно

валютный прогноз

обсуждение