Меняйте ориентацию. Ваш клиент не тот-у-кого-сломался-холодильник, ваш клиент – это мастер-фрилансер, которого хорошо знают на территории. Превращайтесь в сервисную компанию, которая обслуживает таких мастеров. Объединяйте личные бренды мастеров с брендом компании в целом. И больше доверия к людям!
Тупиковая ветвь цивилизации
Как выглядит ситуация на рынке? «… заказчик доверяет больше конкретному мастеру, чем фирме.» Что собирается делать Александр? «Надо, чтобы каждый сотрудник отвечал только за узкий сегмент работы. Один монтирует трубы, другой занимается электрикой, третий — закупками, и никто не видит полного цикла производства.»
Хотите сломать стереотип потребителей, что КОНКРЕТНЫЙ МАСТЕР ЛУЧШЕ ПОЧИНЯЕТ ХОЛОДИЛЬНИК, ЧЕМ ЛЮБАЯ СУПЕР-ПУПЕР-ФИРМА-СИСТЕМА? А сил хватит? (На переубеждение потребителей.) Да и верно ли это по существу? «Не сметь ломать стереотипы потребителей!» (Любой учебник по маркетингу. Стр. 1. Параграф 1.) «Использовать их – наша задача!»
Кого вы пытаетесь обмануть? В кого вы верите – в систему или в человека? Ваши клиенты уже сделали выбор – они верят в человека! Ваши клиенты любят конкретного мастера, потому что он способен учесть конкретные обстоятельства! Создание фирмы-системы убьет бизнес (оттолкнет ваших клиентов). (Хотя можно надеяться на обслуживание ледового дворца или сочинской Олимпиады.)
Песнь камикадзе
Бизнесу нужно расти – это аксиома!
Решим принципиальный вопрос: что нужно для роста компании?
• Вариант №1. Контроль, экономия на масштабе, стандартизация. (Вы на верном пути!)
• Вариант №2. Высокая оперативность принятия решений и учет местной специфики. (Вы реально промахнулись!)
Какую выбрать? Синюю или Красную.
Вы хотите КОНТРОЛЯ, а клиенты хотят УЧЕТА МЕСТНОЙ СПЕЦИФИКИ. Хотите вступить в борьбу со своими клиентами? Аминь! … Следующий! …
(Подсказка: выстроить компанию, которая не рассчитана на удовлетворение потребностей потребителей – это самоубийство … не надо этого делать … пожалуйста …)
Работать в команде = Доверять людям
Кислотный вопрос: Как выстроить систему управления человеку, который устал работать в одиночку, а доверять людям боится?
В умном вопросе два ответа!
Работать в команде = Доверять людям!
• Да! Я прекрасно помню эту леденящую душу историю о том, что алчный знакомый скопировал тексты, которые писались потом и кровью по ночам… И все-таки! Хотите работать не-в-одиночку / в команде = Доверяйте людям!
Вы же не перестали заниматься бизнесом только на том основании, что вам кто-то не заплатил.
Рекомендация: Закопайте топор войны по отношению к своим сотрудникам!
Центр генерации прибыли
Первоисточник развития бизнеса – это стратегия. Стратегия – в частности – отвечает за то, чтобы поведение компании было адекватно рынку (читай, требованиям клиентов).
Чтобы расти, компанию ВСЕ РАВНО нужно структурировать. Вопрос: как? По какому основанию структурировать компанию?
• Процессы.
• Продукты.
• Клиенты.
• Территории.
Если клиенты доверяют КОНКРЕТНОМУ мастеру, то организацию нужно структурировать по территориям!
Начинайте выстраивать на каждой территории натуральное хозяйство, которое обслуживает … Кого? Правильно! Конкретного мастера! Потому что именно мастер – это системообразующий элемент компании!
Территория = Мастер! На территории мастера знают / ему доверяют / ему платят! Мастер на территории – это центр генерации прибыли – бизнес-единица из одного человека.
Территория в аренду
Ключевой вопрос: как удержать Мастера? Достойный ответ: его не надо удерживать!
Ценность Мастера определяется тремя составляющими: опыт, квалификация, лояльность.
• Чем лучше компания растит Мастеров – ставя сложные задачи, передавая практические знания, доверяя людям, тем дольше у Мастеров будет желания работать в компании.
• Добавьте еще такие практичные моменты, как своевременный подвоз запчастей, учет клиентов в CRM-системе и сильный личный бренд Андрея Табельного.
И еще … Давайте смотреть на жизнь трезво: люди непременно будут покидать компанию! Так или иначе. По тем или иным причинам! И, разумеется, мастер будет продолжать делать то, что он делал (ремонтировать холодильники) (и скорее всего тем клиентам, с которыми он уже работал). Ничего не поделаешь, феодализм канул в лету … вы не можете удержать мастера силой … и тем не менее … Мастера можно удержать выгодой.
Сдавайте территории в аренду! Приглашайте мастеров-фрилансеров воспользоваться услугами вашей компании. Что вы можете предложить? Пул клиентов, поток заказов, профильное обучение, подвоз запчастей, юридическое обслуживание, конкурс на лучшего Холодильных дел Мастера. А что взамен? Всего-то процент от выполненных заказов!