Компания-производитель всемирно известного печенья Oreo смогла исправить ситуацию на рынке сбыта в Китае — единственной стране, где их продукт не покупали. Как им удалось поднять свои продажи на 30%, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич.
Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:
Бренду Oreo почти 100 лет. Компания, принадлежащая холдингу Kraft Foods, считается производителем наиболее популярного печенья XX века.
С момента основания в 1912 году было продано более 500 миллиардов упаковок этого популярного десерта. В классическом варианте печенье Oreo состоит из двух шоколадных бисквитов, между которыми находится белая сливочная начинка.
Kraft Foods – мировой гигант с оборотом свыше 40 млрд долларов. Однако продажи знаменитого печенья в Китае, где компания работала с 1996 года, совсем не впечатляли руководство.
Чтобы изменить положение дел, маркетологи из Kraft'а провели исследование. Оказалось, что для китайцев печенье было слишком сладким, а цена одной упаковки — слишком высокой.
Решение было проще некуда. В 2005 году Kraft снизил цены за счет уменьшения размера упаковки и сокращения количества сахара. Сами понимаете, компания ничего не потеряла. Но, в результате, доля Оrео на китайском рынке печенья выросла более чем на 30%.
В чем причина этого успеха?
Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ имени Ломоносова:
Здесь все очевидно.
В отличие от многих международных корпораций, Kraft Foods прислушалась к предпочтениям потребителей. Для компании это были незначительные затраты на исследование.
Плюс грамотный менеджмент. В Oreo не тупо вложили дополнительные миллионы долларов в продвижение, а просто немного изменили продукт и завоевали большую долю рынка.
Всегда слушайте потребителей, особенно на локальных рынках.