Компания Delamo находится в стратегической ловушке. «Корпоративное» сегментирование блокирует развитие. Откажитесь работать для тех, кого вы не обслуживаете.
Драгоценная идея
Революционизируйте Delamo – создайте клубную стартап-столовую.
Десять инноваций
Покиньте стратегическую ловушку. Компания Delamo находится в стратегической ловушке. «Корпоративное» сегментирование блокирует развитие. Откажитесь работать для тех, кого вы не обслуживаете.
Замените устаревшие «корпорации» современным «стартапом». Модель современного бизнеса – это не корпорация, а стартап. Успешная коммерческая фирма непрерывно запускает новые продукты / проекты / направления. Применяйте современную бизнес-парадигму.
Сконцентрируйтесь на стартаперах. Типичный стартапер настолько увлечен своей идеей, что его можно кормить чем угодно. Рис, вода и кетчуп в режиме 24/7/52. До того момента, пока проект не «выстрелит».
Создайте «сытое» впечатление Delamo. «Мы будем чаще есть там, где нам предлагают больше впечатлений» сказали авторы «Экономики впечатлений» Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор. Что еще добавить? Аминь. (Уделите внимание всем мелочам, из которых состоит впечатление Delamo).
Ведите чарт популярных блюд. Применяйте ротацию блюд и неизменность ОДНОВРЕМЕННО. Используйте формулу музыкального чарта: ХИТЫ + НОВИНКИ. Публикуйте чарты блюд – они помогают сделать выбор.
Превратите кухню в креативную лабораторию. Инновации – это единственный надежный способ конкурентной борьбы. Быть конкурентоспособным – значит генерировать непрерывный поток инноваций. Превратите кухни в автономные креативные лаборатории.
Превратите каждое блюдо в блокбастер. Уделите внимание каждому продукту. Регулярно оценивайте каждое блюдо по шкале «Картонная мерзость – Нектар и амброзия». Задача: превратить тарелку с гречневой кашей в предмет страстного желания.
Используйте «массовую персонализацию». Соберите отдельные блюда в линии. Фитнес-линия. Линия для тех, кто часто ездит в командировки. Линия «Продажи + 125%». Предложите людям выбирать не блюда, а линии. (Подсказка: блюда вы выберите сами).
Организуйте полезные коммуникации. Люди ходят в столовую … общаться! Организуйте клевый коммуникационной процесс. Помогайте решать рабочие проблемы, организовывайте презентации бизнес-тренеров, давайте бизнес-рекомендации.
Используйте клубную бизнес-модель. Берите деньги по клубному принципу. Членские взносы / абонентская плата. Договаривайтесь на обслуживание стартап-команд целиком. (Подсказка: такой командой может выступить просто отдел или проектная группа).
1. Корпоративная ловушка
Что такое Delamo? Сеть корпоративных столовых.
• Позиционирование? Столовые.
• Сегментирование? Корпоративные.
• Дифференцирование? Ротация блюд. (Ассортимент меняется каждый день / в течение месяца).
Корпоративные … Корпоративные … Корпоративные … И что же за корпорации обслуживает Delamo? Без понятия. Более того. Всего 5% клиентов питаются за счет работодателя.
Интересно …
Копнем еще глубже. Сеть расположена в корпорациях? Ну… там… в офисах Газпрома, РАО «Российские железные дороги»? Вроде бы нет, обычные бизнес-центры … Не понимаю … причем здесь корпорации…
А может все просто? Руководство выбрало «пафосное» сегментирование, не заботясь о том, что это не просто слова «для привлечения клиентов» – это правила игры. А, как известно, (с 1979 года) для каждого эффективного, растущего, позитивного бизнеса есть такая комбинация правил, которая делает бизнес тупиковым. Называется «стратегическая ловушка».
Выбрав «пафосное» не отражающее сути сегментироание, Delamo именно туда и угодила.
2. Стартап: парадигма современного бизнеса
Сеть корпоративных столовых… Четыре бизнес-центра… «Белые» и «синие» воротнички…
Классное описание бизнеса.
А вы ничего не упускаете? Вы хорошо сканируете реальность? Возможности не утекают сквозь пальцы?
«94% женщин и 78% мужчин хотели бы работать по гибкому графику, показывают результаты недавнего (2010 г.) опроса (в нем приняли участие 3343 респондента) международной консалтинговой компании Bain & Co.»
«Количество фрилансеров в развитых странах растет. И скорее всего, именно фриланс на ближайшее десятилетие станет основной моделью рынка труда.» Фриланс / временная занятость / прыжки из компании в компанию – это модель современного рынка труда. А какова модель современного бизнеса? Неужели корпорация?
А может … стартап? Стартап можно смело назвать моделью современного бизнеса. Идея – Прототип – Пробная партия – Массовое производство – Корзина. Необычные проекты, новые направления, неожиданные возможности – именно этим – стартапами – привлекают самых крутых топ-менеджеров.
Запуск новых продуктов / проектов / направлений. Успешная коммерческая фирма непрерывно работает в режиме стартапа.
3. Рис, вода и кетчуп
Чем хорош стартапер?
… он горит идеей, у него бешеные глаза и рассеянно-целеустремленный взгляд и …
ЕГО МОЖНО КОРМИТЬ ЧЕМ УГОДНО …Рис с кетчупом / каждый день / не пререкаясь – пока его новый-революционный-сумасшедший продукт/проект/компания не взорвет рынок.
Человеку, который запускает стартап, все равно чем питаться (вам же нужен такой клиент?), но ему нужно нечто другое …
Вы готовы посолить / поперчить / помайонезить постный рис энергией, поддержкой и заботой?
Допустим, ДА!
4. Впечатление Delamo
«Весь бизнес – это шоу-бизнес!» Кто сказал? Ян Карлзон. (Голосуем!) (Я «За!») Настал век интеллектуальных / эмоциональных продуктов. А вы подготовились?
Гость впервые пришел в Delamo – обновленную стартап-столовую.
Что он увидит? Панорамы снежных вершин на стенах. Мчащиеся сноуборды. Летящий снег.
Что он услышит? С ним поздоровается Стив Джобс, а Юрий Мильнер пожелает приятного аппетита. И пусть это всего лишь аудио (видео?) запись … Запись?
Он сядет за стол. Двенадцать форм и восемнадцать расцветок. Так же как и посуда, собранная из сотни разнообразных коллекций.
А еще этот запах … противоречивый … дерзкий … пробуждающий … дразнящий … азартный … Имбирь?... Кориандр?... Все-таки имбирь …
Что он почувствует? Он почувствует прилив сил. Активизацию творческой энергии. Кайф. Блаженство. Радость. Удивление. Удовлетворение. Сытость.
СЫТОСТЬ ВПЕЧАЛЕНИЕМ DELAMO!
5. Продуктовый чарт
Кормить людей – простая незамысловатая рутинная задача. Что я предлагаю вам? Переосмыслить свой бизнес и превратить его в высокое искусство!
Разнообразие или Стабильность? К черту выбор! Делаем и то и другое!
Как этого добиться?
• Представляете логику музыкального чарта? Есть хиты, есть новинки и есть непрерывная ротация. Рейтинг формируется слушателями (в нашем / вашем случае – едоками). Частота выбора музыки / блюда влияет на его положение в рейтинге. Положение в рейтинге определяет частоту звучания / приготовления.
Красиво! Просто! Так и должно быть!
Ведите рейтинг блюд! И … вывешивайте его на самом видном месте / Облегчайте людям выбор.
Ключевой момент – появление новинок. (Новинкам – отдельное табло!) Об этом – в следующем блоке.
6. Пищевая Креативная Лаборатория
Существует только один надежный способ конкурентной борьбы – инновации. А точнее … НЕПРЕРЫВНЫЙ ПОТОК ИННОВАЦИЙ.
Превратите кухню в ТВОРЧЕКУЮ ЛАБОРАТОРИЮ, где ПРИДУМЫВАЮТСЯ новые продукты
• 1 кухня = 1 лаборатория / 10 кухонь (вы же собираетесь расширяться?) = 10 лабораторий (Главное правило – они должны действовать независимо друг от друга / децентрализовано).
Поручите поварам придумать вкусное/потрясающее блюдо.
Успех – это продукт вариаций! Экспериментируйте!
Выведя новый продукт, смотрите за реакцией «пошло – не пошло», соответственно, в зависимости от реакции публики вводите (или нет) его в основное меню.
7. Превратите каждое блюдо в блокбастер!
Каждое блюдо – это продукт! ОТДЕЛЬНЫЙ! САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ! УДЕЛИТЕ ЕМУ ВНИМАНИЕ! Превратите каждое блюдо в блокбастер!
Возьмите каждое блюдо – картофельное пюре, щи, клюквенный морс и оцените его по 10-бальной шкале.
• 1 = Картонная мерзость
• 10 = Нектар и амброзия
Регулярно проводите такую оценку. Привлеките к этой работе поваров, кассиров, клиентов.
Сделайте глубокую детализацию.
• На сколько баллов он выглядит? 1 = Мусор в корзине. 10 = «Я сойду с ума, если не съем сейчас же!»
• Как он пахнет? 1 = Раствором аммиака. 10 = ОБАЛДЕННО!
• Какой он на вкус? 1 = Пластмасса. 10 = Самый сок!
Привлеките к работе дизайнеров, фотографов и художников. Задача: превратить тарелку с гречневой кашей в предмет горячего – С.Т.Р.А.С.Т.Н.О.Г.О – желания. (Они это могут!)
Сделайте еще один шаг. Каждое блюдо – это бренд! Кто отвечает за мега-бестовость борща? Закрепите за каждым блюдом бренд-менеджера. (Разделите их по направлениям – салаты, первые блюда, вторые, выпечка, напитки.) Придумайте каждому блюду съедобное / аппетитное / слюноотделяющее название.
8. Персонализация VS Разнообразие
Стратегический актив Delamo – это стабильная клиентская база.
Замените разнообразие персонализацией.
• Разнообразие – производство широкого ассортимента блюд в надежде, что кто-то из покупателей купит то, что ему нужно.
• Персонализация – производство как следствие желаний / потребностей конкретного человека.
Сделайте персонализацию блюд новым конкурентным преимуществом Delamo перед другими столовыми (а так же кафе, фастфудом и обедами-в-офис).
• Самый простой вариант персонализации блюд заключается в том, чтобы клиент с помощью интернет-сервиса сам проектировал свой обед на ближайшую неделю / месяц. Вариант, который очень понравится клиентам и вряд ли понравится вам – число блюд возрастет до сотен, а то и тысяч в день.
Что нужно сделать? Используйте массовую персонализацию. Нужно сократить выбор! Как? Разбить блюда на линии. Фитнес-линия. Линия для тех, кто часто бывает в командировках. Линия для тех, кто много думает. (Любые иные линии, в соответствии с образом жизни и профессиональными целями обитателей бизнес-центров.) Пусть гость выбирает не блюда, а линии!
• Текущий стандарт Delamo: шесть салатов, три вида первых блюд, шесть видов вторых блюд, три гарнира на выбор. / Цикл повторяется 1 раз в месяц.
• Новый стандарт Delamo: салат-первое-второе-гарнир-напиток-выпечка. Три линии. Цикл повторяется 1 раз в неделю. (Каждую неделю меняются соусы и приправы)
Технически это можно организовать следующим образом. При первом посещении клиент получает брошюру, где описаны 3 предлагаемые линии. Ну а дальше стандартный набор: пластиковая карта + база данных.
Это позволит Вашим клиентам чаще видеть / кушать полюбившиеся блюда, повара смогут вкуснее готовить (постоянство = совершенствование мастерства), а владельцы получат лишние 1-2% прибыли за счет снижения издержек.
9. Коммуникационно-образовательный центр
Люди ходят в столовую … общаться! Парадоксально, но это правда. Давайте сделаем это общение полезным и интересным!
Возглавьте этот процесс!
СПРОСИ У РОЛОДЕКСА. Заведите классную традицию. Пишешь на обороте визитки рабочую проблему и оставляешь визитку на столе. Каждый, кто обедает следом – за этим столом – пишет идею-решение на своей визитке и прикрепляет скрепкой.
ПРИГЛАСИТЕ ТРЕНЕРА. Другая традиция. Тренеры и консультанты проводят презентации своих мероприятий во время обедов. Обязательное условие – пробники тренингов. Не нужно приглашать крутых / известных тренеров – ищете тех, кто только выходит на рынок – тех, кому нужна аудитория.
МОЗГОВЫЕ ШТУРМЫ. Поставьте вдоль стен флип-чарты. Дайте людям возможность обменяться сумасшедшими идеями / провести презентацию / записать идею / обменяться телефонами. (Соедините эту традицию с Вопросом Ролодексу).
ПЕЧЕНЬЕ С РЕКОМЕНДАЦИЕЙ. В приличных кафе практикуется подарок от шеф-повара. Почему бы не баловать своих гостей (по праздникам) печеньем с краткими записками-рекомендациями. Как вам такое сообщение? «Увольте засранца!». (Между прочим, эта идея Роберта Саттона вошла в список 20 революционных идей 2004 года журнала Harvard Business Review.)
ЭКСПЕРТНЫЙ СОВЕТ. Что скажете, если время от времени в столовых будут появляться (инкогнито) профессиональные рекрутеры / психологи / инвесторы? Эксперт наблюдает (скрыто) за каким-то человеком, а затем он получает (вместе с обедом) рекомендации (в печатном виде / фирменный конверт). Он мог бы покорить рынок Азии, если бы …. Далее следуют рекомендации …
10. Клубная стартап-столовая
Стартап … новое впечатление Delamo … продуктовый чарт … блюда-блокбастеры … коммуникационно-образовательный центр ….
Такая стратегия взаимодействия неминуемо приведет к формированию клубной культуры / атмосферы.
Не ждите! Возглавьте это движение! Выведите клубность на первый план. Например … измените бизнес-модель. Берите деньги по клубному принципу – членские взносы / абонентская плата. (Договаривайтесь на обслуживание стартап-команд целиком.)
Клубная стартап-столовая – это новая стратегия Delamo!
Еда. Стартап. Delamo.
Прекрасное ценностное предложение.