Целевой подход

"Секрет фирмы" подводит февральские итоги "Стать коммерсантом" — совместного проекта нашего журнала, банка "Траст" и портала Mail.ru. Январский спад деловой активности завершен, время действовать.

Руководитель проекта: Полина Русяева

В феврале каждый участник проекта "Стать коммерсантом" решал стратегически важные для себя задачи. Основательницы проекта "Северная мануфактура" занимались производством тематической продукции: сначала к февральским праздникам, потом к 8 марта. Владелица компании Lui.et.Moi работала над созданием сайта, а также закупила новую партию товара, которого ей хватит на пару месяцев. Основатели проекта "BookЛавка" в режиме нон-стоп вели переговоры то с издательствами, то с розничными магазинами. Коллектив 3D-банка продолжает активно искать инвестора. Владелица интернет-магазина Toyzez взялась за формирование пула клиентов, совершающих повторные покупки, и задумывается над доработкой сайта. Для основателя проекта GaGaDo февраль ознаменовался борьбой с самим собой и сотрудниками — надо было оптимизировать разработку новых приложений для соцсетей. А владелец KYBOE! Russia почти весь февраль выполнял данные партнерам обещания.

Но главное — участники впервые отчитывались по февральским целям, которые они сами поставили в начале года. Оказалось, у большинства из них либо склонность к сознательному завышению планки, либо просто неискоренимый оптимизм.

Следить за развитием проекта "Стать коммерсантом" по-прежнему можно ежедневно на веб-странице www.kommersant.ru/startup, в эфире радио "Коммерсантъ FM", а читать обзорные отчеты — в каждом свежем номере "Секрета фирмы". Обо всех новостях и обновлениях на сайте проекта можно узнавать в социальной сети Facebook на специальной страничке "Реалити-проект "Стать коммерсантом"".

Северная мануфактура

В середине февраля в Архангельске было минус 30 градусов. Казалось бы, закаленные жители северного города давно привыкли к подобной температуре. Но основательницы проекта "Северная мануфактура" переживают этот год тяжелее, чем предыдущие. Трижды за зиму в арендуемом офисе компании прорывало трубы, температура воздуха держится на отметке три градуса выше нуля. Девушкам приходилось работать в шубах и валенках. В связи с этим основательницы "Мануфактуры" занялись поисками нового помещения и к началу апреля хотят уже переехать.

В феврале "Северная мануфактура" отправила товарные партии в регионы — Новосибирск, Барнаул, Череповец, Петрозаводск, Сочи. Каждая партия - примерно по 300 единиц продукции. Во второй половине месяца девушки занимались разработкой и производством товара к Международному женскому дню. Параллельно девушки пытались сформировать новую категорию товаров — аксессуары для автолюбителей (например, брэндированные валенки-подвески с логотипом марки машины). Поэтому в феврале девушки предприняли попытки выйти на автопроизводителей, чтобы получить от них разрешение на использование лейблов. Кроме того, они озаботились поиском партнера — сети заправок, чтобы через эти точки реализовывать автомобильную продукцию.

Надежда Пономарева: "Мы добились февральской цели удержать объемы продаж сувенирных валенок на уровне ноября за счет увеличения количества точек сбыта. Более того, вместо запланированных 10 новых точек мы подключили более 15"

Цель на март: найти московского партнера — торговую сеть с числом розничных точек не менее десяти.

Lui.et.Moi

В начале февраля в Сингапуре, как, впрочем, во всей Азии, праздновали Новый год (по китайскому календарю). Сингапурцы встречали "год Кота" песнями и плясками на улицах города. Почтовые и банковские отделения несколько дней не работали. На фоне всеобщего веселья основательница проекта Lui.et.Moi Карина Белова трудилась не покладая рук. Почти полугодовые усилия Карины по продвижению проекта в соцсети "В контакте" привели к тому, что в феврале в ее группе "Брошки/винтаж/антиквариат" состояли более 58 тыс. участников, и это была одна из наиболее массовых групп в данной тематике. На радостях Карина объявила конкурс во "В контакте": пользователю нужно нажать "Мне нравится" под приглянувшимся ему украшением, придумать, с чем он будет носить его, и опубликовать фотографию в этом образе. В марте Карина подведет итоги и подарит победителю то украшение, которое он сам выбрал. Кроме того, в феврале девушка решила "подтянуть свои слабые места" и обратила внимание на интернет-тренинги. Она прошла онлайн-семинар по PR и продвижению сайтов, на котором ей объяснили, как грамотно пользоваться программой Google Trends. 15 февраля Карина провела собственный вебинар, где рассказывала про эффективную раскрутку странички "В контакте" и про методы увеличения продаж через эту соцсеть.

Карина Белова: "Мы приступили к разработке сайта, но еще не довели ее до конца. В качестве эксперимента, как и планировали, мы закупили серию необычных дорогих украшений. Кроме того, у нас теперь огромный ассортимент продукции, поэтому до конца года вряд ли будет нужда в дополнительных закупках"

Цель на март: доделать сайт, автоматизировать продажи, начать реализацию через e-mail-рассылки

BookЛавка

В начале года основатели компании "Интегратор" (проект "BookЛавка") поняли, что одних теоретических знаний, будь то теория Голдратта или законы книжного рынка, недостаточно. На практике выяснилось, что и у издательств, и у розничных сетей есть множество нюансов и специфических механизмов работы, которые в самом начале пути бизнесмены не смогли предвидеть. Поэтому в начале февраля пришлось переделать коммерческое предложение и для издательств, и для магазинов — по сути, спустя полгода работы создатели "BookЛавки" начали все заново. По итогам месяца набралось более десяти соглашений с издательствами, было проведено несколько успешных переговоров с магазинами. Основная задача теперь — начать "обкатывать" первые стойки.

Николай Циомо: "Мы собирались уже в феврале установить стойки в 12 магазинах, однако пришлось основательно пересмотреть условия сотрудничества как с издательствами, так и с магазинами."

Цель на март: протестировать новую модель реализации книг через собственные стойки в одном-двух розничных магазинах

Toyzez

В феврале основательница интернет-магазина Toyzez Елена Локтионова задумалась о расширении ассортимента. В первую очередь в топовых категориях — детская посуда и деревянные игрушки. С одной стороны, на мысли об обновлении ассортимента Елену натолкнуло ощущение, что у потребителей, которые привыкли к ее магазину и часто заходят на сайт, создается впечатление, что они уже "все купили". Новые товары должны подтолкнуть подобных потребителей к очередным покупкам. Другая причина расширения ассортимента — возможный отказ от услуг одного из поставщиков, который за пять месяцев поднял отпускные цены примерно на 40%. В поисках новой продукции Елена столкнулась с проблемой отсутствия выбора. Более того, поставщики зачастую выдвигают условия, на которые основательница Toyzez идти не готова (например, требуют сделать минимальный заказ на несколько сотен тысяч рублей). Пока удалось отобрать лишь "парочку" потенциальных партнеров. Окончательно определиться со списком новых товаров Елена планирует в апреле, когда в "Крокус-Экспо" пройдет профессиональная выставка, где наверняка будут участвовать интересные поставщики.

Елена Локтионова "Цель была добиться 10% повторных покупок в магазине. Пока мы этого не достигли. Но мы, например, выпустили дисконтные карты, которые с шоколадками вкладываем в заказы людям, купившим что-либо в первый раз. Повторные заказы уже пошли."

Цель на март: найти программистов, которые займутся технической доработкой сайта магазина. Нужен функционал, который позволит делать рассылки новостей конкретным группам покупателей, создавать "виш-листы" и др.

3D-банк

Проект 3D-банк по-прежнему ищет источник финансирования. Коллектив компании пришел к выводу, что есть только один путь найти инвестора на ИТ-рынке — личные знакомства. Поскольку официальные способы вроде обращений "через секретарей" или письма на общие электронные почты ни к чему не приводят. Параллельно 3D-банк разрабатывает сайты для трех "довольно крупных" интернет-магазинов с использованием модели 3D-витрин. Кроме того, компания начала сотрудничество с порталом Mobile-Review, и теперь весь иллюстративный материал обзоров сайта обеспечивает именно 3D-банк.

Сергей Матиясевич: "Переговоры с потенциальными инвесторами затянулись, как, впрочем, и поиск новых. Мы тратим на это много времени, но пока никакой обратной связи, к сожалению, не получаем"

Цель на март: запустить механизм рекламной монетизации через площадки пользователей нашей системы.

GaGaDo

У основателя проекта GaGaDo Михаила Бурчика дела в феврале шли в целом неплохо, но хуже, чем могли бы. Михаил считает, что виной тому его "неопытность и оптимизм". На февраль Михаил ставил себе задачи завершить работу над графикой приложений и подготовить их для тестирования. Предпринимателю не удалось добиться поставленных целей, зато он сделал несколько важных выводов. Понял, что оценивать сроки работы сотрудников необходимо не только на основе собственных ожиданий, но и исходя из их работоспособности. Осознал, что люди иногда "любят подсовывать полную лажу вместо качественного продукта". Параллельно Михаил учится самоорганизации и контролю над временем, пытается стать более требовательным.

Михаил Бурчик: "Пока основные цели достичь не удается, выполняю промежуточные задачи: запустили простенькое приложение "Камень-ножницы-бумага" в сетях "В контакте" и "Мой мир"".

Цель на март: завершить с художниками работы над графикой, подготовить альфа-версии двух приложений.

Kyboe!

В феврале перед Дмитрием Чудаковым, основателем компании KYBOE! Russia, стояла одна-единственная, но крайне важная задача: привезти из Голландии новую партию часов. Товар понадобился для семи новых розничных точек, с которыми Дмитрий договорился о поставках еще в конце января. Для этих магазинов предприниматель заказал партию 250 часов. Сам он называет этот объем "пробником" и признается, что поосторожничал в прогнозах, чтобы избежать неожиданного "зависания" товара в новых точках продаж. В конце января предприниматель решил поменять брокера, который помогает с доставкой часов, с целью "оптимизировать логистику". Дмитрий не уточняет, насколько смена брокера позволит ему сэкономить, но уверяет, что речь идет о "существенном проценте". Пока часы KYBOE! ехали в Россию, Дмитрий заморозил все переговоры с потенциальными партнерами-магазинами, поскольку хочет развиваться постепенно.

Дмитрий Чудаков: "Февральскую цель по новым магазинам удалось достигнуть в конце января. Кроме того, еще есть несколько компаний, готовых стать нашими партнерами".

Цель на март: выйти на продажи 25 штук в месяц в каждой из 10 розничных точек, при достижении объема продаж 200 штук в месяц подключить еще 5-10 магазинов

Эксперт

Надия Черкасова, председатель правления НБ "Траст":

— Участники задумываются о брэндинге в начале бизнес-пути, и это правильно. Представляя свой брэнд, вам необходимо придерживаться избранного имиджа. Подобно тому, как каждый из нас выбирает свой общественный образ. Ваш бизнес — одно из проявлений вашей индивидуальности.

На первом этапе формирования брэнда четко определите, что и кому вы предлагаете. Ответив на вопросы о ваших конкурентных преимуществах и о целевой аудитории, вы в несколько раз повысите эффективность бизнеса. Работать для всех — значит, ни для кого. С какими образами и ценностями вы хотите ассоциировать вашу компанию в глазах потребителя? Что важно для вас и ваших клиентов? Ассоциативность — основа человеческой памяти. Ваш брэнд будет успешен, если потребитель станет соотносить его с близкими ему ценностями и образами. Не бойтесь экспериментировать, пробуйте то, чего никто не делал. Можно поэксплуатировать ассоциативные страновые или региональные клише, как это делают, например, производители "швейцарского шоколада", можно использовать эмоциональные аллюзии. Но, выбирая инструменты продвижения брэнда, не сворачивайте в сторону. Например, "высокотехнологичная" компания уже не может позволить себе распространение бумажных промолистовок.

Эксперт

Феликс Мучник, генеральный директор компании Softkey:

— Практика показывает, что создание дилерской сети — одно из "тонких мест" в работе наибольшего числа компаний, а для стартапа-проекта это одна из первостепенных задач. Подходить к этому вопросу стоит аккуратно и внимательно.

Важно сразу достичь взаимопонимания с партнерами: дилер заинтересован в укреплении вашего брэнда так же, как и вы в укреплении его позиций на региональном рынке. Важна и обратная связь: дилер должен иметь выход на головную компанию, производителю важно получать фидбек от дилера для планирования производства. Особого внимания заслуживает логистика — вряд ли стартапу целесообразно самостоятельно доставлять товар дилеру, иначе затраты превысят доход от продаж. Можно для начала прибегнуть к услугам "Почты России".