Вопрос с биокаминами очень интересный, так как показывает особенности продвижения неизвестного товара на рынке. Сразу выскажу мнение, что франшиза в регионах продажам не поможет. Как раз по той причине, что у покупателя отсутствует знание о товаре, специально за биокамином на данном этапе он не пойдет, а значит, узкоспециализированный магазин останется без покупателей. Продвигаться лучше через продавцов уже работающих в смежной отрасли (обычные камины, строительство, декор, системы отопления).
Вход на рынок должен осуществляться через тех, кто хорошо знает местную специфику, а это продавцы каминов. При этом не важно, каков их основной бизнес, так как покупатели в регионах вполне привычны к совмещению товарных групп. Предложить им продвигать для начала вставки в камины как товар с наиболее понятной нишей, а уже после этого – дизайнерские решения.
В самом продукте есть следующая проблема: хотя и декларируется отсутствие необходимости дымохода, органы пожарного надзора так не считают. Соответственно, организации любого профиля перед установкой биокамина все равно должны провести согласования со строителями и пожарными, а значит, часто решение о покупке идет на этапе проектирования помещения и совмещение со строительными точками – оправдано.
Важно понимать, какую выгоду будут преследовать партнеры? Почему продажа биокамина для них должна быть лучше, чем продажа обычного? Думается, ключом к ответу может быть специальное топливо, которое придется покупать регулярно, причем в одном месте (в отличие от дров, угля и подобной продукции). Можно предоставить партнерам возможность установить на него хорошую наценку, так каждая продажа биокамина будет вести за собой постоянную продажу топлива и партнеру будет выгодно продавать именно биокамины, в отличие от обычных. Расписать партнерам маржу от простой продажи и от "шлейфа" постоянных продаж на покупке топлива.
Почувствовав долговременную выгоду, партнеры сами разовьют необходимые маркетинговые усилия.
Возможно, стоит сконцентрироваться на уникальности топлива, которое "совсем-совсем" чистое в отличие от обычного биоэтанола. Вполне может стать, что это окажется стратегическим для вас рынком.
При этом мне кажется плохой идеей “впихивать” товар дилеру, он действительно будет относиться к этому несерьезно. Создайте хорошую маркетинговую упаковку продукта для дилера (ниша, маржа, долговременные плюсы) и он будет готов брать товар с предоплатой.