Управление капиталом по-русски

Российское понятие Private Banking сегодня сильно отличается от западного. Не все банки четко понимают, чем VIP-обслуживание отличается от управления капиталом, которое осуществляется в рамках Private Banking. По словам экспертов, у российских банков есть преимущества перед западными коллегами, работающими на российском рынке: мобильность и гибкость сервиса. Банкиры и эксперты обсудили различия западной и российской моделей Private Banking в рамках форума "Private Banking: частное инвестирование в России", который провел "Ъ" в Санкт-Петербурге.

"Те модели Private Banking, по которым работают сейчас российские банки, перенимались у западных коллег, — говорит Ульяна Петросян, глава представительства департамента по управлению крупным частным капиталом Дойче Банка. — Дойче Банк в России также пользовался опытом швейцарских коллег, зарубежных банкиров, которые много лет предоставляют услугу Private Banking".

Крупнейший банк страны, Сбербанк, в соответствии со своей моделью розничного бизнеса разделяет всех клиентов на три категории по уровню доходов. Первая категория — это розница (основной поток клиентов), вторая — более высокодоходный сегмент (mass affluent) и третья — это состоятельные клиенты, которых банк относит к сегменту VIP. "Мы оцениваем сегмент состоятельных клиентов в 1-2 процента от общей массы, сегмент mass affluent занимает 10-12,5 процента и, соответственно, более 85% процентов — это розничные клиенты", — говорит Марина Селиванова, начальник отдела организации работы с состоятельными клиентами Северо-Западного банка России. По ее словам российский рынок в большей степени сложился для обслуживания состоятельной клиентуры, и Сбербанк, внедряет модель работы именно с VIP-сегментом. "Private Banking — это логическое продолжение обслуживания состоятельных людей, когда для небольшого количества очень богатых клиентов разрабатываются специальные банковские продукты и расширенный спектр небанковских услуг", — говорит она. В понятие Северо-Западного банка VIP-клиент в Петербурге — это состоятельный клиент, который размещает в банке сумму от 4 млн рублей.

"Сегодня российский Private Banking является оплотом штучного сервиса, это единственное банковское подразделение, которое работает с частными клиентами, используя строго индивидуальный подход", — говорит Юлия Топольская, директор филиала в Санкт-Петербурге HSBC Банк. При этом госпожа Топольская отмечает, что в России банковский сервис предоставления клиентам услуг Private Banking находится на весьма низком уровне. "Если говорить о российских банках и о розничном и премиум-сегментах клиентов, то можно отметить, что даже серьезные уважаемые банки при работе с ними зациклились на скорости продаж и объеме клиентов", — говорит Юлия Топольская. "В моем понимании Private Banking — это комплексное обслуживание, включающее в себя консультирование, выстраивание персональных фондовых механизмов при возникновении у состоятельных клиентов необходимости разделения своих бизнес активов, личных финансов, а также защиты от поглощений, — говорит Алиса Мелконян, руководитель налогового отдела КПМГ. — Также в рамках Private Banking клиент может получить консультацию по вопросам наследования и налоговой экономии. Private Banking — это одна из составляющих выстраивания персональных фондовых механизмов, при том очень важная и оказывающая прямое влияние на уровень доходности", — говорит Алиса Мелконян.

Одной из серьезных проблем, с которой сталкиваются банкиры при работе с Private Banking, является пока еще нечеткое разделение между ним и VIP-обслуживанием. Так, по словам Ульяны Петросян, сейчас Дойче Банку сложно конкурировать с российскими коллегами из-за недостаточного понимания клиентом продукта. "Очень часто клиент не видит необходимости в портфеле высоконадежных облигаций в западном банке, который принесет 3,5 процента прибыли, потому что в Сбербанке, будучи VIP-клиентом, он может открыть на год со ставкой 7 процентов депозит в иностранной валюте, с которого можно снимать деньги и пополнять его без ограничений", — говорит она. Инвестиционные компании, в свою очередь, говорят о том, что на российском рынке не сформирована потребность в такой услуге, как Private Banking. "Мне кажется, что действительно востребованной услугой в России является управление личными финансами, которое включает в себя линейку инвестиционных продуктов и грамотное консультирование", — говорит Олег Пунтусов, руководитель ИК "Тройка Диалог" в Петербурге. По словам эксперта, управление личными финансами включает линейку инвестиционных продуктов и грамотное консультирование. "Наша модель Private Banking отличается от моделей, которые присутствуют в кредитных организациях, так как в основе такого сервиса должен быть банк, — говорит Олег Пунтусов. — При этом у нас есть банк, но он предоставляет ограниченный набор услуг". Главной проблемой функционирования Private Banking, с которой сталкиваются и ИК, и банкиры, господин Пунтусов считает отсутствие людей, которые могут грамотно оказывать эту услугу.

Алиса Мелконян отмечает, что юридические механизмы гораздо лучше отработаны за рубежом, чем в России. "С кризисом произошли существенные изменения в законодательствах государств о раскрытии информации банками, в том числе и касательно тех средств, которые хранятся на их счетах", — говорит Алиса Мелконян. Государство не может отказываться от информации о средствах, хранящихся на счетах, только из-за того, что этой информацией располагают сами банки, которые занимаются доверительным управлением.

Анна Михеева

Александр Тарасов, вице-президент ВТБ24:

В силу того, что у нас рынок специализированных финансовых услуг очень молодой, часто путают понятия VIP-обслуживания и Private Banking. Эта граница на рынке пока не так очевидна. В ВТБ24 полный объем услуг категории Private Banking может получить клиент с активами от $500 тыс. Многие состоятельные люди уже знают о Private Banking и пользуются подобными услугами за рубежом. И эти люди уже готовы и хотят получать аналогичные сервисы для своих активов на таком же качественном уровне в России. А как показывает мировая практика, услуги Private Banking востребованы клиентами, которые располагают средствами именно от $500 тыс., а не от $50 тыс.

Владимир Джикович, президент Ассоциации банков Северо-Запада:

Сегодня классический Private Banking должен быть дорогим, но при этом банкам не стоит быть очень жадными. В России пока не созрели клиенты для Private Banking. Поэтому надо учитывать российскую специфику, снижать порог для вхождения в Private Banking и предоставлять больше возможностей.

Екатерина Курашева, начальник управления внешних коммуникаций и развития клиентского сервиса "Уралсиб / Банк 121":

Для нас сейчас является очень болезненным факт смешивания понятий VIP-обслуживания и Private Banking. Дело в том, что последние четыре года эта услуга активно развивается, и даже самые маленькие, самые скромные банки дают название Private Banking группе своих сервисов, обслуживая при этом клиентов с активами объемом $50 тыс.

Михаил Горба, вице-президент, руководитель направления Private Banking банка "Санкт-Петербург":

Я считаю, что сегодня на рынке Private Banking три категории игроков. Это банки с иностранным участием и их филиалы, которые пришли с хорошим качественным усредненным продуктом. Вторая категория — это иногородние филиалы крупных московских банков, которые по-своему задают тон, и третья — петербургские банки. Для многих клиентов очень важно сократить путь от запроса до решения, что делает возможным хорошее знание банком своей клиентской базы.