"Кому нужен статус? Всем нужны деньги"

Глава коллекторского агентства "Секвойя Кредит Консолидейшн" Елена Докучаева — о сборе долгов в посткризисный период

Банки постепенно выправляют ситуацию с плохими долгами: их рост отчасти действительно замедляется, отчасти просрочка размывается в увеличивающихся кредитных портфелях. Впрочем, доходы коллекторов это скорее увеличит, чем уменьшит, уверена гендиректор коллекторского агентства "Секвойя Кредит Консолидейшн" ЕЛЕНА ДОКУЧАЕВА. О том, на чем много теряли и мало зарабатывали агентства по сбору долгов в кризис, с какими схемами, изобретенными банками и заемщиками, им пришлось столкнуться, и о будущем бизнеса по сбору плохих долгов госпожа Докучаева рассказала в интервью "Ъ".

— Кризис заканчивается, а с ним и золотые дни коллекторов? Вряд в "мирное время" потребность в ваших услугах сохранится в тех же масштабах, что и в период нестабильности...

— Отнюдь. Во-первых, именно из-за кризиса многие банки, которые раньше работали с плохими долгами самостоятельно, повернулись лицом к коллекторам. Более того, для многих из них мы стали неотъемлемой частью банковского бизнес-процесса, которая никуда не исчезнет и после кризиса. Во-вторых, неправильно думать, что коллекторы так уж прямо нажились на кризисе — возвращать долги в период нестабильности сложнее, чем в "мирное время". Затрат больше, а отдачи меньше.

— Но ведь и объемы долгов, передаваемых в работу по агентским схемам и продаваемых по договорам цессии, также существенно выросли? А с ними, соответственно, и доходы?

— Эта зависимость не линейная. Действительно, каждый кризисный год дал в нашем случае среднегодовой прирост портфеля на 90%. Хотя и до кризиса объем портфелей рос ежегодно раза в два, что было связано с активным развитием рынка с нуля. Но при этом, если в докризисные годы удвоение портфеля приводило к удвоению доходов, то в период кризиса темпы роста доходов значительно отстают от темпов роста нашего портфеля. Доходы в период кризиса росли ежегодно на 25-30% против докризисного роста в 108% по итогам 2008 года.

— Какое направление работы коллекторов в кризис было более востребованным — покупка плохих долгов и последующая работа с ними или же передача их коллекторам на комиссию по агентским схемам?

— Оба, но в нашем случае большую часть доходов приносило комиссионное направление. Купленный портфель у нас составляет не более 20% от общего объема долгов в работе, это примерно пять-десять таких сделок в год, такая у нас стратегия. И в кризис она менялась лишь в сторону ужесточения. Так, с конца 2008 года, когда перспективы платежеспособности заемщиков были совершенно непонятны, и по март 2009 года — ровно в период управляемой девальвации рубля — мы вводили мораторий на покупку портфелей. Вообще же акцент на агентской схеме связан и с устойчивостью такого бизнеса, и с его лучшей прогнозируемостью. Покупной бизнес достаточно волатильный. Сегодня у вас может зайти 100 тыс. должников, завтра они выходят, сегодня цена одна, а завтра другая... Плюс риски здесь выше, чем в агентском бизнесе,— это отчасти лотерея. Конечно, чем выше риск, тем выше дивиденды, но ведь результаты могут быть и отрицательными.

— Тем не менее 20-процентный лимит под покупку плохих долгов у вас заложен...

— Это те портфели, которые мы купили по адекватной цене — где ожидаемая норма прибыли соответствовала нашим требованиям к таким проектам. Мы ориентируемся на показатель внутренней нормы доходности, для нас приемлемый уровень 25-30% — это производный показатель от возвратности с учетом затрат на работу с долгами, дисконтированный по времени. Портфели с иной прогнозной рентабельностью мы не покупали. При этом приемлемый для нас срок, в течение которого мы планируем вернуть цену портфеля, в кризис сократился вдвое — до двух лет.

— С таким подходом далеко не уедешь. В кризис банки предпочитали все же продавать портфели, нежели передавать на взыскание по агентскому договору. Да и на выходе из него — например, ВТБ 24 недавно продал свой портфель за очень даже приличную сумму. Не боитесь демпинга со стороны не столь разборчивых игроков?

— Действительно, на рынке цессии есть явно прослеживающаяся тенденция — появляется новый игрок, он начинает "покупать опыт". Покупает его он очень дорого, с результатом неочевидным. Это следствие того, что либо оценка портфеля, выставляемого на продажу, проводится без учета фактора предыдущей проработки, либо не отработана система оценки рисков: новички часто не используют понижающие коэффициенты. Мы, например, снижаем цену сразу на 40%, если отсутствует информация о последних платежах по кредиту, доходах должника, предшествующей проработке портфеля, дате выдачи кредита, типе кредита или структуре задолженности.

— А что, такое бывает?

— Сплошь и рядом. Чаще в силу особенностей IT-системы продавца, а иногда и осознанно, потому что тогда будет понятно реальное качество долгов, которые он продает. Кроме того, бывает, что продаются долги с судебными решениями, но банк не говорит, на какую сумму эти решения вынесены. Какие-то коллекторы все это игнорируют, кто-то использует понижающие коэффициенты.

— Неужели, если бы долги продавал один из маркет-мейкеров, тот же ВТБ 24 или Сбербанк, ради дальнейшего сотрудничества с ним коллекторы не пошли бы на уступки и такая сделка не оказала бы давления на цены?

— Это было бы возможным, если маржинальность этого бизнеса была бы такова, что у нас были бы основания рассчитывать заработать 300%, и возможность поступиться 30% этого заработка была бы для нас не такой критичной. Но мы считаем, что вероятность ошибки серьезно зависит от понимания качества портфеля и сделка в условиях неполучения детальной информации по долгам — это верный убыток.

— Но, может, купив плохой портфель, коллектор получит на будущее гарантии работы с более хорошими долгами того же банка?

— Нет, сделки цессии однократны. Я знаю буквально двух не очень крупных кредиторов, которые увязывают продажу долгов с последующим агентским размещением покупателю. Но фокус в том, что они и продают дорого, и агентскую работу размещают дешево. Поэтому смысла нет. К сожалению, нельзя построить с коллекторским агентством отношения по системе "выиграл-проиграл", выигрывать можно до какого-то момента. В следующий раз покупатель опыта, если выживет, задумается серьезнее.

— А что, были случаи, когда кто-то из коллекторов прогорел в кризис на покупке портфелей плохих долгов?

— Да, были компании, которые сделали ставку именно на этот бизнес, делали три покупки, практически ничего не возвращали и уходили с рынка. Названий не скажу, но это было видно по составу участников тендеров: участвовали-участвовали, а потом пропадали. Были в кризис портфели определенных банков, с которыми не повезло всем работавшим с ними коллекторам: в лучшем случае сработали "в ноль", в худшем — получили убыток. В профессиональной среде имена этих банков все знают: одно их упоминание вызывает содрогание. Впрочем, из тех коллекторов, кто концентрировался на агентской схеме, кризис пережили все — просто потому, что заметные игроки на крупном рынке являются крупными покупателями.

— Но ведь "покупка опыта" была всегда, а о прогоревших коллекторах до кризиса слышно не было. Сильно испортилось качество портфелей?

— Портфели были другими. Во-первых, была другая их проработка банками. До кризиса очень часто продавались портфели только после собственной проработки банком. Сейчас норма — продавать портфели уже после второго и третьего размещения у коллекторов, до кризиса такой практики не было. Такие портфели требуют усиленной проработки (как минимум в 1,5 раза), а возвратность по таким долгам ниже в 2-2,5 раза. Плюс снижение платежеспособности должников. И еще. Учитывая, что в кризис продавать долги стало значительное число банков, которые раньше этого не делали, появились ранее не встречавшиеся с проверенными кредиторами схемы работы.

— Например?

— Сокращаются сроки, которые отводятся на то, чтобы оценить портфель (с двух недель до нескольких дней), хотя чем больше времени отведено покупателю, тем более точно будет проведена оценка, а значит, и выше цена покупки. Многие банки не понимают, зачем коллектор требует от них какие-то гарантии по портфелю. Например, гарантии того, что по долгам существует документация, что сам долг является действительным и т. п.

При работе по агентским схемам есть другие проблемы — например, не всегда добросовестное подтверждение платежей, которые наш клиент получает от заемщика, находящегося в работе у коллектора с целью получить отсрочку по оплате его услуг. Бывают случаи, когда клиенты пытаются отзывать из коллекторского агентства заемщика, переданного по агентскому договору и начавшего погашать долг, чтобы не платить коллектору комиссию.

— Наверное, и сами заемщики небезгрешны? Заметили ли вы в кризис изменения в их поведении?

— Относительно заемщиков мы даже ввели у себя такое понятие — опытный должник. Это заемщики-неплательщики, чьи долги прошли несколько кругов размещения в коллекторских агентствах и остались невзысканными: с ними уже невозможно работать досудебными методами, на увещевания они не реагируют. Таких должников в кризис стало больше примерно на 25%. Основной прием таких должников — всеми силами избегать контакта с коллекторами. Поэтому в кризис и произошел такой сильный крен в сторону выездного взыскания. В частности, наши затраты на это увеличились в 1,5 раза. Еще одна распространенная модель поведения должников по автокредитам — отказ от продления достаточно затратной страховки КАСКО. В сегменте автокредитования это самая большая проблема, особенно на второй-третий год кредита. С начала кризиса доля таких неплательщиков выросла до 40%. Пользуются популярностью мошеннические схемы с продажей заложенного автомобиля — в кризис стал популярен перевод заложенных по кредитам машин в собственность родственников. Такие схемы активно продвигались антиколлекторами. Появилась тема встречных исков к банкам со стороны заемщиков — в попытках оспорить "неправомерно" начисленные проценты, общую сумму долга, особенно штрафные санкции — чем выше доля процентов и штрафов в общей сумме задолженности (особенно если штраф в виде процента), тем больше вероятность, что долг будет оспорен.

— На коллекторов часто жалуются? Куда? С каким результатом?

— Деятельность заемщиков по написанию жалоб во все возможные инстанции — Роспотребнадзор, милицию, прокуратуру и т. п.— действительно активизировалась. Впрочем, на процесс взыскания это не сильно влияет, работаем, как работали, просто это добавляет нам административной работы по подготовке ответов на эти жалобы. Во многом это особенность менталитета российских должников. В свое время был опрос, 13% опрошенных заявили, что считают невозврат кредита доблестью. Это коррелирует с нашим опытом: порядка 10-11% заемщиков-физлиц — это люди, которые брали кредит без намерения его отдать.

— То есть вы хотите сказать, что дальше жалоб, в том числе в правоохранительные органы, дело ни разу не пошло?

— Непосредственно наша компания не отслеживает общую статистику с жалобами. Это задача ассоциаций, призванных нормализовать рынок и взаимоотношения должника с коллектором. Вообще же, жалобы на коллекторов можно поделить на две группы. Одни вызваны непониманием со стороны должника своих прав и обязанностей по кредитному договору, и в первую очередь порядка начисления процентов и штрафов, правил расчета остатка долга (вроде все банку погасил, а тут звонит коллектор). Другие вызваны действительно некорректным поведением коллекторов — до появления закона о работе с просроченной задолженностью по-прежнему будут работать "черные коллекторы".

— Цены на плохие долги упали в кризис? На сколько?

— При покупке — в зависимости от качества долга: для одних долгов 0,3% — отличная цена, для других и 5% будет мало. Сейчас при покупке долгов цена не превышает 5-6% от номинала даже по очень хорошему портфелю. Причем сейчас, когда появилась большая определенность с качеством долгов, цены чуть поднялись. Если до кризиса они превышали и 10%, а в 2007 году доходили до 15%, то сразу после кризиса упали до 2-3%. Комиссионное вознаграждение коллекторов по агентским договорам в среднем осталось на том же уровне. По молодой просрочке комиссия снижается, по старой растет. Например, при втором размещении долгов это 30-35%, при третьем — 40%.

— Изменилась ли в кризис структура портфеля кредитов в работе у коллекторов?

— Не особенно. По-прежнему лидировали необеспеченные кредиты, стало больше автокредитов по причинам, которые я назвала выше, да и просто в силу недостаточной проработанности законодательства — движимый залог у нас нигде пока не регистрируется. Пытались продавать ипотеку, но я не слышала о каких-то серьезных сделках ввиду отсутствия консенсуса по цене. Покупатель не готов к риску (во-первых, сложно, во-вторых, адекватную оценку недвижимости в регионах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, не получить), банк — к серьезному дисконту, поскольку кредит обеспеченный.

— А что происходит с корпоративными долгами — или для вас этот сегмент непрофильный?

— Мы начали работать с такими долгами даже чуть раньше, чем наступил кризис. Доля корпоративной просрочки в нашем портфеле — 25%. Правда, это сегмент, в котором у нас превалируют не банки, а прочие корпоративные кредиторы. У этого сегмента своя специфика. В корпоративе маржа выше в силу другого тарифообразования — там есть фиксированные платежи, которые связаны с ведением судов, ведением банкротства. Что касается эффективности взыскания, в корпоративном коллекшне очень сложно строить прогнозы. Важен момент передачи. Нередко передаются должники, по которым были допущены непоправимые ошибки (например, проиграны судебные заседания), заемщики, по которым истекает срок исковой давности, или должники в стадии ликвидации, которые уже вывели все активы. Плюс по корпоративным должникам намного выше вероятность использования разнообразных схем — как с участием самих банковских служащих, так и без них, когда банку были предоставлены поддельные документы, сфальсифицированные поручительства, множественный залог одних и тех же активов в разных банках (у нас было до пяти кредиторов, претендовавших на один и тот же актив), переоценка активов и пр.

— Какой смысл идти в корпоративный сегмент, где работают столь хитроумные схемотехники?

— Доход плюс возможность расширения и диверсификации бизнеса за счет компаний небанковского сектора.

— Насколько сильно вы ощущаете конкуренцию? Последнее время в России появляются новые игроки, в капитал существующих заходят иностранные компании...

— Радует, что конкуренция ушла из ценовой плоскости в плоскость эффективности. Естественно, мы чувствуем давление, появляются новые инвесторы на этом рынке, включая даже частных лиц, как из числа просто интересующихся, так и из числа бывших и действующих банкиров, но сказать, что нам стало как-то особенно тяжело работать на рынке в связи с появлением новых игроков, нельзя. Честно говоря, точной цифры, сколько всего игроков на рынке, за шесть лет его работы так и не появилось. Кто-то называет цифру 4 тысячи, кто-то с трудом насчитывает тысячу, но, положа руку на сердце, 15-20 компаний максимум можно причислить к категории розничных коллекторских агентств. Вряд ли это правильно, на рынке должна быть конкуренция.

— Вы же сами ратовали за внедрение порога по уставному капиталу в размере 1 млн руб.

— Только инвестиции в создание колл-центра — это миллионы долларов... Мы ратовали за то, чтобы хотя бы на входе фильтровались компании, которые явно не смогут работать на этом рынке. И дело здесь даже не в пороге входа, а в отсутствии закона — нечеткость правил игры плоха и для коллекторов, и для кредиторов, и для заемщиков.

— Закона как не было, так и нет. Похоже, никто из ведомств не хочет вас регулировать...

— Деятельность коллекторов многогранна, очень трудно отнести ее к какому-то ведомству...

— Я бы отнесла к Роспотребнадзору, тем более что у него есть своя четкая позиция о том, что это незаконно. Она сводится к тому, что должник после продажи долга просто утрачивает возможность отстаивать свои права как потребитель, потому что кредитором становится коллектор, который не является автором тех условий кредитования, которые ущемляют права заемщика...

— Роспотребнадзор пытается пойти по радикальному пути — если в обществе есть какое-то явление, но нет соответствующего закона, то лучше это явление запретить, несмотря на то, что оно типично. Вряд ли это возможно, учитывая, что коллекторский бизнес есть, он состоялся — никуда не деться.

— Возвращаясь к вопросу конкуренции: вас не беспокоит активность иностранных игроков — ведь их репутационный статус может оказаться выше, чем доморощенных участников рынка?

— А кому нужен статус? Всем нужны деньги. Преимуществом на данном рынке является опыт, наличие рекомендаций со стороны клиентов, ну и, самое главное, эффективность. Залог успеха — высокий уровень эффективности взыскания (важно быть как минимум в тройке лидеров по эффективности) и работа на рыночных условиях (на первом размещении — от 10 до 30%).

— Каких тенденций вы ожидаете на выходе из кризиса?

— Я думаю, что мы будем по-прежнему наблюдать достаточно высокую концентрацию размещаемых объемов задолженности среди небольшого количества игроков. Сегодня те компании, которые входят в НАПКА, аккумулируют 85-90% задолженности, которая вообще размещается, с точки зрения агентского бизнеса. Будет серьезное расслоение компаний на те, кто реально пойдут по пути отстраивания конвейера и те, кто будут работать по старинке, не вкладываясь в высокие технологии. По-прежнему будет интерес со стороны иностранных игроков, но в отсутствие закона о коллекторской деятельности интерес останется умеренным. Агентский бизнес будет превалирующим, ставки останутся на сегодняшнем уровне, поскольку они сейчас оптимальны с точки зрения баланса интересов кредитора и коллектора, а объем продаваемых долгов в 2011 году может сократиться. Впрочем, скорее всего, рынок цессии оживится в 2012 году в связи с созреванием новых портфелей.

— Мы когда-нибудь узнаем правду про реальные объемы рынка?

— Это сложный вопрос. Очень мало игроков, даже в рамках коллекторской ассоциации, объединяющей крупнейших из них, готовы делиться этой информацией. Возможно, из-за опасений конкуренции, возможно, чьи-то заявления при выходе на рынок не оправдались. Сейчас что-либо говорить можно с определенным допущением только по рынку розничных банковских долгов, в силу того, что есть статистика Банка России и понимание, сколько игроков размещают эти долги в коллекторских агентствах (причем, как я уже сказала, по несколько раз) и какую долю рынка они при этом имеют. Мы предполагаем, что если вся розничная банковская просрочка официально составляет около 280 млрд руб. или 7,5% от портфеля, то примерно 40-50% этих долгов находятся у коллекторов на той или иной стадии работы. В 2007-2008 году коллекторам передавалось около 30-35% от всей просрочки.

Если говорить о рынке цессии, то мы предполагаем, что в этом году будет выставлено на продажу где-нибудь $3-3,5 млрд, то есть порядка 90 млрд руб.— таким образом, треть просрочки, которая есть, скорее всего, будет продана. В 2008 году продано было порядка $1,5 млрд, в 2009 году — $2-2,5 млрд. Что касается активности банков, то сейчас мы видим тенденцию, что многие региональные банки стали сотрудничать с коллекторами. Если же взять топ-50 банков с максимальным объемом просрочки, куда войдут и банки, имеющие собственные коллекторские агентства, например "Русский стандарт", то где-то с половиной этих банков мы работаем. Эти цифры можно, в принципе, переложить на весь банковский рынок, хотя в таком расширении, они, пожалуй, будут все-таки излишне оптимистичными.

Интервью взяла Светлана Дементьева

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...