Один из крупнейших в России продавцов потребительских товаров компания Unilever решилась на весьма серьезные изменения в области сбыта. В этом году она планирует в несколько раз сократить число российских дилеров, обязав оставшихся взять на себя продажу всех товаров, поставляемых компанией на рынок России. Однако реализовать эту затею будет достаточно сложно — ассортимент товаров Unilever весьма широк, и дилерам придется совмещать продажу таких разных товаров, как майонез, чай и средства гигиены.
В самой компании о грядущих изменениях сбытовой политики пока не говорят, ограничиваясь словами о "плановой работе по оптимизации продаж". Но, по информации дилеров Unilever, одной "плановой работой" дело не ограничится. Компания собирается почти в семь раз сократить число дилеров, оставив 14 наиболее крупных компаний. При этом они должны будут отказаться от конкретной специализации (продукты питания, средства гигиены или стиральные порошки) и начать продавать весь ассортимент товаров от Unilever.
Unilever создана в 1925 году. В России компания работает с 1992 года. Сейчас ей принадлежит контрольный пакет акций Московского маргаринового завода и петербургской фабрики "Северное сияние", выпускающей моющие средства. Общий объем инвестиций — $600 млн. Основу продаж в нашей стране составляют маргарин Rama, майонез Calve, стиральный порошок Omo, чаи Lipton, Brooke Bond и "Беседа", мороженное Algida, парфюмерия Denim и средства гигиены Lux, Rexona и Timotey.
Причин для столь серьезных перемен может быть несколько. Некоторые специалисты считают, что сокращение числа российских партнеров идет в контексте общих изменений, проводимых сейчас руководством Unilever на всех региональных рынках. Российские оптовики придерживаются иного мнения. По их мнению, основная цель нововведений — жесткий контроль за ценовой ситуацией на оптовом рынке. Ведь после такого значительного сокращения числа дилеров компания сможет намного эффективнее бороться с демпингом своих партнеров, перераспределяя между ними товар в пользу наиболее послушных.
Сколько времени займет процедура перехода к новой форме торговли и как она будет осуществляться, пока неизвестно. Однако уже сейчас все операторы рынка утверждают, что реализовать ее будет весьма непросто.
Дело в том, что до сих пор никто из партнеров Unilever не работал одновременно с такими разными товарами, как чай, майонез, стиральный порошок и шампунь. Каждый из них продается по разным каналам сбыта. По словам Дмитрия Кузнецова, главы компании "Молочный альянс", конкурирующей с Unilever на молочном рынке, 70% товаров, относящихся к масложировой группе, реализуются через оптовые рынки, моющие средства — в основном через магазины. Объединить сбыт этих товаров будет достаточно сложно, считает Кузнецов.
Кроме того, расширение ассортимента потребует дополнительных средств на развитие складов, которых у дилеров, работающих на грани рентабельности, нет. "Мы будем продавать все товары Unilever, если нам помогут,— говорит Елена Саенко, менеджер по закупкам компании 'Раут', одного из крупных 'чайных' дилеров Unilever.— Но я очень сомневаюсь, что кто-то сейчас будет вкладывать в дистрибуцию".
ДМИТРИЙ Ъ-ДОБРОВ