Практика работы зарубежных производителей на российском рынке только через российского партнера в последнее время перестает быть догмой. Распространившиеся по всему свету, наши предприимчивые сограждане готовы подробно объяснить зарубежным производителям, как самостоятельно работать на российском рынке. Корреспондентам Ъ довелось познакомиться с одним из таких консультантов, сумевшим объяснить руководителям одной из старейших германских компаний, выпускающей морепродукты и владеющей, кстати, половиной германского рыболовецкого флота, как делать бизнес в России.
На нашей первой встрече с менеджером компании Frosta по поставкам в Южную Европу и Россию Марком Мокком самым активным персонажем оказался не он, а представившаяся консультантом компании Людмила Шумова. Господин Мокк ограничивался скупыми цифрами и согласно кивал. Подчеркнул, правда, что изменение стратегии деятельности компании — жесточайшая необходимость. А то, как именно надлежит менять стратегию, подсказала руководству Frosta г-жа консультант.
Frosta основана в Германии более 200 лет назад. Компании принадлежит 50% акций германского флота, поэтому продукция реализуется как под ее собственным именем, так и под маркой заказчиков. Frosta входит в холдинг Nordstern, консолидированный оборот которого в 1995 году составил DM500 млн. В Россию компания начала поставлять свою продукцию в прошлом году, объем поставок составил 2 тыс. тонн.
Самое удивительное во взаимоотношениях консультанта из России и германского менеджера то, что советчик знает (или думает, что знает) о российском рынке больше, чем постоянно работающий на нем импортер. И иногда мнение консультанта для компании-производителя оказывается решающим. После года относительно успешной работы на российском рынке один из крупнейших германских поставщиков замороженных продуктов (речь идет о Frosta) вдруг объявил об изменении стратегии своей работы на российском рынке, основываясь исключительно на советах консультанта.
Интерес к России со стороны компании, производящей морепродукты, отнюдь не случаен. Как показывают проведенные исследования, на рынке замороженных продуктов морепродукты у нас находятся отнюдь не на первом месте (см. рисунок), тогда как в Европе соотношение мясной и рыбной продукции примерно равное.
Из рассказа Людмилы Шумовой (переводчика по образованию) следовало, что в конце прошлого года после консультирования Frosta в Германии она решила совместить консалтинг с практическим бизнесом в России. Арендовала торговый контейнер на одном из московских оптовых рынков и стала самостоятельно продавать продукцию Frosta. Естественно, цена у нее была "значительно ниже" цен других продавцов, так что первое время приходилось проводить переговоры с "различными недовольными личностями". В итоге уровень мелкооптовых цен на продукцию германской компании снизился на этом рынке на 30%. Это довольно серьезный показатель: добиться снижения сложившегося уровня розничных цен на 20-30% и есть главная цель новой стратегии Frosta. Стоит отметить, что рыбные палочки из филе стоят в Германии $1 за 300-граммовую упаковку, а в России — $1,5-1,7. Такая вопиющая разница в ценах, по мнению руководства компании, "не есть хорошо".
Первые шаги для снижения цены и привлечения потребителя Frosta предприняла в середине февраля нынешнего года, введя на российский рынок "русскую линию" продукции (с русскоязычными надписями на упаковке). Осмелимся заметить, что know how в данном случае весьма сомнительное: первые подобные проекты проводились еще два с половиной года назад, а в начале 1996 года наличие русскоязычной маркировки — скорее необходимость, чем нововведение.
Затем компания надеется убедить своих российских партнеров в необходимости снижения закладываемой в цену маржи (напомним, цель --- снижение розничной цены на 30%). Способы убеждения, похоже, пока ограничиваются личным примером консультанта. Однако личный пример в данном случае никак нельзя считать показательным. В самом деле, нынешней зимой в Москве можно было обойтись без морозильных камер. А если бы зима была потеплее? Или консультант решила бы заняться торговлей летом? Или, наконец, организовать не примитивный контейнер для мелкооптовой торговли, а соответствующий всем требованиям СЭС магазинчик?
Заметим, что в ходе опроса российских импортеров относительно возможности снижения цены за счет сокращения маржи они в один голос утверждали, что рентабельность оптовой торговли замороженными морепродуктами и так невелика — 5-10%. Основные накрутки производят розничные торговые точки, где 25-30% торговой наценки считается делом обычным. "Да, — добавляют импортеры, — потребности рынка в морепродуктах удовлетворены не более чем на 20%, но для увеличения объемов продаж необходимо предпринять много шагов".
Наиболее оптимальным вариантом, по мнению всех сторон (и производителей, и импортеров), считается организация производства внутри России. Для Frosta это было бы воплощением на практике всех ее чаяний: ведь значительную часть сырья (конкретную цифру г-н Мокк не назвал) компания покупает в России. Однако и в этом случае Марк Мокк был немногословен: "Производство в России мы не наладили, и говорить об этом еще рано". Консультант же, уже в дружеской беседе, пояснила, что сейчас всех на Западе волнуют российские выборы, и только после них можно будет конструктивно говорить о строительстве производственных цехов.
Что ж, такая стратегия вполне понятна, однако у всех перед глазами примеры того, как крупные западные компании (PepsiCo, Mc`Donalds и др.) строят в России огромные заводы. Так что и в самой идее организации местного производства, даже если она исходит от русского консультанта, нет ничего нового.
ОЛЕГ Ъ-ШЕХОБАЛОВ, ЛЕОНИД Ъ-СЕМЕНЮК