В феврале симпатичный особняк в Южинском переулке, в котором располагается московский офис телекоммуникационной компании Italtel, обрел нового хозяина. Им стал Роберто Менара, второй человек в представительстве после проживающего в Петербурге президента "Italtel-Россия" Лучано Скалиа. В интервью корреспонденту Ъ Роману Проколову г-н Менара признал, что западные продавцы телефонного оборудования сейчас переживают в России не лучшие времена. Финансовые проблемы их клиентов, бывших госпредприятий электросвязи, стали причиной того, что на некоторых участках российского рынка телекоммуникаций наметился спад инвестиций. В связи с этим заметным коррективам подвергнется и российская политика Italtel.
— В большинстве местных представительств западных фирм на смену руководителям-иностранцам приходят нацкадры. В Italtel же, наоборот...
— ... я сменил Вадима Полева. Признаться, я сам немало удивлен новому назначению, сразу по двум причинам. Во-первых, наша компания тоже русифицируется (можно назвать это "акклиматизацией"): у каждого итальянца российский "зам", который через год-два займет его место. Технические эксперты уже все русские. Во-вторых, назначение преемником Полева — большой комплимент в мой адрес. Вадим четыре года дирижировал московским Italtel'ом (главный офис "Italtel-Россия" находится в Петербурге), и во многом лично ему компания обязана своими "аншлагами" в регионах России. К сожалению, как натура творческая в определенный момент он, очевидно, счел свою миссию выполненной. И ушел в другой оркестр.
— Согласно официальным данным Минсвязи РФ, два года назад Italtel держал 40% российского рынка цифровых АТС. Затем "аншлагов" заметно поубавилось. В чем причина?
— Пик нашей активности действительно пришелся на 1992-93 годы. Приехав в Россию пять лет назад, мы отдавали себе отчет, что небольшой компании не удастся сходу "покорить Москву", где уже тогда было тесно нашим именитым конкурентам. И Italtel пошел по стопам Ермака — в Сибирь. К нефтяникам. Тогда основными покупателями телефонных станций были богатые региональные администрации, они платили наличными и просили еще. Мы оказались в нужное время в нужном месте, "ухватили" высокую динамику продаж и были довольны тем, что каждый второй вводимый в России телефонный номер — итальянский.
Начиная же с 94-го года нашими заказчиками стали областные операторы электросвязи (мы их зовем телефонистами). У них, несмотря на последовавшую приватизацию, денег не было. Должен сказать, что электронная АТС вещь дорогостоящая. Цифры — моя епархия (раньше г-н Менара работал коммерческим директором "Italtel-Россия". — Ъ), давайте посмотрим: стандартная цифровая станция на 10 тысяч номеров стоит $2 млн ($200-300 за линию), за эту цену Italtel ее продает. Но чтобы "вписать" станцию в существующую сеть и подключить абонентов, телефонисты должны инвестировать еще $5-7 млн на прокладку кабеля и установку систем передачи. Получается, что обычный телефонный номер обходится в $600-1000. В условиях, когда нет поминутной оплаты за местную связь, а каждый третий очередник еще и льготник, на окупаемость такой станции уйдет не одна пятилетка. (Для сравнения: организация сотового номера стоит $2 тыс. Сотовые системы окупаются в Москве за 2 года, в Тюмени — за 4, именно за счет поминутного тарифа.)
Итак, денег у регионалов не было. В этих условиях у телефониста есть два пути: привлечение западной кредитной линии или оплата в рассрочку. Начиная с середины 1994 года мы продаем станции по схеме "30% от стоимости сделки сразу, остальное — в рассрочку под 8-10% годовых (ставка libor плюс 2-3% в зависимости от контракта)". Большинство связистов это устраивает. В целом же, проблемы неплатежей по заключенным контрактам (они особенно ярко проявились в прошлом году, телефонистов не обошел стороной банковский кризис) привели к тому, что сегодня рынок цифровых телефонных станций в России переживает спад капиталовложений. В такой ситуации уже не до "аншлагов" и рекордных показателей роста. Надо сохранить положительную динамику продаж. Нам достаточно и 25% рынка телефонных станций — было бы кому их продавать.
— И что же делать в кризисной ситуации продавцам и покупателям?
— Для телефонистов частичным решением проблемы стало бы введение повременных тарифов за местные звонки. Что сейчас и происходит. Мы же, как поставщики оборудования, по-прежнему удерживаем продажи телекоммуникационной техники за счет того, что торгуем сотовыми системами GSM. Дело в том, что к концу 1994 года Минсвязи разыграло все лицензии на этот стандарт, а в лицензии написано, что владелец должен уже через год начать обслуживание клиентов. То есть падение спроса на цифровые АТС по времени совпало с началом массовых закупок GSM. На данный момент мы продали GSM на $60 млн, это 11 тысяч номеров (номер плюс сам аппарат стоит $4700). Покупают их все те же газовики и нефтяники Тюмени. По данным из открытых источников, сегодня наши конкуренты (Siemens, Motorola, Nokia) реализовали четыре проекта: в Москве, Петербурге, Ростове и Нижнем Новгороде с общим числом номеров — 15 тыс. Выходит, что Italtel снова имеет 40% рынка. Только на этот раз — сотовых систем GSM.
— Siemens — ваш конкурент, но в то же время и крупный акционер. Существует ли с ним "пакт о ненападении"?
— Да, Siemens и STET владеют по 50% акций Italtel. По системам GSM договоренность о согласованных действиях на рынке есть. Что же касается АТС... No comments: есть наша Linea UT и есть немецкая EWSD.
В ходе беседы новый директор московского офиса Italtel не обошел стороной и тонкий вопрос взаимоотношений с концерном STET, несостоявшимся совладельцем АО "Связьинвест". Приобрети STET 25% акций российского телефонного холдинга, Italtel, естественно, пошел бы в связке с материнской фирмой и стал бы одним из, а, возможно, и единственным поставщиком оборудования для "Связьинвеста". Теперь же, судя по высказываниям Менары, его компании приходится рассчитывать только на собственные силы. И в ближайшее время российская политика фирмы будет заметно скорректирована.
Представительский офис Italtel перенесут из Санкт-Петербурга в Москву — поближе к Минсвязи, "Ростелекому" и другим стратегическим партнерам. В столице постоянно пропишется президент "Italtel-Россия" Лучано Скалиа. Изменится и география контрактов: "В Сибири все главные высоты уже взяты — нашими постоянными заказчиками стали 'ЛУКойл' и 'Газпром'. А посему, если раньше 80% проектов Italtel приходилось на Зауралье, то к концу года мы надеемся разместить 60% заказов в европейской части России". При этом в столицу, по словам Менары, Italtel со своим товаром по-прежнему не идет. Сейчас компания готовит контракт на установку АТС в трех городах Московской области, реализует заказы на поставку станций в Выборг и Свердловскую область. В этом году итальянцы продолжат продвижение на российский рынок быстроокупаемых систем GSM (ближайшие цели — Екатеринбург и Самара) и начнут изучение потенциального спроса на новую технологию мобильной связи DECT. Все эти меры, по словам Роберто Менары, преследуют цель сохранить уже существующую динамику продаж: "За четыре года Italtel продал техники на $320 млн. По $80 млн в год. Такие темпы нас вполне устраивают".