Особую нишу на рекрутерском рынке занимают фирмы executive search или, как их еще называют, "охотники за головами". Эти компании, подбирающие высших менеджеров, фактически переманивают их из одной фирмы в другую. Во всем мире "охотников" относят к элите рекрутингового бизнеса, однако в России отношение к ним весьма настороженное.
В России не различают "охотников" и стервятников
Летом прошлого года в Русском кадровом клубе чуть было не случился скандал. На "круглом столе", посвященном executive search, один из представителей российской компании назвал "охотников" "стервятниками, слетающимися на готовенькое". Такое отношение характерно для российских фирм, которые, вырастив собственные кадры, частенько лишаются их благодаря усилиям "охотников". На Западе же престиж "охотников за головами" сравним с престижем тех, кого они подбирают в советы директоров компаний. Правда, один из западных "охотников" сравнил свою профессию с проституцией. Как пошутил по этому поводу журнал Economist, сходство двух этих профессий ограничивается лишь тем, что представители обеих хотят попасть в приличное общество.
Исследовательский отдел журнала Economist в недавнем докладе отметил, что "охота за головами" опережает другие секторы менеджерского консалтинга по темпам роста. Доходы от глобальных поисков менеджеров составили в 1994 году примерно $3,5-4 млрд (эта цифра в два раза превзошла прогнозы Международной организации труда). Примерно четверть этой суммы пришлась на Европу — 20 ведущих фирм этого профиля там получили доход $580 млн. Годовые темпы роста во всем мире в 1993 и 1994 годах составили от 20 до 40%. По предварительным оценкам, в 1995 году процент роста также достиг 40%.
В России темпы роста оборотов "охотников" выше среднемировых — примерно 100% в год. Так, российскому представительству мирового лидера среди "охотников" Korn/Ferry Carre/Orban, открывшемуся в 1994 году, за первый год работы удалось достичь оборота $1 млн, а в прошлом году эта цифра удвоилась. По словам консультанта этой фирмы Максима Чуваева, сейчас московский офис уже начал приносить прибыль. В следующем году Korn/Ferry решила сбавить темпы и запланировала 30-процентный прирост.
Оборот Deloitte & Touche/Ward Howell Int. в 1994 году составил $1,3 млн, в прошлом — уже $2 млн. По финансовым результатам прошлого года российское подразделение этой компании вошло в число пятнадцати крупнейших в мире.
В GKR Neumann не разглашают точные цифры оборота, но утверждают, что в 1995 году он также приблизился к $2 млн. И это при том, что судьба GKR Neumann в России была нестабильна — в 1993 году бизнес фирмы в стране был убыточным, в 1994-м представительство лишилось ведущего консультанта и ресечера (сборщика информации) в пользу конкурента — Amrop Int., но уже в прошлом году оно стало приносить прибыль.
Дефицит умных русских "голов" восполняется импортом
В минувшем году не произошло резкого увеличения спроса на услуги executive search — количество заказов осталось примерно на прежнем уровне. Обороты выросли за счет заказов на более высокие и, следовательно, более дорогие позиции. Изменения произошли в самой структуре спроса: если недавно львиную долю оборотов "охотникам" обеспечивали западные клиенты, то в минувшем году их потеснили российские заказчики — в Korn/Ferry и GKR Neumann их стало 10% от общего числа клиентов (в 1994 г.— 5%), в Ward Howell Int. — 30% (в 1994 г. — 10%), а число российских клиентов отдела executive search фирмы Price Waterhouse увеличилось по сравнению с 1994 г. в 4,5 раза. Любопытно, что подобная активность российских компаний была неоднозначно встречена "охотниками": некоторым из них российские клиенты отказывались оплачивать добытые "головы".
Подобные изменения в составе заказчиков "охотники" предвидели еще два года назад. А вот предпочтения новой российской клиентуры оказались несколько неожиданными. Только в московские представительства Ward Howell и GKR Neumann в прошлом году обратилось по 10 российских фирм, ищущих иностранных менеджеров. В октябре прошлого года в международной сети Ward Howell даже была создана новая компания Ward Howell Russia Inc., которая стала помогать клиентам компании в поиске иностранцев для работы в России.
Стремление российских клиентов заполучить западных менеджеров иногда приводит к крайностям. Главный консультант GKR Neumann Юрий Барзов недавно чуть было не заработал $25 тыс. за 15-минутный телефонный разговор. Одна американская претендентка с двухлетним опытом работы соглашалась работать в России на условиях $50 тыс. в год (плюс полный компенсационный пакет). Российский работодатель принял эти условия, но Барзову по телефону удалось убедить "голову", что максимум, на что она может рассчитывать, — это $25 тыс. в год. "В шутку я предложил своему заказчику заплатить мне сэкономленные $25 тыс. Клиент был готов заплатить, но я, естественно, отказался".
Рост спроса на экс-патриотов "охотники" объясняют дефицитом "умных" русских "голов". "Были заказы, в результате которых мы говорили, что таких людей на рынке нет", — сказал руководитель одной из компаний. Поэтому "охотники" по-прежнему используют для поиска любые источники информации. "Если мы узнаем, что из какого-то банка уходят лидеры, они сразу попадают к нам в компьютер", — говорит партнер фирмы Ward Howell Георгий Абдушелишвили. В этой компании каждый день трое сотрудников просматривают всю прессу. Когда в Ward Howell поступил заказ на вице-президента по public relations, ресечеры в течение месяца заносили в компьютер имена всех пресс-секретарей, которые встречались в СМИ.
Сапожники без сапог
Рынок executive search мог бы развиваться в России быстрее, если бы спрос искусственно не тормозился самими "охотниками". Основная причина — нехватка собственных кадров. В GKR Neumann работает 4 консультанта и 3 ресечера, в Ward Howell Int. — по 4, в Preng & Associates — 1 консультант и 1 ресечер. Как сказал Максим Чуваев, "охотники" в России — сапожники без сапог: фирмы, делающие бизнес на поиске менеджеров для других компаний, не могут найти людей для себя. Недавно GKR Neumann с просьбой подыскать ресечера обратилась в российскую рекрутинговую компанию.
Несколько лет назад для "охоты" не требовалось большого опыта. Если Абдушелишвили, Чуваев и Барзов еще имели опыт в рекрутменте, то с нынешним руководителем Preng & Associates в странах СНГ Рустамом Барноходжаевым, по его словам, произошла невероятная история: будучи секретарем МИД, он месяц подрабатывал гидом (и по совместительству водителем) ирландского бизнесмена. На одной из выставок Барноходжаев случайно встретился с представителями Preng & Associates и долго спорил с ними о невозможности "охоты" в России. Через 2 месяца ему позвонили из лондонского офиса Preng с предложением осуществить невозможное.
Теперь уже наступило время, когда искать профессионалов могут лишь профессионалы — сейчас рекрутеру необходимо бизнес-образование, недоступное в наших условиях. Газета Financial Times процитировала Майлза Бродбента из Norman Broadbent Int.: "Новичок в executive search на первом году работы может лишь достигать договоренности под началом опытного коллеги. На втором году половина работы выполняется самостоятельно, на третьем самостоятельности становится больше, а на четвертом 'охотник' может сам учить новичков".
Более близкий "охотникам" способ — переманивание готовых профессионалов — не работает из-за отсутствия профессионалов. По словам Чуваева, если бы на рынке появился консультант необходимой квалификации, Korn/Ferry сразу бы его перекупила. Этой фирме удалось решить кадровую проблему оригинальным способом: в прошлом году она "поглотила" рекрутинговый отдел юридической фирмы "Карл Экштайн" (Ъ писал об этом). Таким образом Korn/Ferry приобрела готовых специалистов (увы, это ненадолго спасло ситуацию — за последние полгода компания лишилась сразу двух консультантов). Ward Howell сейчас также рассматривает варианты покупки одной рекрутинговой компании.
"Охотники" ведут разведку там, где им это выгодно
Специалисты в один голос заявляют: рынок executive search в России пока не сформировался. Еще нет специализации на отдельных сферах бизнеса. "Охотники" берутся за выполнение заказов во всех областях: например, GKR Neumann в прошлом году начал осваивать сферу фондового рынка, а Ward Howell — искать людей для работы на телевидении. Как правило, "разведка" в новых сферах бизнеса начинается только тогда, когда поступают соответствующие заказы от клиентов.
По мнению Абдушелишвили, специализация компаний в России — это пока невыгодно. Компании Preng & Associates, известной во всем мире поиском менеджеров в нефтегазовом бизнесе, пришлось отказаться от жесткой специализации в России. Уход с российского рынка некоторых клиентов Preng & Associates в 1994 году поставил эту компанию в сложное положение и грозил привести к серьезным убыткам. По словам Барноходжаева, год назад он убедил своих боссов расширить сферу деятельности компании в России. Сейчас московский офис Preng & Associates — единственный в мире среди офисов этой компании, который выполняет заказы на подбор менеджеров не только в нефтегазовой промышленности, но и в финансовой сфере, телекоммуникационном и фармацевтическом бизнесе. Барноходжаев утверждает, что только благодаря такому широкому охвату российское представительство стало приносить прибыль.
Стремление отхватить большие доли рынка проявляется и в том, что фирмы-"охотники" расширяют круг обслуживаемых позиций. Так, в октябре прошлого года Ward Howell Int. открыла отдел, занимающийся подбором персонала на средние позиции (10% от основного бизнеса компании). На Западе практика открытия "охотниками" подобных подразделений распространена, однако обычно они работают под другими именами, так как, по мнению Барзова, обычный рекрутинг умаляет престиж "охотника". К тому же рекрутинговые фирмы в определенный момент сами начинают заниматься "охотой" и неизбежно сталкиваются лбами с материнской компанией.
Силки для клиентов уже расставлены
О том, что рынок executive search не сложился, свидетельствует и то, что жизнь "охотников" пока не омрачается жесткой конкурентной борьбой. Год назад "охотники" с опаской заговорили о предстоящем выходе на российский рынок фирмы Egon Zehnder, но офис этой фирмы так и не открылся. В минувшем году в России появилась известная в Великобритании фирма-"охотник" Morgan Hunt. По словам главного консультанта этой фирмы Ольги Селивановой, в России Morgan Hunt выполнила пока только 8 заказов. Один из крупных "охотников" Amrop Int., право на франчайзинг которого получили бывшие сотрудники GKR Neumann, особой активности пока не проявляет.
По словам Юрия Барзова, конкуренция среди западных охотников начинается только тогда, когда клиент ее организует. Но соревнуются "охотники" только за крупные заказы. Ward Howell Int. не берется за заказ, если гонорар составляет меньше $20 тыс. В GKR Neumann и Korn/Ferry в прошлом году средний гонорар за позицию подскочил с $10 тыс. до 18 тыс. и $22 тыс. соответственно. Избирательная политика крупных охотников помогает существовать на рынке менее "привередливым". По словам Барноходжаева, Preng & Associates согласны взяться за заказ, от которого отказались более разборчивые хедхантеры, но только если минимальный гонорар составляет не менее $8 тыс. "Впрочем, я готов найти даже секретаршу, если клиенту это нужно", — говорит Барноходжаев.
Пока на российском рынке реально конкурируют несколько компаний (среди них — GKR Neumann, Korn/Ferry и Ward Howell Int.). Конкуренцию со стороны российских "охотников" они всерьез не воспринимают. По мнению Юрия Барзова, в таком деликатном бизнесе, как executive search, 50% успеха — это профессионализм и известность фирмы и 50% — доверие к конкретному консультанту. Большинство российских фирм открыли отделы executive search один-два года назад и только начали овладевать технологией "охоты".
Несмотря на стабильное положение "охотников" на российском рынке, все они готовятся к обострению конкуренции через 5-7 лет. Поэтому уже сейчас они пытаются увеличить число потенциальных клиентов. Максим Чуваев каждую неделю обзванивает 3 новые фирмы с предложением своих услуг, Барноходжаев --- 8 фирм. Однако если учесть, какими медленными темпами растет число "охотников" в России, подобная активность выглядит слегка преждевременной.