Похоже, что общепризнанную европейскими производителями продовольствия истину — особенности российского рынка диктуют необходимость нетривиального к нему подхода — пора ставить под сомнение. Действительно, если производители бытовой техники и высокотехнологичного оборудования изначально приходили в Россию с апробированными схемами, то торговцы продовольствием продавали свой товар кому придется и как придется. Первые признаки структуризации процесса торговли проявились на молочном рынке. А именно, германский производитель йогуртов, компания Zott, начала вводить в московском регионе схему работы через единственного торгового агента, имеющего ряд преференций по сравнению с остальными.
Кто на новенького
Итак, еще два года назад особое отношение к российскому рынку считалось чуть ли не предметом гордости. Так, французская Danone, во всем мире занимающаяся исключительно оптовой торговлей, в России основное внимание уделила рознице. А Zott, попав в новую для себя страну, обычно начинала с создания дочернего отделения с привязанной к нему сетью дистрибуторов.
Компания Zott создана в 1926 году в немецком городе Мертенген. Поставляет продукцию в 36 стран мира. Оборот компании за 1995 год составил DM640 млн; 30% продаж приходится на экспорт.
В России и она отступила от правила, пытаясь догнать вышедшего чуть ранее на российский рынок конкурента, компанию Sudmilch. Три года назад обе эти компании, соревнуясь, заключали договоры с одними и теми же импортерами, и в какой-то момент сложилась почти парадоксальная ситуация: российские торговцы продавали продукцию конкурентов. Тем временем в самой Германии эти две компании по продажам фруктовых йогуртов, например, идут практически рядом (см. рисунок), а по объему продаж сливочных йогуртов Zott опережает других производителей (см. таблицу). Не секрет, что европейцы, культивируя здоровый образ жизни, предпочитают молочные продукты с минимальным содержанием жира. В России же у потребителя до сих пор большей популярностью пользуются сливочные йогурты.
Как известно, производителя расклад, когда его поставщики продают продукцию конкурента, устраивает редко. Именно этим и были обусловлены действия Zott, проведенные нынешней зимой. Справедливости ради стоит заметить, что не начни Zott с конца прошлого года менять свою стратегию работы с импортерами, ее дела в России могли бы пойти гораздо хуже. Дело в том, что ее основной конкурент, Sudmilch, за счет совершенствования работы с российскими партнерами прошла гораздо дальше и в последнее время слегка потеснила Zott на российском рынке.
Мы новый Zott построим
Главное изменение деятельности — отказ от равноправной работы со всеми своими российскими партнерами, какими бы давними ни были отношения. Созданная в конце прошлого года компания "Грот" после переговоров с Zott единственным направлением своей деятельности выбрала импорт продукции этого германского производителя, получив при этом от него преференции. Какие — не разглашается; единственное, о чем говорят представители и российской и германской сторон, — это то, что у "Грота" будет право осуществлять все поставки свежих йогуртов (с коротким сроком хранения) в московский регион.
Что же остальные импортеры? Те, кто на протяжении последних двух-трех лет образцово брал, продавал, рекламировал собственными силами продукцию Zott? Часть из них по тем или иным причинам выпала из списка партнеров компании. Другая часть заключила новые соглашения. На прошлой неделе представитель Zott в России г-н Тарасов сообщил, что между Zott и тремя российскими компаниями ("Внешторгпродукт", "Гек" и "Интермилк") достигнуты некоторые соглашения. О конкретных условиях соглашений стороны не распространяются. Представители российских компаний заметили, что для них ничего не изменится, но, скорее всего, обновятся условия сотрудничества между Zott и другими импортерами.
Таким образом, налицо первый пример перехода продовольственных компаний от способа работы особого, "российского", к более привычному им "европейскому". И не исключено, что подобные схемы работы вскоре начнут внедрять и другие европейские производители продовольствия.
ОЛЕГ Ъ-ШЕХОБАЛОВ, ИВАН Ъ-ЕЛИСЕЕВ