Риэлтерский бизнес становится все более сложным и дифференцированным, и многие риэлтеры уже смирились с мыслью, что нельзя объять необъятное. Реально оценивая свои возможности, фирмы понимают, что им не охватить полного спектра операций, всех категорий продавцов и покупателей. Поэтому они стремятся найти свой круг потенциальных клиентов — либо по району, либо по типам операций, либо по возрастной категории. И именно на эту группу делают акцент при проведении рекламной кампании. Очевидно, поэтому исследование по выявлению социально-психологического портрета участников рынка недвижимости, проведенное школой менеджеров "Арсенал", вызвало широкий резонанс в риэлтерских кругах.
Главная цель проведенного исследования состояла в том, чтобы выяснить, кто такой потенциальный клиент риэлтерских компаний, где он живет, о чем мечтает, какие операции с недвижимостью собирается проводить в ближайшее время. Эта информация является отправной точкой при выработке стратегии риэлтерской фирмы на рынке. Всего было опрошено 1017 москвичей в возрасте от 16 до 60 лет, а также обработано 859 анкет.
В целом московский рынок недвижимости продемонстрировал достаточно высокую активность: готовность оперировать на рынке выразили 20% опрошенных. 0,4% из них составляют богатые клиенты, которые удовлетворены своими жилищными условиями, но в ближайшее время собираются их еще улучшить. Из неудовлетворенных своими жилищными условиями 33% не собираются в ближайшее время их улучшать. 50% намерены обменять свои квартиры или купить в рассрочку новые. Многие хотят жилищные условия ухудшить — обменять квартиру на меньшую по площади или на Подмосковье с доплатой. Опрос показал, что с годами человек становится все менее склонен менять свои жилищные условия.
Наиболее удовлетворены своими жилищными условиями люди в Восточном округе. Это объясняется прежде всего низким уровнем доходов. В Зеленограде желание оперировать на рынке недвижимости выразили 24% опрошенных. Северо-Западный округ оказался самым активным: здесь готовы менять жилье 33% населения. Очевидно, это объясняется довольно большим количеством людей с высоким уровнем доходов в этом районе. Центр также отличается высокой активностью. Эти данные могут оказаться полезными для риэлтерской фирмы, намеренной начать рекламную кампанию по конкретным округам и стоящей перед выбором, каким районам отдать предпочтение. Кроме того, такая информация может быть полезна при открытии новых филиалов фирмы.
Ответ на вопрос, будет ли человек действовать на рынке недвижимости, определяют прежде всего два фактора: возраст и уровень доходов. Люди, зарабатывающие до $200 в месяц, чаще всего надеются получить муниципальное жилье или обменять жилплощадь. Те, у кого месячный доход составляет $200-500, рассчитывают купить квартиру в рассрочку, просто купить или обменять, и гораздо меньше надеются на муниципальное жилье. (Любопытно отметить, что намерение купить квартиру возникает при таком низком уровне дохода, при котором сделать это, судя по всему, невозможно.) Если же доходы превышают $1000, то наиболее часто выражается желание купить (в том числе в рассрочку). Среди москвичей с доходом более $2000 40% намерены купить квартиру, 6% — расселить коммуналку или обменять с доплатой.
От 30-40 лет желание снять и обменять квартиру падает, а стремление купить овладевает человеком все больше и больше. После 40-50 лет возрастает желание получить муниципальное жилье и купить квартиру в рассрочку. Те, кому за 50, хотят купить квартиру в рассрочку. После 60 лет человек уже на себя не рассчитывает и надеется получить муниципальное жилье. Самая перспективная группа участников рынка недвижимости — от 30 до 40 лет. Второе место по активности занимают люди в возрасте от 18 до 30.
Если попросить людей забыть на время о доходах и реальных возможностях и предаться мечтам, возникает такая картина. 25% опрошенных мечтают купить квартиру, 14,2% — построить дом.
Самая распространенная операция, по данным опроса, — обмен квартиры, на втором месте находится получение муниципального жилья, на третьем — покупка квартиры.
Наибольшее количество желающих купить квартиру проживает в Восточном и Западном административных округах, желающих снять — в Юго-Западном, Южном, Юго-Восточном округах и в Подмосковье. Желающих обменять и расселить квартиру, естественно, больше всего в центре.
53% потенциальных клиентов готовы поручить решение своих жилищных проблем агентству, посредника-маклера намерены привлечь 13%, а 34% потенциальных участников рынка рассчитывают на свои силы. С ростом доходов желание совершать операции самостоятельно, естественно, уменьшается. Только люди, имеющие доход в $500, хотят проводить сделки сами. Те, у кого доход более $2000, решают свои квартирные проблемы через доверенное лицо. Возрастная категория 40-50 лет наиболее часто обращается в агентства, поскольку стремится получить гарантию безопасности. Те, кому 30-40 лет, предпочитают все делать самостоятельно, а более молодые еще не верят в собственные силы и предпочитают обращаться к профессионалам.
ЕЛЕНА Ъ-КУДИНОВА