По роду своей деятельности я уже сталкивался с подобными проблемами развития региональных сетей продаж, поэтому описанные проблемы мне близки, и я в свое время не одну ночь ломал голову над тем, как их решить.
Привожу свои размышления относительно фирмы «Калео».
Чтобы развить продажи в Москве, не нужно выбирать: либо представители, либо коммерсанты, — необходимо объединить оба канала сбыта и постараться по максимуму использовать плюсы обоих каналов, а также уложиться в запланированный бюджет. Необходимо, проанализировав столичные строительные рынки, выбрать три самых привлекательных участка и создать там торговые представительства. Далее на их основе сделать открытое коммерческое предложение для столичных предпринимателей о стратегическом партнерстве, с порогом вхождение в бизнес 300 тыс. руб. (сумма примерная, далее показаны расчеты) с рентабельностью 200% годовых. Всю Москву нужно поделить на условные районы работы каждого ИП. Условие хранения приобретенных на 300 тыс. руб. товара — это точки торговых представительств. Сумма 300 тыс. руб. должна быть скорректирована исходя из стоимости максимальной партии, которую ИП может продать в отведенном ему районе в течение трех недель. Это необходимо для того, чтобы на складе у торговых агентов всегда была партия товара, который они могут продавать (не забываем, этот товар — фактически ИП). Таким решением мы сможем избежать ненужных товарных кредитов для региональных представительств.
Вернемся к ИП. Предположим, что он в начале месяца закупает партию, рассчитанную на три недели и более. Первую неделю он продает свою часть товара, когда в это время его же товаром торгуют в региональном представительстве. К концу недели в региональном представительстве подсчитывают продажи за неделю и, с учетом прибыли, заказывают новую (недельную) партию товара. Получается, что ИП к концу недели имеет на складе запас только на одну неделю (а должно было быть на две недели), но для него это не имеет значения, так как к понедельнику склады вновь пополняются (учитываю заказ региональных представительств).
Что нам дает использование этой схемы:
— в самых выгодных точках Москвы располагаются региональные представительства, через которые можно контролировать ситуацию в точках продаж;
— у региональных представительств нет необходимости держать товар с отсрочкой платежа, так как он имеет право пользоваться товаром ИП;
— для ИП планка вхождения в бизнес снижена с 500 до 300 тыс. руб. (возможно), что делает этот бизнес более интересным;
— ИП получает возможность эксклюзивного представительства в определенном районе Москвы;
— для ИП нет необходимости искать место складирования товара, учитывая то, что товар храниться на строительных рынках;
— для ИП товар всегда находиться под рукой, в пределах вверенного ему района;
— «Калео» представляет ИП помощь в продвижении товара;
— ИП бесплатно получает POS-материалы, локальную рекламу, обучение сотрудников по различным направлениям
И самое главное, все это выгодно для «Калео».
(В данном письме не были высказаны все мысли, поэтому при наличии у вас интереса, а у меня — свободного времени, возможны дополнительные обсуждения ситуации. Надеюсь, мои предложения позволят вам принять правильное и экономически эффективное решение.)