Действительно, при работе на любом рынке очень важен опыт, поэтому на первом этапе можно рекомендовать начать работу через дистрибуторов. В данном случае потенциальными партнерами могут быть как новички, так и существующие дилеры.
Но очевидно, что в текущей ситуации не так много компаний, которые будут готовы с нуля заняться бизнесом по продаже теплых полов (да и трудно и не скоро с нуля достичь больших объемов). И логично для компании «Калео» в первую очередь сфокусироваться на существующих дилерах.
По словам Светланы Антоновой, компания рассчитывает на организацию сотрудничества с 10 партнерами. Безусловно, в поиске партнеров может помочь и реклама на сайте, и на ресурсах по продажам бизнеса, и это скорее всего более удобно при работе с регионами. Но для выполнения данной задачи лучше использовать индивидуальный подход (особенно учитывая небольшое требуемое количество партнеров). В Москве работает некоторое количество компаний, которые предлагают теплые полы различных производителей, и предложение от «Калео» — дополнительное расширение ассортимента. Разве трудно отобрать 20–30 дистрибуторов, провести с ними переговоры — и заключить договор с 10 из них? Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.
Для начала необходимо собрать информацию и изучить существующих дистрибуторов. Это даст возможность оценить перспективы взаимодействия и развития данного направления. В это время ответственные специалисты из «Калео» должны сами определить подходящих дистрибуторов, которым потенциально может быть интересно партнерство и которые были бы интересны для компании. Далее необходимо связаться с данными фирмами и провести переговоры. По результатам общения будет понятно, что ожидают дистрибуторы от сотрудничества с «Калео» и будет ли взаимодействие перспективным. Возможно, потребуется некоторое изменение условий сотрудничества (это покажет ситуация, но это будут не теоретические допущения, а конкретные предложения). Для выполнения данного процесса необходимо установить определенный срок, приемлемый с точки зрения руководства, например два месяца. При неудовлетворительных результатах в течение этого времени — переходить к развитию собственной сети. В любом случае работа по общению с существующими дистрибуторами будет не бесполезной, она позволит лучше узнать сложности и потребности рынка.