Развитие достаточно специфичного сектора продовольственного рынка — торговли замороженными продуктами питания — началось в России лишь несколько лет назад. Сейчас уже можно говорить о возникновении группы компаний, которые прочно заняли лидирующие позиции в этой сфере, причем расширение этой группы весьма затруднительно именно по причине специфичности этого бизнеса: для организации работы требуется специальный транспорт, склады и розничные точки. Сегодня Ъ решил рассказать о некоторых новых проектах одного из лидеров "замороженного" бизнеса — компании "Уния" — тем более что на следующей неделе открывается первый крупный специализированный магазин этой компании, торгующий исключительно замороженной едой. Развитие розничной сети, кстати, отличительная особенность "Унии".
Замороженный бизнес
Сейчас в России уже немногие домохозяйки обходятся без полуфабрикатов и замороженных продуктов. В закусочных и небольших кафе обычно подают салаты и голубцы из холодильника, разогревают замороженный картофель и колбаски. Даже в ресторанах высшего разряда редко можно поесть еду, приготовленную без использования замороженных продуктов. Иначе и быть не может — ведь использование замороженных продуктов сокращает рабочее время персонала. Согласно данным немецкого Института замороженных продуктов питания, самым популярным из этих продуктов в Европе остается картофель фри. Растет спрос и на другие изделия из картофеля, например, крокеты, потребление которых в Западной Европе за 1994 год выросло на 12%.
Но торговля замороженными продуктами — отдельно стоящая отрасль бизнеса, поскольку требует, во-первых, четко налаженной и, во-вторых, специфической инфраструктуры. В последнее время в России в этой сфере бизнеса выделилось несколько явно выраженных лидеров (среди них — компании "Кволити продактс", "Трианг"), а одна из пятерки крупнейших — компания "Уния" — на следующей неделе откроет первый специализированный магазин, торгующий исключительно замороженными продуктами. Несмотря на обилие возникнувших в последнее время супермаркетов, магазин "Уния" (расположенный в спорткомплексе "Олимпийский") в своем роде уникален, поскольку там замороженные продукты — не составная часть ассортимента, а собственно весь ассортимент.
Новый магазин (а в перспективе — сеть магазинов под условным названием "Морозко") стал логическим завершением нескольких лет работы компании с замороженными продуктами. Начинала "Уния" как дилер Master Foods (российского отделения Mars Inc.), причем была первым российским дилером по распространению "марсовского" мороженого. Отойдя впоследствии от распространения исключительно мороженого, компания занялась торговлей всем ассортиментом замороженных продуктов, создав предварительно соответствующую инфраструктуру (склады и сеть субдистрибуторов). Сейчас товары импортируются преимущественно из Западной Европы (торговые марки Dr. Oetker, Frederics, Norsk Iskrem, VDB Ice Cream, Ardo, Nestle, Scholler, Findus).
Одним из ноу-хау компании "Уния" является создание специальной программы, которая используется для подведения итогов работы. Все данные со складов компании (о количестве и ассортименте проданного товара) к концу каждого рабочего дня сводятся в головном офисе, обрабатываются и позволяют компании составлять "программу-минимум" на следующий день, что, естественно, дополняется перспективным планированием.
Ностальгия по настоящему
Одна из идей, которая, по словам заместителя генерального директора компании "Уния" Николая Смоленцева, сейчас находится в стадии активной проработки — организация производства новых сортов мороженого, которые по названию будут повторением старых. В основу идеи положено наблюдение за покупательскими преференциями: после нескольких лет роста популярности импортных продуктов питания возник стихийный отток потребителей к продуктам отечественного производства. Эту тенденцию можно использовать, применив при производстве европейские технологические линии и рецептуру "советского" мороженого с привычными для потребителей названиями.
Главное негативное качество, присущее мороженому российского производства, считает г-н Смоленцев, — некрасивая и непрочная упаковка. В новом производственном проекте, остальных участников которого компания "Уния" пока предпочитает не называть (правда, по некоторым данным, для производства будут использоваться мощности завода "Колосс"), предполагается от этих недостатков избавиться.
Характер продавца — ключ к покупателю
Возвращаясь к открытию первого из планируемой сети специализированных магазинов, заметим, что значительная часть работы над этим торговым проектом пришлась на организацию собственно управления магазином. Коммерческий директор нового магазина "Уния" Инна Ульянова поделилась некоторыми из уже реализованных планов по организации работы. Из достаточно нетрадиционных — это изначальное стремление к сотрудничеству с российскими компаниями, которые по сути — конкуренты "Унии", т. е. торгуют приблизительно тем же ассортиментом. Далее — обязательное требование для всех поставляемых в магазин продуктов — наличие на упаковках надписей на русском языке (идея не новая, но зачастую на убеждение европейских производителей в необходимости подобной меры уходит много времени и сил). И, наконец, некоторые способы борьбы за покупателя. Главное, считает г-жа Ульянова, чтобы покупатель, зайдя в магазин один раз, возвращался туда еще и еще. Подготовить продавца, который все знает о товаре и узнает постоянного покупателя на второй-третий визит, — это основная задача компании. Побор продавцов осуществлялся довольно тщательно, причем основными критериями было даже не наличие специального торгового образования (что иногда скорее мешает, чем способствует успеху новой торговой точки), а человеческие качества — спокойствие, жизнерадостность и коммуникабельность.
ЕЛЕНА Ъ-ЗАГОРОДНЯЯ