Так сложилось, что в Москве сегодня существует два офисных рынка — российский и иностранный. Первый представлен российскими риэлтерскими компаниями, которые выступают посредниками между российскими собственниками недвижимости (но не девелоперами) и российскими же потенциальными арендаторами. Второй — западными риэлтерами, ориентированными на иностранных клиентов с одной стороны и московских девелоперов с другой.
Такое разделение рынка произошло не случайно. Иностранные арендаторы, приезжающие в Москву, склонны доверять иностранной риэлтерской фирме, а не российской. Многие из них, к тому же, еще в своей стране начинают вести переговоры об аренде московского офиса с какой-либо риэлтерской фирмой, имеющей представительство в столице России. Следует также учесть, что требованиям иностранных арендаторов соответствуют (и то не всегда) только помещения в офисных зданиях. И иностранцы, в отличие от российских арендаторов, готовы платить за такие помещения довольно дорого. Именно поэтому клиентами иностранных риэлтерских фирм являются девелоперские и строительные компании.
Несмотря на чуждые им российские законы и порядки, западные риэлтеры пока действуют в Москве успешнее — как по обороту, так и по уровню профессионального обеспечения сделок. К такому выводу пришла группа недвижимости Ъ, проведя небольшое исследование иностранного риэлтерского рынка в Москве.
Появление иностранцев в России
Целью приезда в Россию иностранных компаний, специализирующихся на real estate, является освоение неразвитого российского рынка. Западные рынки недвижимости переживают сейчас период застоя — низкий спрос, избыточное предложение, падение цен — и поэтому операции с недвижимостью не приносят той прибыли, которую компания может получить в России. Тем не менее многие крупные иностранные риэлтерские компании считают, что российский рынок еще не созрел в правовом отношении для полномасштабной экспансии и часто отдают предпочтение Юго-Восточной Азии, где оборот риэлтерских компаний от операций с недвижимостью в несколько раз превышает аналогичный показатель в России.
Сейчас в Москве более-менее активно действует порядка 15 иностранных риэлтерских компаний. Чисто риэлтерских среди них очень немного — большая часть компаний владеет недвижимостью в какой-либо стране и вкладывает собственные средства в различные проекты. Разумеется, в Москве они выступают исключительно как риэлтерские и консалтинговые фирмы. Некоторые компании открывались здесь как представительства западных риэлтерских фирм. Это такие фирмы, как Catherine Mamet, Hines Interests Limited Partnership, Haskel International и другие. Однако большинство фирм создавалось специально для России — Western Group Inc., Spectrum Properties, Oster & Company, Jones Development Group, Global Properties и другие. Большая часть компаний появилась на московском рынке около 2,5 лет назад. Однако срок их реальной деятельности не превышает 1,5-2 лет, поскольку более полугода ушло на изучение рынка и адаптацию к местным условиям.
Как правило, компании имеют небольшой штат — 3-7 человек. Правда, многие из них начинают укрупняться как с помощью привлечения дополнительных сотрудников, так и путем слияния нескольких фирм в одну. Так, совсем недавно объединились три фирмы — часть компании Oster & Company, Jones Development Group и часть компании First Russian Real Estate. Они образовали фирму Noble Gibbons, которая представляет сегодня в России и интересы одной из ведущих мировых компаний, специализирующихся на real estate, — Richard Ellis.
Были на московском риэлтерском рынке и случаи покупки одной компанией другой — так, английская Fergusson Hollis, которая одной из первых появилась на российском рынке, была недавно куплена крупным европейским конгломератом DTZ. С покупкой Fergusson Hollis DTZ получила представительства в Петербурге и Киеве.
90% общего объема деятельности компаний сосредоточено на офисном рынке. Некоторые фирмы работают еще и на рынке аренды квартир. Однако это направление не очень развито, поскольку спрос иностранных предпринимателей сосредоточен в узком сегменте: многокомнатные квартиры с евроремонтом в Центре, в доме с охраной — что существенно ограничивает возможности риэлтеров. Некоторые иностранные компании начинают заниматься и куплей-продажей квартир. Так, Noble Gibbons подписала с турецкой строительной фирмой "Энка" эксклюзивный договор на продажу квартир в строящемся элитном доме на Цветном бульваре. Французское агентство Catherine Mamet также работает на рынке купли-продажи квартир, однако сосредоточилось исключительно на "старом" престижном московском жилье — квартирах в цековских, совминовских, сталинских домах в самых дорогих районах города.
Скажи, кто твой клиент, и я скажу, кто ты
Риэлтерская компания должна ориентироваться в своей деятельности на потребителя недвижимости и на ее производителя. При работе с иностранными арендаторами главный акцент делается на профессионализме в проведении сделки, к которому арендаторы привыкли в своей стране. В случае удачного проведения сделки клиент приводит за собой других, а иногда возвращается и сам: в иностранных риэлтерских фирмах распространена ситуация, когда для арендатора, который хочет расширить занимаемые площади, один и тот же риэлтер осуществляет поиск помещений во второй и третий раз — чего не скажешь о российских агентствах. Система эксклюзивных клиентов-арендаторов успешно реализуется, например, в компании Western Group Inc.
Если риэлтерская компания работает на арендатора, ее комиссионные составляют в среднем 6-10% от суммы арендной платы в первый год.
Работа с клиентом сильно осложнена различными "особенностями" бизнеса в России. Юридическая основа проведения сделки по сдаче помещения в аренду должна быть безукоризненной, поскольку, например, иностранному предпринимателю совершенно невозможно объяснить тот факт, что арендная плата может делиться на официальную и неофициальную.
По словам исполнительного директора компании Spectrum properties Анны Ширяевой, с момента обращения клиента в фирму до полного завершения сделки проходит не менее 2-3 месяцев: юристы компании-арендатора тщательно проверяют всю юридическую базу сделки, вплоть до схем приватизации помещения, если таковая имела место.
Российские девелоперы привыкли надеяться только на себя
Несколько более сложно, по словам специалистов фирм, идет пока работа с московскими застройщиками и девелоперами. Как правило, иностранные риэлтерские компании дают им на выбор несколько вариантов своего участия в осуществлении проектов. Некоторые, например, Hines Interests Limited Partnership, предлагают себя в качестве менеджера, осуществляющего управление проектом в ходе всего цикла строительства и эксплуатации объекта. Практически все фирмы, работающие сегодня в Москве, предлагают свои услуги по осуществлению маркетинга в ходе строительства объекта и последующей реализации площадей. Однако есть и исключения — например, Catherine Mamet предпочитает иметь дело только со сдачей в аренду уже готовых объектов недвижимости. И лишь немногие компании берут на себя управление эксплуатацией уже готового объекта — по имеющимся у Ъ сведениям, это, например, такие компании, как Hines Interests, "Савацкий", Haskel Internatinal.
Со стороны девелоперов отношение к иностранным риэлтерским компаниям пока весьма неоднозначно. Полтора-два года назад московские застройщики особо не нуждались в услугах маркетинговых фирм — дефицит был столь высок, что главное было выбросить объект на рынок, и все сдавалось само собой еще на этапе строительства. Однако сейчас ситуация кардинальным образом меняется: качественный маркетинг является одним из главных условий успешной реализации любого проекта в области недвижимости. И на рынке уже есть случаи, когда новые офисные здания просто не сдаются — примером может служить небезызвестный бизнес-центр "Парус" на Тверской, который пустует, несмотря на свое суперместоположение.
В этой ситуации у девелопера есть два пути — создать отдел маркетинга внутри своей фирмы или привлечь компанию со стороны, специализирующуюся на маркетинге в области real estate. Собственный отдел маркетинга — это значительно дешевле, но не всегда эффективно. Пожалуй, единственным положительным примером такого решения может служить группа S+T. Как показывает практика, собственных сил оказывается, как правило, недостаточно, особенно если речь идет о крупном объекте недвижимости и о чисто российском персонале отдела маркетинга.
Разумеется, привлечение маркетинговой компании, обойдется девелоперу значительно дороже, чем создание собственного отдела. Однако опыт иностранных компаний в области лизинга офисных площадей, знание запросов арендаторов может значительно способствовать повышению выгодности проекта. И вот тут проявляется основная проблема взаимоотношений между риэлтерской компанией и девелопером: речь идет о предоставлении эксклюзивных прав на реализацию отстраиваемых площадей.
Российские застройщики пока неохотно идут на предоставление эксклюзивных прав на реализацию своего объекта. Во-первых, девелоперу это обойдется совсем не дешево, ведь свои комиссионные компания будет брать уже не с арендатора, а с застройщика, и эти комиссионные значительно превышают проценты компании, получаемые при работе на арендатора. Во-вторых, застройщик фактически просто доверяет фирме и не имеет никаких реальных гарантий того, что помещения будут сданы в нужные сроки.
Со своей стороны риэлтерская компания также не возьмется за крупный объект, если арендаторов будут искать все, кто захочет — ведь поиск и общение с арендатором длится несколько месяцев, и в последний момент может случиться, что помещение будет уже сдано кому-то другому.
В результате сегодня лишь немногие иностранные риэлтерские компании имеют эксклюзивные договоры на реализацию площадей — например, Noble Gibbons, Haskel Internatinal, Spectrum properties.
Возможно, со временем российские девелоперы начнут действовать в рамках мировой практики, когда застройщика представляет и консультирует лизинговая компания, специализирующаяся на сдаче площадей в аренду и их продаже. Что же касается иностранных риэлтерских компаний в Москве, то совершенно очевидно, что эти компании в ближайшее время будут расширяться и укрупняться. Уже наблюдается некоторая конкуренция между ними, особенно если владелец объекта готов заключить с риэлтерской компанией эксклюзивный договор. И пока российские агентства будут накапливать необходимый опыт в совершении лизинговых операций с недвижимостью, цивилизованный офисный рынок в Москве будет за иностранцами.
ЛИНА Ъ-КАЛЯНИНА