Кроме политико-экономических причин, активность иностранных инвесторов тормозится субъективными факторами. Это, прежде всего, отсутствие взаимопонимания между иностранцами и местными предпринимателями. И дело не только в языковых различиях, местном "патриотизме" или несоответствии стандартов финансовой отчетности. Главное проблема — отсутствие рыночного подхода и трезвой оценки проектов, которые предлагаются на выбор инвесторам.
Приглашается стратегический принц (желательно иностранец)
По словам директора аналитического отдела фирмы Ernst & Young CIS Сергея Куклика, его клиенты постоянно недовольны тем, что на проведение инвестиционных конкурсов отводится ничтожно мало времени. (Ъ писал об усилиях ФУДН увеличить срок между публикацией информации о приватизируемом предприятии и датой торгов). Установленный срок проведения конкурса (1 месяц) не позволяет привлечь инвестора: ему требуется время для принятия решения. В итоге дальнейшая судьба непроданных акций может решаться на денежном аукционе, где они по дешевке скупаются спекулянтами.
Так было с продажей 5% акций завода "Уралмаш", приобретенных "Биопроцессом" за $500 тыс. (реальная их стоимость, по оценке сотрудников Ernst & Young, должна быть не менее $2 млн). Так было и с заводом "Сорбент", "провалившим" два инвестиционных конкурса, на которые были выставлены 21% его акций. Дело в том, что засекреченный в прошлом завод (производивший активированные угли для военных нужд) никому не известен. Кроме того, инвесторов настораживает его отраслевая принадлежность — "химическая промышленность". Инвесторам неясно, идет ли речь об экологически чистом производстве.
В связи с этим интересны предпочтения руководителей предприятий, привлекающих инвестиции. Больше всего "не любят" инвестиционные фонды, приобретающие акции для последующих спекуляций. Все мечтают о стратегическом инвесторе, эдаком сказочном принце, который будет вкладывать деньги в производство. Это похоже на девичьи мечты: в результате гаданий и грез вырисовывается образ иностранца — богатого и благородного. Наш инвестор обычно проигрывает по основным параметрам, особенно в богатстве и благородстве. Его пугающий образ малоприятен: алчен, прижимист, себе на уме, только и мечтает подобрать задарма все, что плохо лежит, и быстро перепродать.
Итак, иностранный инвестор: как ему понравиться?
Бедный — не всегда дешевый
Вот ряд типичных ошибок, которые совершают российские руководители, подыскивающие инвестора. Во-первых, им не удается объективно оценить достоинства и недостатки своего производства. По словам старшего менеджера аудиторской фирмы Deloitte & Touche Сергея Пятенко, наши предприниматели склонны специфику выдавать за преимущества. Пример: два завода в Красноярске претендуют на иностранные инвестиции. Один стоит в голой степи, в 30 км от города. Руководство козыряет этим обстоятельством: у нас много земли, можно строить новые цеха, развиваться. И не желает признавать очевидное: нет инфраструктуры, рабочие ездят бог знает откуда, это увеличивает накладные расходы на зарплату, транспорт и доставку сырья. Значит, стоимость строительства возрастает. Другой завод, наоборот, стоит почти в центре города, т. е. возможности дальнейшего роста вширь ограничены. В обоих случаях это просто специфика, которая может устроить или не устроить конкретного инвестора.
Другой распространенный миф: Россия выгодна для размещения производств из-за их низкой себестоимости. Но западные инвесторы понимают, что низкая себестоимость продукции — достоинство преходящее, пока остаются дешевыми энергоресурсы, сырье и рабочая сила. Все три фактора имеют явный потенциал роста — что тогда будет с себестоимостью? АО "Ставропольполимер", получившее некогда инвестиционный кредит от Morgan Grenfell, убедился в ошибочности своих расчетов, когда повысились цены на сырье и транспорт. Из-за роста издержек эффективность производства резко снизилась. Между тем в конце года наступает время погашения кредита, и финансовое положение завода должно еще больше осложниться.
Любовь к громадью бизнес-планов
Американская фирма Dinta Holdings занимается привлечением инвесторов из США в российские проекты малого и среднего бизнеса. По словам директора фирмы по Восточной Европе Дмитрия Неткача, постоянной головной болью является безграмотность российских бизнес-планов. С сентября прошлого года фирма рассмотрела 800 бизнес-планов — ни один никуда не годится без доработки специалистов. Услуги же консультантов дороги: подготовка простейшего бизнес-плана в фирмах "большой шестерки" может стоить $100-150 тыс. В небольших консалтинговых фирмах цена снижается до минимума — в среднем до $10 тыс. Примерно столько же стоит бизнес-план в банке.
Однако и это, по мнению многих руководителей, умопомрачительная цена за небольшую брошюрку. Поэтому они пишут сами или ищут дешевых "разработчиков". Теоретически бизнес-план можно заказать даже за 200 тыс. руб. у какого-нибудь студента. Такие "уличные" произведения обычно пишутся один раз на все случаи жизни: по словам г-на Неткача, ему как-то принесли, судя по "четкости" шрифта, сороковую копию бизнес-плана. Видно, что с ним обивали пороги ни одного десятка организаций. Не понимая того, что бизнес-план пишется каждый раз под конкретного инвестора. В результате инвестор вообще не может понять, о чем речь: почему, скажем, все расчеты сделаны в рублях, а просят доллары?
Самый распространенный и, увы, неискоренимый недостаток всех бизнес-планов — отсутствие рыночного подхода. Постоянно путают бизнес-план с ТЭО. Дается длинное описание технологического процесса, наличествующих производственных мощностей и т. д. Но инвестор — не инженер, ему все это неинтересно. Он дает деньги и хочет знать, когда они вернутся.
Замминистра экономики РФ Владимир Коссов на одной из конференций по инвестициям привел пример: составители бизнес-плана по гигантскому проекту в Елабуге понятия не имели о маркетинге: соответствующий раздел занимал всего полстранички. Неткач привел свой пример: директор МТС из Вологодской области пришел с грандиозным проектом строительства станции техобслуживания иномарок. Первый вопрос, который задал инвестор: сколько в вашем населенном пункте иномарок? Оказалось: ни одной. Ход рассуждения директора был таков: "если построим станцию, то они сразу приедут".
А вот просто классика: завод — производитель напильников решил увеличить производство. Его спрашивают: сколько у вас продается напильников в месяц? "Да ничего не продается, вон полный склад забит" — отвечает директор. "Зачем же вам расширяться?" "Ну как же, людям платить что-то надо!". Потом оказалось, что и за кредиты не мешало бы расплатиться. Такой подход характерен для советских хозяйственников, которых заботит производство как процесс, а не его результат.
Есть и примеры удачной маркетинговой проработки проекта: переработка болотного ила для производства удобрений. Нужный товар? Нужный. Покупать будут? Не будут. Потому что проект изначально был ориентирован на потребителей-колхозы, а денег у них нет. Пришлось поискать: где есть платежеспособный спрос? Оказалось: у конечных потребителей (дачники, фермеры).
Уместно вспомнить, что ФУДН разработало методические рекомендации по составлению бизнес-планов, которые были утверждены специальным распоряжением от 5 декабря 1994 г.
Как выбрать кусок по зубам
При принятии инвестиционных решений западные бизнесмены обычно руководствуются так называемым правилом "четырех си". Его составляют character (деловая репутация и кредитная история), cash flow (денежный поток), contribution (доля собственного капитала), collateral (дополнительное обеспечение — имущество, залоги, гарантии банков).
Здесь стоит остановиться на финансовых отношениях с партнером. В отличие от стратегического инвестора, кредитор более "близорук": ему важно вернуть деньги и проценты по ним. Так вот, о процентах: наши бизнесмены иногда плохо представляют, как будет рассчитываться погашение кредита. Скажем, валютный кредит в $1 млн, выданный под 20% годовых, не слишком грамотный бизнесмен оценивает так: "через год я должен вернуть $1,2 млн". Но как правило начисление процентов начинается уже с первого месяца (вне зависимости от начальной даты погашения кредита, оговоренной контрактом). Это так называемый сложный процент, когда каждый месяц сумма кредита увеличивается на величину месячного процента (т. е. процент на процент). В этом случае величина процента оказывается равна не 20, а примерно 35.
Кредиты таят в себе и еще одну опасность: не всякий человек готов оперировать большими деньгами. Привыкший работать с годовым оборотом в $100 тыс. может просто не справиться с большой суммой. Крупные изменения в финансах вызывают серьезные колебания в структуре фирмы, и чем она крупнее, тем колебания заметнее. Казалось бы, что для транснациональной компании 1% от годового оборота? А ведь это десятки миллионов долларов! Любое решение о крупном финансировании влечет цепь изменений в структурах компании, в финансовой и управленческой сферах — это проблема и для инвестора, и для получателя инвестиций.
Инвестор пуглив, ленив и привередлив
Итак, вы разобрались с маркетингом и финансами. Теперь надо показать инвестору, "как это работает". По словам Дмитрия Неткача, клиенты порой придумывают умопомрачительные схемы реализации проекта — у инвестора ум за разум заходит! Один клиент нарисовал на доске схему, состоящую из 28 (!) посредников: этим мы даем продукцию за электроэнергию, они передают своему поставщику, те перекидывают ее партнерам, которые расплачиваются ею с кредиторами и пересылают нам свою продукцию, которая, в свою очередь, проходит еще несколько "кругов ада". Такая система бытует и на заводе "УралАЗ", где даже создали целый отдел по отслеживанию бартерных связей: мы им то, они нам се, но уследить за всем этим все равно невозможно. Такие схемы пугают инвестора, он не любит лишних сложностей.
Следующий этап: продвижение проекта. Важно знать, куда обращаться с проектом. "Странно было услышать от клиента, что он уже представлял проект в штаб-квартиру Motorola, и там 'отнеслись с пониманием', — говорит Дмитрий Неткач. — Просто я знаю, что решения по Восточной Европе принимаются не в Нью-Йорке, а во франкфуртском отделении. Не мешает также знать, в какой отдел и даже к кому персонально обратиться — иначе ваш проект рискует быть похороненным навеки."
Особых слов заслуживает форма и даже стиль написания бизнес-планов. В фирме Неткача есть правило: русский текст бизнес-плана пишет наш специалист, а потом его переписывает на английский "натуральный" американец. Дело в том, что бизнес-план часто пишется с использованием слэнга, разных специфических выражений и представляет собой нечто среднее между глубоким экономическим анализом и рекламным проспектом. Поэтому инвестор может после первой же страницы отложить документ в сторону как скучный роман — "вяло написано". Особенно вероятен такой исход, если при чтении у инвестора возникнет слишком много вопросов. "Бывает, звонит нам в Москву: 'А вот я не понял...' — 'Страница 18-я,' — отвечаю. — 'А как насчет этого?' — 'Страница 30-я', — парирую. Тут он успокаивается, поняв, что за него все продумали и просчитали". И противоположный случай: директор мясокомбината в Челябинской области прислал бизнес-план, над которым работал аж доктор наук. Читаем: "В прошлом году в области продано столько-то тонн мясо-молочной продукции..." Да ведь только по мясу существует около 50 позиций ассортимента — но ни директор, ни его доктор, ни бухгалтерия понятия не имеют, сколько произведено по каждой позиции! Есть аналитические отчеты, но ведь вся эта "аналитика" делается для галочки.
Завершающий этап — приезд инвестора. Наши бизнесмены часто ошибочно полагают, что чем пышнее будет встреча, тем больше шансов на успех. Начинаются походы в рестораны, сауны и прочие народные гулянья. Наступает время отъезда — ничего не решено. Инвестор озадачен: зачем приезжал? Гораздо большее впечатление на него бы произвело эффективное использование деловых встреч. Другая крайность: начинают водить "по объектам", мол, тут у нас склад, тут офисы, тут станки стоят. Его это тоже мало интересует, он хочет оценить качество продукции, а главное — оценить деловые качества партнеров, с которыми, возможно, свяжет свою судьбу на долгие годы.
Что в вымени твоем, коль неритмична сдача молока?
Прежде чем ударить по рукам, самое время обдумать схемы кооперации и раздела прибыли. Здесь бизнесмены проявляют недальновидность даже в удачных проектах. Один предлагает купить рыбоперерабатывающий завод. Другой просит денег на покупку метизного завода для производства болтов, гаек. Инвесторы удивляются: зачем? Почему не взять в аренду полцеха — все равно при вашем сбыте больше мощностей не освоить.
Бывший колхоз-миллионер в Краснодарском крае: огромное стадо, но... выливают по 40-50 тонн молока в месяц. А все потому, что даже в самобытной России невыгодно сдавать продукт ниже себестоимости. Выход: пустить стадо под нож. А что такое уничтожить стадо? Его восстанавливать 40 лет. Инвестор предложил сделать линию по пастеризации и розливу молока. Линия стоит копейки. Они чуть на шею не бросились: да мы вам за это полцеха отдадим, в долю с продаж возьмем.
А в другом случае выгоднее купить уже существующее производство. Молокозавод в Вологодской области: контрольный пакет стоит около $300-500 тыс. Такой завод вполне может быть прибыльным даже в рамках небольшого местного рынка. И правда, в сфере малого бизнеса консультанты сегодня считают перспективными переработку сельхозпродукции, производство продуктов питания и товаров первой необходимости. Выгодны также импортозамещающие технологии. Но и с ними есть свои проблемы. Так, хозяин первого в Подмосковье завода по производству йогуртов разорился, не сумев отдать кредит. Иностранные йогурты уже завоевали московский рынок, и оказалось сложным вывести собственный продукт на рынок.
К вопросу о разделе прибыли: есть еще интересная категория клиентов — этим требуются 100% инвестиций. То есть у них у самих нет ничего за душой — ни денег, ни имущества, ни технологий, ни специалистов. Но когда заходит речь о доле инвестора, пожимают плечами: "ну, не знаем, это еще надо обсудить..". Логика их такова: мы ведь вкладываем наш рынок! Спрашивается: а зачем вы вообще нужны инвестору?
Инвесторы обойдутся без нас, мы обойдемся без них
Сегодня все говорят о второй волне иностранных инвестиций. По словам Дмитрия Неткача, у его фирмы возрастает число заказов на возможные инвестиционные проекты. Средние по величине (с оборотом $30-50 млн) фирмы США ищут проекты со сроком окупаемости до 3 лет и рентабельностью 25-50%. Что же касается инвестиционных фондов, то теперь они готовятся к чисто венчурным схемам: покупается предприятие, поднимается "на ноги" и продается производственным инвесторам.
"Однажды сыграли мы в деловую игру, — говорит Дмитрий Неткач. — Просчитали цепочку 'инвестор — консультант — русский партнер': что в ней не так? Мозговой штурм родил антипатриотичную мысль: а не исключить ли из цепочки русского партнера? Так возник наш учебный проект. Это была просто 'гимнастика ума': задались вопросом — как заставить городок с населением в 60 тыс. человек ежедневно платить нам по 20 центов? Придумали. Завезли в подмосковный город оборудование для хлебопекарни стоимостью $40 тыс. и производительностью 3 тонны хлеба в сутки. Расчетная прибыль — $20 тыс. в месяц. Копейки, в общем. Ну, а если таких пекарен будет 10? В результате мы вышли на более крупный проект стоимостью $10 млн — по созданию сети хлебопекарен в России."
Бизнес-план основывался на тщательном маркетинговом исследовании. Отправили консультантов поработать в булочную, где они ненавязчиво знакомились с будущими клиентами. Были и специальные опросы: кто в вашей семье ходит за хлебом, какие сорта хлеба предпочитаете, какие факторы влияют на выбор булочной (близость к дому, качество хлеба, цена, режим работы и т. п.). 350 опрошенных дали исчерпывающую картину для такого города. Деньги для первой пекарни нашли за 4 дня. Этот проект стал примером и для инвесторов, и для клиентов фирмы: оказывается, в России можно создавать производство "с нуля".
Получается, что западные инвесторы понемногу осваиваются на российском рынке, и недалек тот час, когда они вполне смогут обойтись без местного партнера. Значит ли это, что у российских бизнесменов нет никаких перспектив? Ничего подобного, считает г-н Неткач — просто не мешает почитать на досуге учебник по менеджменту или книжку Филипа Котлера. Среди молодежи есть талантливые бизнесмены. Напоследок он привел любопытный пример. Для самых "умных" был разработан вопросник в 36 страниц ("ответник" будет, соответственно, в два раза толще). Одному клиенту, торговцу галантереей, передали лишь первый блок вопросов по маркетингу (каков объем рынка, как организован сбыт, т.п.). Он все оплатил и... исчез. Объявился через пару месяцев и говорит:"Знаете, когда я ответил на все вопросы, то понял: не надо мне никаких инвестиций. Я учел свои ошибки и исправил их".
В материалах полосы использована информация из докладов Минэкономики РФ, независимых экспертов и соб. инф. Ъ