Кризис на автомобильном рынке повысил актуальность нового вида услуг — консалтинга по покупке новых автомобилей. Но если раньше консультанты помогали находить машины побыстрее, то сейчас — дешевле.
В России в последние пару лет активно развивается такой новый вид услуг, как консалтинг по приобретению нового автомобиля, когда за умеренную плату профессионалы квалифицированно помогают клиенту сделать правильный выбор. Причем если раньше подобные услуги касались исключительно подержанных машин, то сейчас многие консультанты помогают купить машины новые. На российском рынке существуют уже десятки "агентств по подбору автомобилей", которые официально оказывают подобные услуги. Например, компания "Автоконсалтинг" имеет в Москве несколько отделений и насчитывает с десяток штатных работников.
Офис этой компании чем-то похож на автомобильную биржу. "Вам нужен Ford Focus универсал? — ведет диалог по телефону один из менеджеров.— Такая машина есть в наличии у дилера на Хорошевском шоссе с мотором 1,8!" "Вы хотите купить Mitsubishi Lancer с максимальной скидкой? Записывайте адрес..."
"Выбор на автомобильном рынке сейчас огромен. И простому человеку зачастую в нем разобраться довольно сложно,— говорит Игорь Фомин, руководитель отдела маркетинга компании "Автоконсалтинг".— Сейчас официально на рынке присутствует более 60 автомобильных брендов. Каждая марка имеет свой модельный ряд. А каждая модель, в свою очередь, может быть представлена десятками модификаций. Например, тот же популярный Ford Focus сейчас представлен примерно 40 вариантами с разными типами кузова, двигателями, комплектациями. Поэтому рядовому потребителю есть смысл обратиться к профессионалу, который поможет разобраться во всем этом многообразии".
Вообще, весь процесс оказания консультации по приобретению нового автомобиля представители этого нового бизнеса делят на три основных этапа. Первый этап работы с клиентом отвечает на вопрос, какой автомобиль ему лучше всего подойдет. "На правильный выбор автомобиля влияет очень много индивидуальных факторов. И не всегда клиент может для себя сформулировать главные критерии выбора,— продолжает Игорь Фомин.— У наших специалистов есть уже наработанная в этом направлении методика, список стандартных вопросов, которые действительно помогают человеку сделать лучший для него выбор".
Помимо очевидных вопросов типа "Какой суммой для покупки вы располагаете?" и "Сколько человек вы планируете возить на новой машине?" консультанты зададут еще ряд вопросов, которым покупатель, бывает, не придает должного значения. Например, по мнению консультантов, одним из ключевых моментов в удачном приобретении нового автомобиля является анализ того, какие до этого машины были у клиента. Если, скажем, он ездил на авто с мощными двигателями, то, пересев пусть на более комфортную, но менее мощную машину, клиент может разочароваться. Или на прежней машине у клиента была коробка "автомат". Если он пересядет на модель с механической КПП, то опять же может почувствовать неудобство (бывает, кстати, и наоборот).
Другой ключевой аспект — это то, на какой срок предполагается приобретать автомобиль. Это важно с точки зрения ликвидности той или иной модели. Одни марки машин, например, через три года будут сильнее падать в цене, чем другие. А лет через пять их цена может выравняться по сравнению с другими машинами этого класса.
Наконец, еще серьезный момент — это место эксплуатации приобретаемого автомобиля. Если это не Москва, то консультанты анализируют, есть ли в том городе официальные сервисные центры, где удобно проходить гарантийное обслуживание. Опять же принимается в расчет качество дорог в данном регионе — если дороги плохие, то советуют приобретать более надежные и приспособленные к бездорожью машины. Или же, если клиент собирается преодолевать на новой машине большие расстояния между городами, ему могут посоветовать не выбирать модель с автоматической коробкой передач. Если машина выйдет из строя, то, как известно, буксировать машину с коробкой "автомат" нельзя, и вызов эвакуатора на дальние расстояния может обойтись владельцу в приличную сумму. Порой консалтинговым фирмам приходится сталкиваться и вовсе с оригинальными требованиями клиента к будущему автомобилю. Консультанты рассказывают, что к ним, бывает, обращаются с просьбой подобрать "кабриолет на лето". Или же звонят женщины, формулируя основной критерий подбора "чтобы перед подругами не было стыдно".
Второй ключевой этап работы автомобильного консультанта — это ответить клиенту на вопрос, где можно купить конкретную модель в нужной комплектации. "До недавних пор купить популярную модель было очень большой проблемой. Особенно это касалось массовых моделей, на которые наблюдались большие очереди. В этом случае мы могли бы подсказать клиенту о наличии так называемых "отказных" машин, когда покупатель вдруг отказался приобретать массовую модель у дилера. Или же дать совет поехать к официальному дилеру в соседнюю с Москвой, например Калужскую, область, где у официального дилера есть редкая для столицы модификация",— говорит Игорь Фомин.
Проблема выбора волнует и тех людей, которые стремятся приобрести редкий автомобиль. Ими обычно торгуют неофициальные, или "серые", дилеры, так как речь идет о моделях, которые официально в Россию не поставляются. К консультантам, например, обращаются с вопросом, где можно приобрести длиннобазный Cadillac Escalade. В этом случае консультант с его постоянно обновляющейся базой данных по неофициальным дилерам может быстро найти такую машину.
И третий, заключительный этап работы автомобильного консультанта — это помощь в непосредственном процессе покупки. Так, вместе с клиентом консультант может выехать на приемку нового автомобиля у дилера. Там консультант участвует в процессе осмотра нового автомобиля на предмет внешних повреждений и других дефектов, которые неопытный покупатель может не заметить. Помимо осмотра только что купленного авто еще важная составляющая услуги консультанта — это помощь в оформлении страховки автомобиля, а также кредита на его приобретение.
"Не секрет, что представители страховых компаний и банков зачастую специально окутывают условия своих услуг неким туманом, чтобы сначала заманить клиента, а потом подсунуть ему не очень выгодные условия",— говорит Геннадий Крутов, менеджер компании "Авто Сеть", также специализирующейся на консалтинге по покупке автомобиля.
Помимо реальной информации о страховке и кредите опытный консультант может дать также ценный совет насчет более выгодных условий постановки машины на учет. Или же — где лучше установить различное дополнительное оборудование, например обязательную для страховки сигнализацию.
Весьма ощутимым может оказаться содействие консультанта и в отношении прояснения условий гарантийного обслуживания. Особенно это актуально для машин, купленных у "серых" дилеров,— тех автомобилей, которые официально не поставляются на российский рынок. Например, одни ведущие автопроизводители часто вообще не предоставляет гарантию на новые автомобили, которые были ввезены не по официальным каналам в Россию. А другие дают гарантию на автомобили вне зависимости от места их приобретения.
Наконец, часто консультанты помогают получить скидки на тот или иной автомобиль. Здесь консалтинговые компании могут пойти на ряд хитрых схем, воспользовавшись, например, тем, что официальные дилеры имеют право давать скидку на новый автомобиль для корпоративных покупателей. Консалтинговая фирма может имитировать приобретение автомобиля на юридическое лицо и получить таким образом скидку от установленной цены.
Что же касается расценок на услуги автомобильного консультанта, то в принципе стоимость их не очень велика. Так, предварительный консалтинг на тему того, какую вам машину лучше купить, обойдется в среднем в $100-150. Несколько дороже обойдется поиск "живой" машины в наличии. В этой области консультирования расценки составляют обычно в районе 1-2% от стоимости машины. Но однозначно размер вознаграждения за услуги консалтингового агентства оговаривается с покупателем предварительно. Заранее также составляется договор об оказании услуг, в соответствии с которым обозначается сумма о вознаграждении.
Одновременно помимо выплат клиента у автомобильного консультанта существует и ряд дополнительных источников дохода — уже от продавцов машин и услуг. Сейчас агентства, особенно не лукавя, начинают заключать договоры с крупными дилерами на возможность получения процента от каждого направленного к ним покупателя машины. Размер этой комиссии, по некоторым данным, может составлять 2-3% от цены автомобиля. Также консультант может получить брокерский процент от продаж страховки и кредита (как известно, процент страхового брокера сейчас может достигать 20-30% от суммы страховки).
Еще актуальнее работа автомобильного консультанта становится в условиях кризиса. "Сейчас люди стремятся экономить каждую копейку, и они обращаются к нам с просьбой найти более дешевый вариант,— говорит Игорь Фомин.— В настоящее время наиболее актуальны всевозможные скидки и бонусы, которые предоставляют многие дилеры в связи с некоторым затовариванием машин, а также в связи с приближением новогодних праздников". Однако наряду с этим автоконсультанты признают, что теперь потребитель менее охотно платит за консалтинговые услуги. "Люди согласны лучше подождать машину, которую хотят, чем переплачивать за ее получение",— констатируют представители этого бизнеса. Однако очень хорошее вознаграждение консультанту гарантировано сейчас в том случае, если он поможет найти для клиента действительно значимую скидку.