Нынешнее развитие регионального компьютерного рынка достигло того уровня, какой в Москве был пройден примерно 2,5 года назад. Поэтому ведущие иностранные производители компьютерной техники, уже не раз заявлявшие о приоритетности региональной политики в России, не прочь повторить в регионах свой опыт освоения столичного рынка. Однако теперь они могут опираться на помощь крупных московских фирм, которые также весьма активно действуют на Урале и в азиатской части России. В понедельник, в частности, прошла пресс-конференция компаний R-Style и RSI по итогам очередного road-show: совместно с представителями Hewlett-Packard и Novell москвичи посетили Екатеринбург и Новосибирск (в прошлый раз "на места" вывозились конкуренты — Compaq и Microsoft). Но если знакомство с менеджерами именитых инофирм местные фирмы воспринимают "на ура", то на проникновение "москвичей" реагируют неоднозначно — вплоть до попыток объединиться чтобы противостоять натиску столичных конкурентов.
По свидетельству участников пресс-конференции, в структуре регионального спроса наметилась переориентация на всемирно известные марки компьютерной техники — brandname. Основными претендентами на автоматизацию являются местные бюджетные структуры. Однако неформальные дружеские и родственные связи в провинции играют, пожалуй, гораздо большее важную роль, чем в столице. Не секрет, что многие чиновники на местах имеют возможность неформально контролировать наиболее жизнеспособные региональные коммерческие структуры, которые, таким образом, в первую очередь претендуют на роль "автоматизаторов" местных клиентов.
С другой стороны, наибольший опыт работы с производителями brandname имеют московские фирмы. Регионалы сами признают, что среди них пока нет действительно крупных фирм, которые за счет комплексности услуг или цен могли бы полностью контролировать местные рынки. Крупным же столичным фирмам, окончательно поделившим московский и питерский рынки, ничего не остается как вступить в борьбу за регионы. На их стороне финансовая мощь (а значит, и возможность снижать цены), отлаженные сбытовые каналы, сервисные службы и проч.
Представители R-Style утверждают, что конкуренция московских фирм в регионах явно усиливается. Практика создания филиалов на местах может несколько различаться: R-Style, например, отказался от довольно распространенного способа (им пользуются Steepler, Kami) организации филиалов на базе местных дилеров. После нескольких проколов (когда филиалы порывали с "родительской" фирмой) R-Style стал создавать филиалы со 100-процентным своим капиталом, покупкой (арендой) помещений, наймом и обучением персонала. Но методы борьбы за клиентов схожи. Сейчас практически все ведущие компьютерные фирмы из Москвы и Петербурга в своей структуре имеют чисто дистрибуторские компании (Ъ рассказывал об этом). R-Style сделал это несколько раньше других: дистрибуцией занимается компания RSI, которая в дилерских контрактах особо оговаривает свой отказ от работы с конечными пользователями. Конечно, представительства RSI, например, в Екатеринбурге и Новосибирске с местными складами, сервисной поддержкой, низкими транспортными расходами облегчают жизнь местным дилерам. Но в тех же городах имеются и филиалы R-Style, которые занимаются розничной продажей и системной интеграцией, и, естественно, заинтересованы в наиболее престижных местных клиентах (МВД, налоговые службы, филиалы банков и проч.). В результате региональным фирмам приходится идти в дилеры к столичным дистрибуторским компаниям (благо выбор есть) и довольствоваться менее престижными клиентами, либо вступать в конкурентную борьбу с "москвичами" с небольшими шансами на успех.
Впрочем, есть еще одни вариант, который решили испробовать ведущие новосибирские компании Nonolet и Soft-Tronik, а также монтажно-строительное управление-70 (МСУ-70). Под лозунгом "Сибирь для сибиряков" они недавно провели пресс-конференцию, на которой объявили об объединении усилий в области системной интеграции (МСУ-70 имеет гослицензии на все виды сетевых работ) и о начале формирования сибирской коалиции компьютерных фирм. Этот шаг надлежит рассматривать как начало организованного противостояния столичным компаниям. Действительно, интеграционная стратегия способна обеспечить некоторые преимущества при участии в конкурсах на выполнение крупных проектов. Вопрос в том, хватит ли у регионалов воли, чтобы сдержать внутрикоалиционные амбиции в условиях растущей конкуренции на местных рынках.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН, НАДЕЖДА Ъ-ЯХОТИНА