Год от года российское представительство на международных выставках вооружений становится, если так можно выразиться, все более солидным. Переболев "детской болезнью" внешних эффектов, преодолев соблазн добиться легкого успеха путем пускания пыли в глаза конкурентам и ослепления потенциальных клиентов внешне фантастическими характеристиками своих грозных экспонатов, россияне, кажется, постепенно переходят на другой уровень, где все решает кропотливая работа, доскональное изучение особенностей каждого покупателя, готовность к настоящему изнурительному соперничеству на имеющем тенденцию к сокращению мировом рынке. Все это стало отражением изменения всей концепции оружейного экспорта России, которое произошло буквально в последние месяцы и сопровождалось радикальной структурной перестройкой системы торговли вооружениями. Ее характерной чертой все больше становится комплексный подход к маркетинговой стратегии: в одном "пакете" с продажей новых систем вооружений Россия будет теперь на регулярной основе предлагать сервисные услуги, помощь в подготовке специалистов и модернизацию уже имеющихся вооружений. Такие выводы корреспондент Ъ СЕРГЕЙ ЦЕХМИСТРЕНКО сделал в своем репортаже по возвращении из столицы Объединенных Арабских Эмиратов Абу-Даби, где в минувшую пятницу завершилась традиционная выставка вооружений IDEX-95 (International Defence Exhibition).
Российский "Джигит" в гостях у Шахерезады
То, что Эмираты не случайно относят к числу самых богатых стран мира, чувствуется в Абу-Даби повсюду. Построенные по последнему слову архитектуры небоскребы, новейшие марки автомобилей на скоростных магистралях, проложенных через пески Аравийского полуострова, нескончаемые районы богатых вилл и даже водопроводы, подведенные к каждому (!) деревцу — и все это в сочетании с традиционным восточным колоритом — вызывает у случайно оказавшегося в этих краях гостя аллюзии со сказками из "Тысячи и одной ночи", только переложенными на современный лад. Но, как часто бывает, первые впечатления обманчивы: регион Персидского (или, как его называют в этих местах, Арабского) залива — зона постоянной напряженности. По свидетельству очевидцев, когда в октябре минувшего года Саддам Хусейн двинул войска к границе с Кувейтом, настроение жителей Абу-Даби граничило с паникой: слишком свежи были в их памяти воспоминания о том, во что может превратиться процветавший до того город при вторжении извне. Если присовокупить к этому непростые отношения ОАЭ и их соседей с Ираном, становится понятно, почему в странах Залива до 30% бюджета приходится на оборонные расходы. Некоторые эксперты оценивают в связи с этим емкость здешнего рынка вооружений в $50 млрд только до 2000 года. И вполне естественно, что за обладание столь лакомым куском ведут борьбу крупнейшие экспортеры оружия, включая российских.
Потратив около $3 млн, госкомпания "Росвооружение" смогла привезти в Абу-Даби все самое лучшее, что способна сегодня экспортировать Россия — от стрелкового оружия до танков, БТР и военных катеров. В павильоне было представлено около 200 экспонатов, а на площадке перед ним разместилась военная техника, включая зенитный пушечно-ракетный комплекс "Тунгуска-М", способный поражать как воздушные, так и наземные цели. В состав делегации вошли представители ВПК и ведущих конструкторских бюро, которые имели возможность сравнить свои образцы с разработками основных конкурентов. Правда, стенды российской экспозиции не очень впечатляли: оформление некоторых из них напоминало давно забытые школьные классы гражданской обороны, что не шло ни в какое сравнение с павильонами США, Франции и даже ЮАР. Но справедливости ради стоит отметить, что россияне учатся достаточно быстро: показ переведенных на английский язык рекламных фильмов и оформление рекламных буклетов уже приближаются к стандартам, принятым на выставках такого уровня.
Некоторые российские предприятия участвовали в выставке самостоятельно, минуя "Росвооружение", но не конкурируя с ним: ростовская вертолетная фирма "Роствертол", Казанский вертолетный завод и фирма Novo, о продукции которой хотелось бы рассказать подробнее, поскольку она представляет особый интерес для читателей Ъ. Речь идет о системах безопасности — от личной до информационной. Например, демонстрировался детектор взрывчатых веществ, который реагирует на все их виды, включая пластиты, в то время как представленные на IDEX западные аналоги в состоянии пока распознавать только тринитротолуол. Или спецконтейнеры для транспортировки взрывных устройств и веществ, выдерживающие взрыв 8 гранат типа Ф-1 и не пропускающие наружу ни осколков, ни газов. А разработанная Novo система ночного видения позволила несколько лет назад французским репортерам сфотографировать бывшего лидера ГДР Эриха Хонеккера во время его ночных прогулок по территории посольства Чили в Москве.
Впрочем, экспорт оружия, по словам гендиректора "Росвооружения" Александра Котелкина, это не торговля в супермаркете, а потому при подготовке экспозиции упор был сделан не на внешний эффект от оформления стендов, а на показ военной техники в деле. Причем сама эта техника создавалась с учетом особенностей региона и рекомендаций потенциальных клиентов — здесь в качестве примера можно привести зенитно-ракетный комплекс "Джигит", который представляет собой сдвоенную и оснащенную сидением знаменитую "Иглу". В "бою" россиянам равных не было. На затерявшемся в пустыне полигоне Макатра за Россией была зарезервирована ровно половина времени стрельб, и мало кто отважился бросить ей вызов в этом состязании. Российские экипажи танка Т-80У, самоходной гаубицы МСТА-С, "Тунгуски-М", а также боевые расчеты "Джигита" и других систем в течение получаса лихо расстреляли все мишени (в их роли выступали гусеничные тягачи, захваченные у Хусейна), заслужив — единственные из всех участников — аплодисменты присутствовавшего на стрельбах министра обороны ОАЭ, наследного принца эмирата Дубай шейха Мохаммеда Бин Рашида Аль Мактума и его свиты. Результаты испытаний корабельной техники на морском канале были менее удачными для россиян — у их надежды, катера многоцелевого назначения на воздушной подушке "Гепард", накануне показа неожиданно сломались две лопасти винта. Причины будет расследовать комиссия, однако пожелавшие остаться неназванными источники в российской делегации не исключают, что имела место диверсия. И это не кажется чем-то из ряда вон выходящим, учитывая бескомпромиссность борьбы на рынке вооружений, особенно в этом его секторе. Вместе с тем ожидавшейся руководством "Росвооружения" кампании дискредитации российского оружия из-за операции в Чечне не было, не прозвучал этот вопрос и на итоговой пресс-конференции российской делегации. Видимо, профессионалы знают, что делают...
Восток — дело тонкое. Особенно в торговле оружием
Однако, как показывает практика, даже самые удачные испытания оружия не гарантируют его приобретения. Классический пример — прошлая выставка в Абу-Даби (IDEX-93), когда самые восторженные отклики получил танк Т-80У, буквально пролетевший 13 метров во время испытаний. Основной его конкурент — американский "Абрамс" — чуть не перевернулся, пытаясь повторить этот маневр, а Эмираты купили французский "Леклерк", опровергнув все прогнозы. Причем контракт с французами поражал своими размерами — до конца века должны быть поставлены 360 танков на сумму свыше $4 млрд. И хотя в целом итоги выставки оказались для России благоприятными: в августе 1994 года удалось заключить контракт с Кувейтом на поставку БМП-3 и реактивных систем залпового огня "Смерч" на общую сумму $760 млн, а на подходе, по некоторым сведениям, контракт с Эмиратами не менее чем на $400 млн, чувство неудовлетворенности осталось. Особенно когда отказался от планов приобретения Т-80У эмират Дубай, который хотел сделать это независимо от Абу-Даби.
И здесь хотелось бы остановиться на факторах, определяющих маркетинговую политику в этом регионе. Дело в том, что основу обороны шести стран, объединенных в Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива, составляют западные вооружения, что значительно осложняет освоение вооружений из других источников (прежде всего — России) из-за технических соображений. Понимая это, российские экспортеры предлагают закупать оружие, которое можно объединить, например, в единую систему ПВО, позволяющую держать под контролем все зоны боевых действий — от ближней до дальней (такой подход также становится одним из основных элементов стратегии российского экспорта вооружений). Что же касается технических характеристик оружия, то российские системы пока сохраняют способность конкурировать с западными. IDEX-95 показал, правда, что Россия по-прежнему отстает от конкурентов в системах тепловидения, которыми оснащаются танки и тяжелая техника, в разработке навигационных систем наведения, информационных систем управления (и вообще в электронных системах), превосходя их в другом. Например, зенитно-ракетный комплекс С-300 (особенно с индексом "В") значительно опережает по боевым характеристикам американский "Патриот". Это относится и к другим системам ПВО, не говоря уже о стрелковом оружии, репутация которого высока во всем мире. Вопреки расхожему мнению, на имидж российского оружия в странах Залива не слишком повлияла и "Буря в пустыне", поскольку высокопрофессиональной и вооруженной по последнему слову науки армии антииракской коалиции противостояла по существу деморализованная армия Саддама Хусейна.
Но здесь вступают в силу политические факторы. Во-первых, главные поставщики оружия в регион — США, Англия и Франция — вполне естественно противодействуют проникновению туда российских экспортеров, увязывая этот вопрос со своими отношениями с Россией вообще. Так, на прошлой выставке шейх ОАЭ Заяд Бин Султан Аль Наян отобрал 21 образец российского стрелкового оружия, но его приобретению воспрепятствовали американцы. Во-вторых, по словам посла России в Абу-Даби Олега Дерковского, руководство стран Залива считает, что "покровителей должно быть много". А потому не следует попадать в слишком большую зависимость от любого из них. Это стало одной из причин приобретения "Леклерков" — накануне ОАЭ закупили у России более 400 БМП-3, оснащенных французскими тепловизорами. К тому же французы пообещали инвестировать до 60% полученной прибыли в промышленность Эмиратов — а это весьма актуально в условиях однобокого развития экономики страны, ориентированной на нефтедобычу и экспорт.
Правда, по мнению представителей российского ВПК и Минобороны, с которыми довелось беседовать во время выставки, "контракт века" может оказаться блефом. Дело в том, что "Леклерк", который, как они считают, во многом скопирован с наших систем (это касается аппарата заряжания, ходовой части и других систем), так и не запущен французами в серийное производство. К настоящему моменту ОАЭ получила только 5 этих танков, из которых лишь один оказался в состоянии участвовать в параде на IDEX-95. Стало известно, что правительство Эмиратов дало Франции полгода на раздумье и подтверждение готовности выполнять условия контракта, после чего он может быть разорван. И тогда у России, возможно, появится шанс...
При всем этом российским экспортерам не следует упускать из виду одно обстоятельство, которое характерно для региона. Служба в армии здесь существенно отличается здесь от других стран: солдаты приезжают в части на "Мерседесах", заканчивают службу вскоре после полудня и разъезжаются по собственным виллам. И осваивать российские БТР, предназначенные для неприхотливых российских же солдат, им непросто. И здесь приспособление техники к особенностям региона будет иметь ключевое значение: в этом смысле создание "Джигита" и установка кондиционера в "Тунгуску" весьма обнадеживает...
Ветры перемен в российском оружейном экспорте?
IDEX-95 стала дебютом не только для многих производителей российского оружия, но и для руководства торговцев им. На встрече с журналистами гендиректор "Росвооружения" Александр Котелкин (назначен в ноябре 1994 года), помощник президента по вопросам военно-технического сотрудничества (ВТС) России с зарубежными странами Борис Кузык (назначен в июне 1994 года) и председатель госкомитета по военно-технической политике Сергей Свечников (назначен в декабре 1994 года) впервые публично сформулировали новую концепцию экспорта вооружений (о которой шла речь выше), основанную, как заметил Кузык, на "идеологии здравого смысла". Для ее реализации необходимо взаимодействие всех заинтересованных ведомств, создание единой вертикали, которую, по словам Котелкина, "нельзя бы было сломать". Ключевая роль в ней отведена президенту России как человеку, несущему главную ответственность за ВТС. Госкомитет по ВТС должен осуществлять стратегический маркетинг, лицензирование экспорта, который, считает Свечников, должен упроститься, но при этом не облегчиться. Для этого готовится закон о лицензировании ВТС, который должен стать юридической опорой вертикали. В будущем на комитет может лечь основная тяжесть торговли оружием, но пока эту роль будет выполнять "Росвооружение" как объективно наиболее сильная структура в этой области, равно как и функции торговца-монополиста. Как полагает Кузык, к руководству оружейного экспорта пришла команда единомышленников, главной задачей которой станет создание такого механизма, который в наименьшей степени зависел бы от воли и желаний отдельных личностей. Президент, по его словам, "сделал ставку на порядочных профессионалов, которые намерены показать, что его выбор — правилен".
Пока, кажется, ожидания оправдываются. По словам Котелкина, только с начала года Россия заключила контракты на $1,5 млрд (за весь прошлый год — $1,75 млрд). На IDEX-95 руководством "Росвооружения" было объявлено о продаже 12 "Тунгусок" в "одну из стран". Удалось установить, что страной этой стала Индия, контракт рассчитан на два года с перспективой последующего заказа, что обеспечит выпускающему их Ульяновскому механическому заводу работу до 2000 года. С Индией же подписана во время визита Виктора Черномырдина в декабре прошлого года комплексная программа ВТС на 5 лет, оцениваемая в $7-10 млрд.
Однако слабым звеном в этой оптимистической цепи остается состояние российского ВПК, объемы производства которого по сравнению с 1991 годом сократились в 7 раз. Состояние "оборонки" таково, что, как заявил Кузык, главное сегодня — попытаться спасти элиту, поддержав "точки роста" — наиболее перспективные, высокотехнологичные направления. Но, по сведениям Ъ, сегодня практически свернуты работы как раз в этих областях: по боевым истребителям, дальней авиации, а еще реализуемые программы финансируются лишь на 5-10% ежегодно. И если радикально не исправить это положение, то на IDEX-97 ехать будет уже не с чем. И торговать тоже нечем.
Подпись к фотографии
Военно-техническое сотрудничество со странами Персидского залива — одно из наиболее приоритетных направлений деятельности госкомпании "Росвооружение", маркетинговая стратегия которой переживает сегодня период переосмысления. На выставке вооружений в Абу-Даби IDEX-95 Россия продемонстрировала не только разнообразные вооружения и военную технику, разработанную с учетом региональных особенностей, но и предложила программы по ее модернизации и подготовке обслуживающих ее местных специалистов.
На снимке: зампредседателя Госкомоборонпрома Геннадий Янпольский (справа) знакомит с экспозицией России наследного принца эмирата Абу-Даби и замглавкома ВС ОАЭ шейха Халифа Бин Заяда Аль Нахаяна (второй слева на переднем плане)