Коротко

Новости

Подробно

Японский десант

Журнал "Коммерсантъ Деньги" от , стр. 42

Российскому бизнесу в Японии больше 15 лет, однако в настоящий момент бизнес там делают лишь полтысячи россиян. Видимо, страшновато. Дело во многом в "трудностях перевода", в частности в непостижимом на первый взгляд и очень жестком, бескомпромиссно соблюдаемом деловом этикете. Есть, правда, подержанные автомобили (оттуда), морепродукты и лес (туда), но на этом давно известном, порядком истоптанном поле рассчитывать на богатую добычу, скорее всего, не стоит. Между тем в Японии есть и потенциально прибыльные бизнес-ниши, практически не знающие россиян, и, что важно, есть ресурсы помощи и поддержки, которыми могут пользоваться наши предприниматели — и уже раскрутившиеся, и новички.


Любовь к трем сферам


Россияне начали создавать в Японии собственный бизнес еще в лихие 1990-е. Тогда, после разрыва экономических связей, наработанных в эпоху СССР, российско-японское сотрудничество имело практически лишь три направления.

Первое — экспорт в Японию морепродуктов. Этот бизнес был (и, похоже, остается) весьма криминализованным. Суть — российские рыбаки сдавали в японских портах или перегружали на японские шхуны прямо в море незаконно добытых крабов и других ценных морских обитателей. В июне 2002 года российский журналист Юрий Щекочихин опубликовал в "Новой газете" статью "В Японии сняли "крышу" с наших дальневосточных бандитов". В ней он рассказал, что получил в Японии список российских криминальных группировок, зарабатывающих, в частности, на экспорте морепродуктов, с указанием "кураторов", среди которых фигурировали ФСБ и МВД. Через год журналист умер при странных обстоятельствах, а порядка в этой сфере, по всей видимости, так и не навели.

Второе — лес. В начале 1990-х от российского торгпредства в Токио отпочковалось несколько частных компаний, которые занялись экспортом леса в Японию. Но сейчас их деятельность малозаметна, потому что снабжение японцев российской древесиной взяли в свои руки китайцы. Одолеть российских и японских конкурентов им удалось благодаря простой схеме: в отличие от тех же японцев, которые обычно платили по $200 за каждое отборное бревно, китайцы брали лес скопом по $50. Более 90% бревен они пускали в дело в Китае, а остальные продавали на аукционе в Японии по $3000 за бревно.

Еще одна сфера русского бизнеса в Японии — поставка в Россию подержанных японских автомобилей. О ней рассказал один из ветеранов этого фронта Алексей Гладков. Он изучал в Новосибирском университете историю, философию и японский язык, а в Японию начал ездить с 1989 года как глава ассоциации дружбы "Новосибирск--Саппоро". Позднее он открыл турфирму и начал возить VIP-туристов: русских — по Японии, японских — по России. Потом переключился на импорт подержанных "японок". В 1995 году, приняв предложение японского партнера, приехал в Ниигату в качестве соучредителя и соуправителя российско-японской компании "Трансибирь", в которой стал отвечать за сбыт авто в России.

Поначалу "японок" для русских клиентов брали чуть ли не на свалках, по $500 за штуку, ухитряясь на каждой делать по $200. Но уже в 1998 году средняя цена машины поднялась до $5000, а прибыль — до $1000. За то же время месячный объем продаж вырос с 20 до 100 машин. Потом начались проблемы. Русских автоэкспортеров начали теснить пакистанцы. Они тысячами приезжали в Японию для работы на стройках. Но, немного освоившись, переключались на более прибыльные занятия, например, на вывоз подержанных автомобилей. В том числе в Россию. Пакистанцы имели важное преимущество перед большинством русских: они хорошо говорили по-английски, а приехав в Японию, не ленились выучить японский. К тому же масса пакистанцев живет по всему миру, а это практически готовая дистрибуторская сеть — по национальному признаку.

— Отправляясь на аукцион подержанных машин, пакистанцы обычно имели кучу заказов. Я брал 30 машин, а они — по 100,— рассказывает Алексей Гладков.— К тому же пакистанцы отличаются высокой сплоченностью и взаимовыручкой. В результате сейчас 80% экспорта подержанных японских машин в Россию обеспечивают именно они.

В 2000 году Гладков, поняв бессмысленность борьбы с пакистанцами на их поле, открыл компанию Global Auto Hub, работа которой строится на трех принципах: никакого товарного запаса; никаких стоянок (тем более что в Токио, куда он перебрался из Ниигаты, за них приходится выкладывать астрономические суммы); никаких кредитов, то есть товар отгружается только после перечисления денег. Фактически это был переход в другое измерение — виртуальное. Алексей Гладков создал централизованную систему информации о машинах, выставленных на спецаукционы по всей Японии, передав функцию поиска товара и его заказа российским клиентам (или дистрибуторам). Заказ и покупка осуществляется в автоматическом режиме, после чего заказчику выставляется счет, который должен быть оплачен в течение недели.

— Что заставляет клиентов отдавать деньги вперед, если на рынке во Владивостоке он может заплатить за готовую машину? — говорит Алексей Гладков.— Во Владивостоке на 30 хороших машин приходится 70 дефектных, отличить которые сможет не всякий специалист. А машины, поступающие с аукционов в Японии, на 90% проверенные.

В 2007 году, по официальным данным, по всему миру было продано 1,2 млн подержанных машин из Японии. Из них 400 тыс. ушли в Россию. Доля фирмы Гладкова — 7,5 тыс., то есть в месяц она продает 600-700 автомобилей. Правда, по сравнению с концом 1990-х прибыль с машины уменьшилась с $1000-1500 до $300.

Конкуренты Гладкова в Японии, по его словам,— пяток японских компаний, работающих по аналогичной схеме. Алексей признает, что они устанавливают более мягкие условия оплаты — деньги за машины перечисляются по факту поставки в Россию. "Они не попали под 1998 год" — так объясняет этот альтруизм Алексей Гладков.

Недавно он открыл филиал в Сингапуре. Поставлять оттуда "японки" дешевле, чем из самой Японии. А еще начал возить в Россию японские машины с Тайваня и корейские — из Южной Кореи. Но помимо диверсификации поставок приходится думать о расширении географии сбыта. Гладкова мучит неясность перспективы подержанных "японок" в России. Если "праворукие" машины у нас запретят, он останется без работы. Чтобы этого не случилось, Алексей последние два года пытается закрепиться на других рынках. Сейчас 80% машин он поставляет в Россию, 10% — в другие страны СНГ, еще 10% — за пределы бывшего СССР.

Стоит сказать, что Гладкову пришлось уволить дорогостоящих новозеландцев и прочих "белых людей" и нанять на их место японцев. По-английски они говорят с грехом пополам. С другой стороны, те, с кем они общаются, говорят по-английски ненамного лучше. К тому же японцы не требуют высокой зарплаты и готовы работать чуть ли не семь дней в неделю.

Советы да любовь


Пионер российского бизнеса в Японии Юрий Булах с 1986 по 1993 год работал в посольстве (сначала СССР, потом России) в Токио. Затем ушел в частную японскую компанию. Поначалу занимался фактически тем же, что и в посольстве: доказывал необходимость развития связей между Японией и Россией. Еще он организовывал съемки телепрограмм в России. Например, об уссурийском тигре или о том, как знаменитые японские киноактеры ловят тайменя и осетра. Удивительное совпадение: купленная им позднее компания имела название Mospic — словно сокращенное Moscow Pictures. Сейчас она занимается лишь фильмами о детях. В Кении снимали ребятишек, работающих на плантации какао, но не знающих, что такое шоколад. В Непале — девочку, родившуюся рабыней из-за долгов ее деда. В России — мальчика-сироту в Жуковском, который живет и учится в школе военно-патриотического воспитания. Японские телекомпании охотно покупают эти фильмы. Правда, случаются и осечки. К примеру, в Сербии сняли фильм о детях, пострадавших от бомб с обедненным ураном. Натовцы постоянно мешали работать, не пускали группу на интересующие ее объекты. А когда фильм все же был готов, компания-заказчик Fuji отказалась его покупать.

Параллельно киносъемкам Булах занялся торговлей. Он решил продавать в России аромат и ауру Японии.

— Прожив в Японии более 20 лет, я понял, что главное достоинство этой страны — высочайшее качество жизни, такого нет ни в Европе, ни в США,— рассказывает Юрий Булах.— Оно проявляется во всем: в организации быта, качестве продуктов питания и многом, многом другом. Частичку этого качества я и хочу принести в Россию. Мы поставляем туда, например, продукцию фирмы Oji Nepia — салфетки, подгузники, памперсы. Или вот превосходный японский чай и чугунные чайники. Это гениальное японское изобретение: при заваривании в чугунном чайнике вода обогащается нужным организму человека железом. Или расчески, пропитанные специальным раствором, полезным для кожи. Все это стоит недешево. Но находится немало людей, готовых платить за высочайшее японское качество.

Сейчас все более важным для Mospic становится консалтинг, поскольку все больше россиян и японцев хотят найти друг друга для налаживания совместного бизнеса. Еще один проект — интернет-портал о Японии для российской аудитории. В нем заинтересованы губернаторы японских провинций, которые хотят рекламировать свои территории как объекты туризма, как правильное место для российских инвестиций, как средоточие ценных для наших предпринимателей экономических партнеров.

Михаил Мозжечков приехал в Токио в 1992 году, получив грант министерства образования Японии, с красным дипломом МИФИ и дипломом технического переводчика с английского. Шесть лет изучал ядерную физику в Токийском и Нагойском университетах, заработал степень доктора технических наук. После этого с ядерной физикой он завязал: выучив японский, занялся маркетингом в интересах компаний Macintosh, Motorola, Nokia, National Instruments. Параллельно Михаил был ведущим программ русского языка на японском телевидении, а также снимался в сериалах — играл там царских офицеров, русских бандитов и тому подобных персонажей. Сейчас, правда, на такого рода творчество времени у него нет, Михаил Мозжечков — менеджер высокотехнологичного проекта для производителя автомобильных узлов и электроники Valeo и занят координацией разработок во Франции, Германии и США.

Но главным своим достижением в Японии (не считая женитьбы на очаровательной Микико, родившей ему двоих сыновей и совсем недавно — дочь) Михаил называет создание в 1993 году Русского клуба при российском посольстве в Токио. Автор этих строк и сам участвовал в середине 1990-х в веселых посиделках в клубе, проходивших в здании посольства, с чаем (и не только) и пирожными, при большом скоплении россиян, оказавшихся в Японии и соскучившихся по общению с соотечественниками.

— В 1998 году клуб превратился в независимую организацию, а спустя два года обзавелся сайтом и электронным листом рассылки,— рассказывает Михаил Мозжечков.— Примерно в это же время начало расти количество запросов из России от желающих заняться бизнесом в Японии или получить тут работу. Наш клуб начал помогать им в этом нелегком деле. Позже мы перешли к помощи в регистрации и открытии филиалов компаний, а также в поиске партнеров и проведении переговоров.

Контакты с соотечественниками, найденные в Русском клубе, помогли Михаилу, когда он налаживал бизнес, связанный с VIP-туризмом. Два раза он принимал российских болельщиков, приезжавших в Японию на чемпионаты мира по волейболу, лично сопровождал таких важных персон и любителей волейбола, как Николай Патрушев и Леонид Рейман. Показывал красоты Японии Борису Гребенщикову, Земфире, группе "Тату", Андрею Григорьеву-Аполлонову. Занимался Мозжечков и так называемым бизнес-туризмом, когда знакомство со страной сочетается с деловыми встречами. В последнее время одним из его главных клиентов была Ассоциация строителей России Николая Кошмана. Недавно Михаил стал ее официальным (с правом поиска партнеров и ведения переговоров) представителем в Японии — ассоциацию интересуют технологии высотного и малоэтажного сейсмоустойчивого строительства, прокладки тоннелей и строительства мостов.

Дмитрий Хасимото (это фамилия жены) с 1998 по 2002 год жил в США, где получил степень MBA (Master of Business Administration) и затем держал бизнес в Миннеаполисе, штат Миннесота. Летом 2002 года приехал в Японию. Сначала был преподавателем английского на курсах стюардесс, потом консультантом по бухгалтерскому учету в консалтинговой компании. Его первым клиентом стало токийское представительство Macquarie Bank из Австралии. Дмитрий обслуживал его департамент недвижимости, и после четырех лет работы с Macquarie вернулся в консалтинговую компанию. Затем он ушел в Morgan Stanley. Там он курировал 50 инвестиционных портфелей, год с лишним помогал фондовым менеджерам в Нью-Йорке рассчитывать доход по японским проектам. Работать приходилось чуть ли не сутками напролет. Чтобы семья его не забыла, летом 2007 года, после получения японского гражданства, Дмитрий открыл компанию Roundup KK.

— Roundup KK занимается консалтингом для международных фондов, которые приходят в Японию для покупки недвижимости,— рассказывает Дмитрий Хасимото.— Кроме того, мы помогаем российским строительным компаниям получать инвестиции в Японии, США, Голландии, Сингапуре, Австралии. К нам поступают предложения от местных администраций различных областей России, желающих наладить сотрудничество в Японии. Еще одно направление работы нашей компании — создание фонда недвижимости в Японии. Помогает тут то, что у меня и моих партнеров есть ноу-хау по менеджменту фондов недвижимости и инвестиций в Японию.

Сам Дмитрий Хасимото специализируется на инвестициях в дома для престарелых и жилье для пожилых людей в Японии. Эта тема сейчас там чрезвычайно актуальна в связи с ростом продолжительности жизни. Перспективы своей компании, несмотря на мировой финансовый кризис, Дмитрий оценивает оптимистично:

— Недавние поглощения мировых компаний японскими свидетельствуют о том, что японский рынок сейчас не в упадке. Напротив, он развивается. В Японии сейчас огромное количество наличности, и многие компании ее активно инвестируют. Япония сегодня — рай для тех, кто ищет инвестиции. В том числе для российских предпринимателей. Поэтому компании вроде Roundup KK, занимающиеся консалтингом и поиском деловых партнеров, без работы не останутся.

Вадим Иваницкий, президент Yamate Company Ltd, в Японии живет с 1986 года. Начинал он с работы в отделе продаж токийской торговой компании, специализировался на сбыте женской шелковой одежды. Как сотрудника с европейской внешностью, наличие которого, как полагали японцы, повышает престиж компании, Вадима часто привлекали для участия в переговорах. Это помогало не только совершенствовать японский, но и постигать нюансы местного этикета, учиться устанавливать и поддерживать отношения с клиентами. Хорошей школой стали также длительные командировки по стране, в которые он отправлялся на микроавтобусе, загруженном образцами товара и каталогами. Колеся по японской глубинке, Иваницкий заключал сделки с универмагами и лавками, сетевыми магазинами и оптовыми фирмами.

Шанс попробовать себя в торговле с Россией представился в 1991 году. До развала СССР закупки японских товаров осуществлялись через советское торгпредство в Токио, но затем старые схемы перестали работать. В нашей стране появились тысячи фирм, часто не фигурирующих ни в каких справочниках, и японцы не могли понять, с кем можно вести дела. Даже дозвониться в Россию в то время часто оказывалось задачей нетривиальной. Многие японские компании, работавшие с СССР, переключились на другие страны.

— Воспользовавшись этой ситуацией, мы начали напрямую работать с цветом японских производителей, экспортируя их продукцию в Россию,— рассказывает Вадим Иваницкий.— Разумеется, конкуренция была серьезная, но мы старались придерживаться принципа: "Делай то, что другие не делают, и делай лучше то, что делают другие". Меньше спи, работай, когда конкуренты отдыхают, будь гибче, берись за то, чего другие избегают, помогай партнеру не только по работе, но и в житейских делах.

Работа в качестве главы компании позволила Вадиму сделать несколько интересных открытий. Оказалось, что японские производители предпочитают работать не напрямую с оптовыми импортерами, а через свои торговые представительства. А если и отказываются от услуг посредника, то не снижают отпускные цены для дистрибутора, а, наоборот, повышают их. Иваницкий сумел принять эти и другие японские реалии и приспособиться к ним.

— В результате,— говорит Вадим,— по объему экспорта многих видов товаров в Россию Yamate занимает сейчас ведущие позиции. А о репутации компании говорит то, что уже в начале 1990-х на ее банковский счет, бывало, поступали переводы на несколько сот тысяч долларов от совсем незнакомых россиян, и через некоторое время они заявляли о себе как о солидных бизнесменах.

Плавать учитесь не на матрасе


По данным японского иммиграционного бюро, сейчас в Японии проживает около 6000 россиян. Из них бизнесом в стране занимаются около 500 человек. Между тем европейцев и американцев, делающих деньги в Японии, несоизмеримо больше.

— Каждая солидная европейская и американская компания считает своим долгом иметь отделение в Токио,— говорит Юрий Булах.— После того как в конце 1990-х премьер-министр Рютаро Хасимото открыл для иностранцев японский финансовый рынок, американцы и европейцы сумели озолотиться, беря дешевые (по 2-3%) кредиты в выполняющем банковские функции Почтовом управлении и прокручивая эти деньги за пределами страны. В последние годы европейцы и американцы успешно использовали в Японии и еще одну классическую схему получения прибыли: покупается японская фирма, оптимизируется, и затем втридорога продается. Обычно зарубежные участники подобных сделок получают от 12% до 20%. Сейчас этим бизнесом заинтересовались россияне, но им, как новичкам, как правило, предлагают от 7% до 10%. Они отказываются — не понимают, что доверие и более высокие проценты надо заслужить. Не понимают они и того, что участие в подобных проектах открыло бы для них доступ к японским банковским кредитам, которые пока еще очень дешевы.

Действительно, иметь дело с японцами непросто. Сказывается в том числе недоверие к России, возникшее в начале 1990-х: тогда многие японские бизнесмены, решившие попытать счастья на молодом российском рынке, стали жертвами мошенников. Одним из самых громких был скандал с гостиницей Santa в Южно-Сахалинске, отнятой у японского предпринимателя российскими компаньонами. Кроме того, японцы вообще очень долго присматриваются к партнеру и решения принимают медленно. Есть и еще одна проблема.

— "Акклиматизацию" в Японии российским предпринимателям затрудняет языковый и культурный барьер,— говорит Вадим Иваницкий.— Можно нанять переводчика, но в его обязанности не входит ознакомление российских клиентов с принятым в Японии деловым этикетом. Переводчик не обязан удерживать предпринимателей от неверных шагов и подсказывать, к кому следует сначала обратиться, какие подготовить материалы, как строить переговоры и чего избегать в разговоре. Или объяснять реальный смысл фразы, переведенной буквально. Например, фраза: "Как здоровье президента вашей компании?" означает: "Последнее время ваш президент совсем перестал у нас появляться, а раз так, мы, пожалуй, вообще свернем отношения".

Конечно, о тонкостях японского делового этикета написаны сотни книг. Но, как говорит Вадим Иваницкий, перефразируя японскую поговорку, постигать по ним искусство делового общения с японцами — все равно что учиться плавать, лежа в комнате на матрасе.

Но ситуация не безнадежная. Поделиться с новичками опытом работы в Японии готовы российские предприниматели, вошедшие в Деловой совет, созданный недавно в Токио при посольстве РФ. Курирует его работу глава консульского отдела Олег Рябов.

— Цель Делового совета — сблизить представителей мелкого и среднего бизнеса России и Японии,— говорит Олег Рябов.— Этому поможет интернет-сайт совета, который сейчас находится в стадии разработки.

Главой Делового совета избран предприниматель Алексей Гладков, его заместителем — бессменный президент Русского клуба Михаил Мозжечков.

— Деловой совет собирается заняться улучшением имиджа российских предпринимателей,— говорит Алексей Гладков.— Иногда для этого достаточно лишь объяснить им, как вести себя в Японии. Потому что японцы просто сатанеют от поступков, которые кажутся русским совершенно невинными или естественными.

Чтобы уберечь наших предпринимателей от неверных шагов, Деловой совет хочет издать специальную памятку о правилах поведения в Японии, которую собирается вручать им по прибытии в страну. Также в памятке будет указан электронный адрес и телефон Делового совета в Токио.

— В какой-то мере образцом для нас стала американская коммерческая палата в Токио,— говорит Алексей Гладков.— Она проводит семинары и за небольшие деньги организует встречи и консультации. Таким образом, потратив каких-то $5000, любой может оценить, стоит ли ему вообще соваться в Японию. Разумеется, зарабатывать на консультациях и помощи новичкам мы не собираемся. Все члены Делового совета имеют свой бизнес в Японии и крутятся, как белка в колесе. Но иногда полезно выйти из своего колеса и посмотреть, как крутятся в соседних.

АНДРЕЙ ИВАНОВ


Комментарии
Профиль пользователя