Жизнь взаймы
Из-за ужесточения кредитования покупатели чаще стали использовать рассрочку
За последние несколько лет покупка товаров в рассрочку стала полноценной альтернативой кредитам, хотя конкурентами эти продукты не были. Теперь из-за ужесточения банками политики по предоставлению кредитных лимитов для многих клиентов рассрочка стала единственным вариантом в условиях, когда собственных средств недостаточно. Однако надзорные органы увидели нарушения и кредитные риски в активном росте этого сегмента, и уже в следующем году рынок ждут серьезные перемены.
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ
Деньги потом
Отсутствие денег уже давно не является для покупателей проблемой. Кредитная карта, POS-кредит, рассрочка — если очень нужно, решение найдется. При этом именно в последнее время стала расти доля покупок в рассрочку.
Важно уточнить, что под рассрочкой подразумеваются два разных продукта. Это может быть BNPL-сервис (buy now, pay later — «покупаешь сейчас, платишь потом»), который часто называют «оплата долями». Данный продукт предоставляется через оператора и иногда носит его название. Второй вариант — банковская рассрочка. Она может быть беспроцентной, так как продавец берет на себя комиссию за использование кредитных средств. Есть несколько принципиальных отличий между двумя этими продуктами.
«Во-первых, лимит в BNPL-сервисах обычно не превышает 35 тыс. руб. Во-вторых, процесс оформления в BNPL значительно проще — достаточно указать имя и номер телефона. В-третьих, график платежей имеет свои особенности: в BNPL требуется оплата четверти суммы в момент покупки, тогда как рассрочка предполагает первый платеж через месяц»,— объясняет директор департамента продаж в партнерской сети Ренессанс-банка Евгений Шерстобитов.
Кроме того, продолжает он, BNPL-сервисы представлены лишь у ограниченного числа партнеров. В то же время банковская рассрочка доступна практически в любой торговой точке, где развито POS-кредитование. Кроме того, в случае с BNPL не требуется предъявлять паспортные данные и обращаться в бюро кредитных историй, уточняет руководитель дирекции развития платежных продуктов Альфа-банка Вячеслав Рябцев. «BNPL-сервисы часто не воспринимаются как кредит в привычном понимании»,— резюмирует эксперт.
Как показал опрос «Ъ-Review», большинство крупных торговых сетей сейчас предлагают покупателям оба финансовых инструмента, а также различные миксы, когда клиент может увеличить срок действия рассрочки, оплатив комиссию, или получить средства для оплаты покупки на свою карту и прочее. Как правило, торговая сеть предлагает выбрать при оформлении покупки способ оплаты: наличные, карты, долями (частями) или с помощью рассрочки. При оформлении покупки в интернет-магазине достаточно поставить галочку напротив выбранного варианта.
Без кредитной истории
Спрос на BNPL-сервисы в этом году растет, сообщили в компании Lamoda. В сети «Снежная королева» подтверждают тренд. «В 2025 году мы наблюдаем устойчивый рост доли BNPL-сервисов, тогда как классические рассрочки показывают незначительное сокращение»,— рассказывает руководитель развития финансовых услуг и платежных продуктов компании «Снежная королева» Дмитрий Орлов. В BNPL-сервисе Альфа-банка «Подели» констатируют кратный рост оборотов год к году.
Рост спроса на BNPL во многом связан с ужесточением кредитной политики банков, когда клиенты активно ищут альтернативные финансовые решения, отмечает Дмитрий Орлов.
Как уточняет руководитель группы развития POS-кредитования «Ситилинк» Артур Донец, сейчас у банков сильно выросла доля отказов. «На фоне высокой ключевой ставки и ужесточения регулирования рынка кредитования со стороны ЦБ в последнее время действительно растет популярность BNPL-сервисов. Для покупателей это удобный способ оплаты, когда всей суммы сразу нет, а техника нужна прямо сейчас»,— поясняет эксперт. В пресс-службе «М.Видео» также подтвердили, что банки стали строже подходить к одобрению кредитов и сокращают лимиты по кредитным картам, а это значит, что рассрочка становится менее доступной для клиентов: «Это и дало возможность BNPL-сервисам занять свою нишу и дать клиентам возможность приобрести товар сразу и без переплат». Темпы роста рынка в последние месяцы показывают, что все больше клиентов выбирают этот инструмент, признает Вячеслав Рябцев.
Есть еще один важный фактор, вынуждающий клиентов чаще обращаться именно к BNPL.
«Многие клиенты ценят этот сервис за то, что данные покупки не участвуют в расчете долговой нагрузки и не повлияют на возможное решение по кредиту, если клиент решит его оформить»,— поясняет управляющий директор Совкомбанка Александр Дворский.
Похожие, но разные
Как отмечают участники рынка, два формата рассрочки не всегда взаимозаменяемы и в целом призваны решать разные задачи. В BNPL путь клиента короткий и простой, что положительно сказывается на конверсии в покупку, но сумма покупки и срок погашения меньше, чем при использовании рассрочки от банка.
«Рассрочки и кредиты в основном оформляются на 6–36 месяцев, а BNPL — на 2–4–6 месяцев. Поэтому покупатели, как правило, выбирают BNPL при покупке не самых дорогих товаров, чтобы успеть погасить сумму вовремя»,— уточняет Артур Донец.
В компании «Снежная королева» алгоритм использования финансовых инструментов примерно такой же. «Традиционные рассрочки оформляются на 3–12 месяцев, а сроки до 24 месяцев в настоящий момент используются реже — для самых крупных покупок с переплатой до 10%»,— рассказывает Дмитрий Орлов.
В «М.Видео», где предлагают рассрочку до 24 месяцев без переплат практически на весь ассортимент товаров, поясняют, что более 80% сделок с использованием кредитных сервисов приходится именно на рассрочку. Длинные рассрочки удобны, когда клиент хочет совершить дорогую покупку и разбить ее на много платежей, чтобы уменьшить ежемесячный платеж. «При небольших суммах покупки, где клиентам доступен выбор из двух продуктов, решение клиента зависит от желания вносить первоначальный взнос и комфортного ежемесячного платежа»,— поясняют в пресс-службе компании.
Максим Зайцев, CEO «Долями» считает, что BNPL-сервисы принципиально отличаются и от классических кредитных продуктов. «Кредитные карты в основном используются для регулярных покупок и планирования бюджета. BNPL-сервисы же чаще востребованы для более дорогих, а иногда и спонтанных покупок, например одежды, техники, косметики»,— уточняет он.
В «МТС Финтех» считают, что BNPL-сервисы дополняют, а не заменяют классические банковские кредитные продукты, подкупая клиентов простотой оформления и использования. «Нельзя сказать, что они вступают в жесткую конкуренцию с банковскими продуктами, но, несомненно, какая-то часть покупок мигрирует в BNPL»,— уточнили в компании.
Финансовый допинг
Торговые сети активно идут своим клиентам навстречу в желании платить «потом», а не «здесь и сейчас». Несмотря на финансовые затраты в реализации данных сервисов, они все равно остаются в плюсе: торговые сети получают возможность увеличить продажи и средний чек по ним.
Так, средний чек по рассрочке в «М.Видео» составляет 70 тыс. руб. В то время как средний чек при покупках за собственные средства — 15 тыс. руб.
В Совкомбанке назвали примерно такой же чек: средняя сумма покупки в рассрочку составляет около 80 тыс. руб. При этом, отмечает Александр Дворский, средний чек за последние три года увеличился в два раза.
Существенную разницу в размере среднего чека подтвердили и в компании «Авито». «Средний чек покупки с использованием рассрочки на площадке более чем в четыре раза превосходит чек при обычных покупках, при этом наибольшей популярностью пользуются короткие форматы на сроки до полутора месяцев, а также более длительные рассрочки на четыре и шесть месяцев»,— рассказывает CPO финтех-направления «Авито» Илья Филоненко. При этом эксперт отмечает, что количество покупок с использованием рассрочки значительно выросло во многих категориях товаров. «В категории “Одежда и аксессуары” — более чем втрое, в “Запчастях и аксессуарах” — почти в 2,5 раза, в “Красоте и здоровье” — вдвое. Рост отмечается и в других сегментах, включая “Телефоны”, “Товары для детей” и “Спорт и отдых”»,— делится аналитикой Илья Филоненко.
Управляющий директор по продукту и данным Lamoda Татьяна Умряева считает, что рассрочка упрощает принятие решения о покупке. «Для новых клиентов BNPL помогает снять барьер к первой покупке и повысить конверсию, а для лояльных покупателей стимулирует рост среднего чека и частоты заказов»,— поясняет Татьяна Умряева.
Илья Филоненко, в свою очередь, считает, что рассрочка — один из драйверов вовлеченности. «Мы видим, что удобные и прозрачные финансовые инструменты повышают доверие и стимулируют активность пользователей»,— резюмирует эксперт.
Узаконенная рассрочка
Несмотря на все удобство рассрочки, количество жалоб на продукт растет вместе с его популярностью. В некоторых случаях обещанные беспроцентные рассрочки оборачивались для клиентов комиссиями и переплатами, кто-то не мог досрочно закрыть задолженность, другие были недовольны ценой товара, приобретенного с условием постоплаты.
Ключевыми пунктами нового закона стали невозможность сервисов рассрочки брать комиссии с клиента за пользование сервисом, в договоре должны быть прописаны условия ответственности за ненадлежащее исполнение обязательств по оплате и размер неустойки (при этом размер неустойки не может превышать 20% годовых от суммы просроченной задолженности пользователя); сведения о рассрочке на сумму более 50 тыс. руб. будут передаваться в бюро кредитных историй.
По мнению участников рынка, регулирование окажет существенное влияние на его динамику в ближайшее время. «С 1 сентября 2025 года вступили в силу изменения в части осуществления продаж в рассрочку (период охлаждения для банковских рассрочек при покупке в сети Интернет), и мы уже видим снижение объемов продаж с использованием рассрочки. В следующем году прогнозируем торможение объемов в связи с регулированием BNPL»,— оценивает Артур Донец.
Вячеслав Рябцев считает, что до апреля 2026 года рынок BNPL будет расти взрывными темпами, так как игроки будут стремиться максимально реализовать свои возможности до вступления в силу новых правил. С момента введения регулирования возможны спад и некоторое замедление роста. «Часть клиентов уйдет, а бизнес-модели сервисов будут перестраиваться. В более долгосрочной перспективе рост восстановится, но уже на более умеренных темпах — рынок станет зрелым, структурированным и прозрачным»,— поясняет представитель Альфа-банка.
Прозрачное будущее
Несмотря на торможение роста, эти изменения пойдут на пользу рынку, считают эксперты, так как новые правила могут оказаться барьером для игроков с недобросовестными практиками. «Добросовестные игроки, полностью соответствующие требованиям, наоборот, укрепят свои позиции — рынок станет прозрачнее и устойчивее»,— прогнозирует Максим Зайцев.
Дмитрий Орлов также согласен, что в долгосрочной перспективе эти меры должны повысить прозрачность и доверие к инструменту, приводя в пример исключение сервисных сборов, которые сейчас присутствуют в некоторых BNPL-сервисах и оплачиваются клиентами. Однако участникам рынка потребуется провести серьезную подготовку для реализации требований нового закона. «Основные риски для нашей организации при изменениях в 2026 году включают необходимость пересмотра договорных условий с существующими BNPL-сервисами и возможное снижение конверсии из-за усложнения процедуры оформления. Появление на рынке BNPL-брокеров, по нашей оценке, поможет адаптироваться к новым требованиям»,— поясняет Дмитрий Орлов.
После адаптации рынка к новым регуляторным требованиям эксперт прогнозирует ускорение темпов роста, расширение пользовательской базы и увеличение применения сервисов в различных товарных категориях. «В перспективе BNPL займет устойчивую нишу между классической банковской рассрочкой и стандартными способами оплаты. Количество торговых компаний, интегрирующих BNPL, будет возрастать по мере превращения этого инструмента в стандарт онлайн-торговли, а частота использования вырастет благодаря удобству и интеграции сервисов в повседневные финансовые практики потребителей»,— резюмирует Дмитрий Орлов.