Alfa Business Forum проходил на площадке «Баскет-холла», и по количеству участников (743), было очевидно две вещи. Первая: в Краснодаре очень много представителей малого бизнеса, которые достаточно активны и амбициозны для того, чтобы развивать свое дело. И вторая: созданная «Альфа-Банком» обучающая площадка действительно вызывает живой интерес, предприниматели находят в ней полезные для себя инструменты. Помогали в этом известный маркетолог и писатель Игорь Манн, основатель и генеральный директор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко, эксперт в области переговоров Сергей Азимов, а также бизнес-спикер и автор бестселлера «45 татуировок менеджера» Максим Батырев - его выступление участники форума прослушали в записи, но, судя по отзывам, оно тоже оказалось весьма полезным.
В этом году главным посылом форума стал «Чек-лист успешных продаж». Иначе говоря, своими выступлениями и тренингами спикеры помогали представителям бизнеса понять, все ли они делают правильно. Забегая вперед, скажем – конечно, нет. Но, как не раз отмечали выступающие эксперты, это нормально – ни один бизнес-тренинг не является волшебной «палочкой-выручалочкой», после взмаха которой продажи резко идут вверх. Адаптация к реалиям рынка и потребностям клиента – процесс постепенный и постоянный, поскольку реалии эти все время меняются. А, в случае с малым бизнесом, львиная доля успеха зависит от того, как думает бизнесмен, теми ли категориями, которыми нужно.
92% людей не делают нового в своей жизни. И это, по мнению бизнес-тренера Романа Тарасенко, тормозит их успех. Это отнюдь не абстрактные вещи. Замыленное восприятие не дает увидеть новые возможности, даже если они лежат у самых ног. Малый бизнес очень гибок, и в этом заключается его главное преимущество. Не использовать его – значит неминуемо оказаться за бортом.
Типичная проблема российского бизнеса – отсутствие планирования. Если в Европе последовательность действий такова: «Думаем» - «Планируем» - «Делаем» - «Проверяем», то у нас в стране все всегда срочно, «на коленке», как получится и т.д. И результат соответствующий.
Большое внимание на форуме было уделено борьбе с возражениями клиентов, что и понятно – покупательская способность населения в стране продолжает падать, и люди считают каждую копейку, ищут скидки и т.д. Однако идти на поводу у клиента – далеко не всегда лучший выход. Это касается и отношений B2B. Ключевой тренд продаж – ищи выгоду не только для себя, но и для клиента.
Например, на вопрос «Вы мне что-то продать хотите?», можно ответить не описанием товара или услуги, а тоньше: «Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием продам, но моя задача – показать, сколько вы можете сэкономить на этом решении, взгляните».
На аргумент «не интересно» сказать: «Разумеется, интерес появляется только в тот момент, когда вы видите реальную выгоду, которую сможете извлечь из нашего сотрудничества. Давайте вместе посчитаем, скажите, пожалуйста, какой у вас сейчас средний чек на клиента?». Или: «Конечно. То, что вам действительно интересно и важно – это деньги, которые вы сэкономите, используя наши методики. Кстати, какой объем продукции сейчас максимально можете производить?».
И даже с таким доводом как «нам ничего не надо, у нас все хорошо», тоже можно работать. Ответ может быть примерно таким: «Здорово, от души завидую. Вот посмотрите, если к этому хорошо еще процентов 10 в месяц добавить, можно полагать, вы особо против не будете». Не нужно завоевывать безоговорочное доверие клиента – все равно не выйдет. Пусть он доверяет той выгоде, которую может получить.
Гуру переговоров Сергей Азимов – специалист очень узкого профиля, он составляет речевые заготовки, которыми и поделился с участниками форума. «Когда представители малого бизнеса снимают трубку или приходят на переговоры, то часто говорят то, что говорить нельзя. К примеру, нельзя спрашивать клиента «почему вас не интересно с нами работать?», если он к вам не лоялен. Потому что ответ может быть грубым, и он вам не понравится. Разговаривай с человеком так, чтобы он сделал то, что тебе нужно», - прокомментировал важность речевых коммуникаций эксперт.
Еще одна ценность форума для участников заключалась в том, что малый бизнес нередко оказывается услуги и продает другим представителям малого бизнеса. Поэтому применить полученные о речевых коммуникациях и тонкостях продаж знания могли здесь же, во время кофе-брейка.
ДОСЛОВНО
Анастасия Кузнецова, владелец компании по озеленению и флористике Terra Fiori:
«Я посещаю этот бизнес-форум уже не в первый раз и сегодня снова слышу какие-то новые для себя вещи, которые полезны для меня и моего бизнеса. И, конечно, знакомлюсь с новыми людьми. Круг клиентов «Альфа-Банка» постоянно растет, и здесь я нахожу много полезных контактов B2B. В 50% случаев эти люди становятся моими клиентами. Впереди рабочая мастерская с основными спикерами и, конечно, я в ней поучаствую. Хотя и страшновато, потому что сначала эксперты всегда критикуют. Тебе кажется, что ты говоришь правильные вещи, но когда они «разбирают» это по «кирпичикам», это начинает казаться ерундой. Зато потом дают очень полезные советы».
Игорь Кондрашов, директор спортивного клуба «Атлант»:
«В этом году очень понравилось то, как эксперты предлагают воспринимать российских клиентов. У жителей нашей страны особый менталитет, нужно держать в голове множество нюансов и делом показывать клиенту, что он для тебя действительно важен. По сравнению с 2017 годом сейчас чувствуется спад покупательской способности. Если раньше наш бизнес рос несколько раз в год, то теперь этот процесс замедлился. Сегодня мы стараемся подстраиваться под бюджет клиентов, переделываем ценовую политику, чтобы те, кто пытается экономить, находили вариант для себя».
Дмитрий Братко, директор оптово-розничной компании «Арткосметик»:
«Сегодня у малого бизнеса масса проблем, но они скорее внутренние, чем внешние. Очень сложно настроить грамотное управление предприятием и работу отдела продаж, потому что каждый день все меняется и приходится подстраиваться под новые реалии. Под потребности клиентов, рост конкуренции. Менять сам продукт и снова учиться его продавать. В итоге, начинаешь делать что-то одно, а пора уже браться за другое».
Анна Гонтмахер, начальник отдела продаж «Композит Групп Краснодар»:
«Я очень много лет занимаюсь продажами, интересно послушать мнение других опытных людей. Мы являемся поставщиком стройматериалов, однако в Краснодарский край пришли недавно – сама компания с Урала, но решила масштабироваться в южный регион, чтобы уйти от сезонности продаж. На Кубани строительство ведется круглый год, и нам это очень выгодно. Однако мы понимаем, что в развитии бизнеса большую роль играют личные связи, и это одна из причин того, почему, как мне кажется, важно посещать такие мероприятия, как Alfa Business Forum».
Игорь Нестеренко, директор по работе с малым бизнесом «Альфа-Банка» в Краснодаре:
«На Alfa Business Forum «Альфа-Банк» преследует очень понятную для себя цель: мы хотим, чтобы наши клиенты были успешны и могли зарабатывать больше. На этом мероприятии собрались представители компаний с выручкой до 90 млн руб., в Краснодаре таких предприятий насчитывается более 70 тыс., поэтому фокус форума был направлен именно на сегмент малого бизнеса. Думаю, что он будет для них полезен – сегодня мы услышали рекомендации о том, как сделать свое предприятие эффективным, минимизировать издержки, увеличить продажи. На сессии «Сравни себя» клиенты, представляющие разные отрасли, поделились своими кейсам и получили обратную связь от экспертов. О том, как улучшить сайт, оптимизировать работу бизнеса. Уверен, что тее, кто сидел в зале, также смогут использовать этот опыт в собственных целях».