Одним из наиболее ярких спикеров курса-практикума по созданию и продвижению продуктов и брендов, который провайдер практического обучения, компания UMOTEK, организовала в Международной школе бизнеса Южного университета ИУБиП, стал международный эксперт в области бренд-стратегий, развития организации и маркетинга отношений Сергей Митрофанов. В числе его проектов разработка авторской методики работы со стартапами «StartUp Branding: Прикладное позиционирование для нового бизнеса». О некоторых аспектах работы со стартапами Сергей Митрофанов рассказал в интервью «Коммерсантъ-Юг».
— Как вы пришли к необходимости создания собственной методики работы со стартапами?
— Думаю, что у любого эксперта есть своя уникальная методика, которая позволяет системно подойти к решению той или иной задачи. Можно сказать, я совершенно случайно начал работу со стартапами благодаря своему партнеру из Казани, который работал в венчурном фонде. На тот момент (это был 2009 год, с которого фактически начинается недолгая история российского венчурного рынка) я обладал солидным багажом работы с крупными компаниями — и в качестве наемного менеджера, и в качестве консультанта.
Однако мне пришлось набить немало шишек, пока однажды я не познакомился с опытом Стива Бланка, которого считают гуру в мире стартапов. Благодаря ему я осознал ключевую вещь о том, что стартап — это не уменьшенная копия большой компании, и соответственно, подходить к ее развитию необходимо совершенно иначе, чем при работе с корпорациями.
Стартап — это очень живая система, здесь нет бюрократии, нет иерархии, нет устоявшихся процессов, нет больших оборотов. Стартап запускают люди, увлеченные идеей заработать миллиарды на своих разработках. Это очень искренняя аудитория, и одна из особенностей работы со стартаперами заключается в том, что у них нет времени долго размышлять, совещаться, изучать рынок. Они должны получать качественные решения достаточно оперативно.
— Какие ключевые вещи необходимы для успешного запуска стартапа?
— Исходя из своего опыта, я бы выделил три направления. Первое — тщательно прорабатывать позиционирование компании, создание уникального предложения для своих клиентов. Второй момент — развивать визионерство, понимание миссии компании в долгосрочной перспективе. Как только у того, кто занимается стартапом, пропадает вера в будущее, проект останавливается, и он никогда уже не наберет серьезных оборотов. Стив Джобс, Алан Маск — это очень сильные визионеры по своей натуре, и во многом благодаря их видению им удалось создать успешные компании. Третье — научить предпринимателей использованию инноваций. Я убежден, что новый бизнес не должен создаваться просто для заработка денег, надо ставить задачу намного шире — при помощи инноваций изменить мир, увлечь людей в лучшее будущее.
— Вы беретесь за развитие любого стартапа, или все-таки есть какие-то критерии отбора?
— В ситуации со стартапом скорее предприниматель выбирает консультанта, а не наоборот. Потому что в этой сфере необходимо доверие. Предприниматель очень многим рискует, поэтому он должен прежде всего доверять рекомендациям консультанта; если это не так, то оба просто теряют время.
В то же время мне очень нравится работать с теми проектами, в которых есть какие-то инженерные, технические решения, так как я инженер по образованию. И как раз для таких проектов, я считаю, особенно необходима помощь со стороны бизнес-консультанта. Потому что наша российская наука заточена в основном на создание технологий. Еще со времен СССР осталась мощная научная база, есть много талантливых ученых, интересных разработок. В мире даже сложился устойчивый бренд — «российский ученый, инженер, математик», это означает специалиста, который может справиться с очень сложными задачами, найти уникальные решения.
Но придумать новую технологию и построить бизнес на ее основе — это две абсолютно разные задачи. Обычным людям, как ни странно, не нужны новые технологии, им нужны новые продукты. Поэтому необходимо научиться превращать технологии в бизнес, в новые продукты.
— Последние два года были сложными для российской экономики. Как это отразилось на работе со стартаперами, находятся ли желающие затевать новый бизнес в таких условиях?
— Кризис, безусловно, усложнил задачу поиска финансирования. Но дело в том, что стартап — это не только деньги. Если вы убедите потребителя, что ваше решение лучшее, ваш продукт лучший, с финансированием не будет проблем. Одна из ошибок развития системы поддержки стартапов в России, на мой взгляд, заключается в том, что предпринимателей изначально ориентировали в сторону поиска венчурного финансирования, на получение грантов. Однако если в вашем бизнесе нет интересного решения, деньги будут тратиться впустую, их можно вкладывать сколько угодно без отдачи.
Вместе с тем сложность запуска инновационных, прорывных стартапов связана не столько с текущим кризисом, сколько с особенностями российской экономической модели в целом. На многих рынках в России нет конкуренции, они монополизированы. А ведь инновация — это инструмент прежде всего рыночный, они востребованы там, где есть конкурентная борьба, где есть задача сделать свой продукт более удобным, более качественным. А если нет конкуренции, значит не надо ничего менять, соответственно, нет спроса на инновации. Это одна из российских фундаментальных проблем.
К сожалению, я вижу, что в последние годы эта проблема становится все более острой. Конкуренция уменьшается, в разных сферах формируются крупные холдинги. По идее, они должны конкурировать с глобальными рынками, однако надо учесть, что мы сейчас в силу санкций не имеем возможности получать современное оборудование из-за рубежа. И это означает все большее технологическое отставание в ряде отраслей.
В то же время многие крупные компании живут внутри России и вполне довольствуются этим рынком. Возьмите, к примеру, холдинг РЖД, который являются абсолютным монополистом на рынке. В таких условиях серьезного запроса на инновации, скорее всего, не будет.
Еще одна тревожная тенденция, особенно в оборонной сфере,— это то, что многие отечественные разработки уходят под гриф «секретно» — соответственно, их потенциал не раскрывается в полной мере. С одной стороны, понятна заинтересованность государства в безопасности, но по моему мнению, мы в этом плане возвращаемся в советское время, когда «секретилось» все подряд и без разбора.
— Существуют ли сейчас ниши, где инновации все-таки могут быть востребованными?
— Хорошее поле для инноваций и, соответственно, для запуска стартапов — это сфера информационных технологий. В ИТ-инфраструктуре на самом деле очень много российских проектов; к примеру, проект «Акронис» в сфере защиты и хранения данных. Существует и множество других российских инновационных решений, просто особенность информационной сферы такова, что потребитель знает только крупные бренды — Apple, Samsung — а ведь любой бренд использует десятки, если не сотни решений от разных поставщиков.
Если углубляться в сферу информационных технологий, то очень перспективное направление для разработок — это работа с контентом, мультимедийными продуктами. Потому что сфера медиа очень сильно меняется, и как раз в ней есть уже сформированный спрос на новые технологии.
Еще одна территория для реализации российских стартапов, где мы можем быть конкурентоспособными даже на мировом уровне,—это материаловедение, например наноматериалы. Потенциал подтверждается успехом наших бывших соотечественников: так, материал графен был разработан именно выходцами из России.
— Можете привести примеры удачно реализованных стартапов, в работе которых вы принимали участие?
— Один из примеров — первый серийный бионейроконструктор, который позволяет изучать бионейросигналы человека. Это проект ученого из МФТИ Тимура Бергалиева, его компания называется BiTronics Lab. Я консультировал Тимура на начальном этапе, мы до сих пор в дружеских отношения. Сейчас уже пошли продажи, было заключено соглашение с компанией Lego, часть бизнеса перестала быть стартапом. И он планирует с этим продуктом выходить на глобальный рынок, то есть дети всего мира будут играть с разработкой российского инженера. Это как раз удачный пример того, как технологию можно превратить в продукт.
— По вашему мнению, сможет ли российская экономика стать когда-либо инновационной?
— Только тогда, когда наши продукты и технологии станут копировать. Никто никогда не будет копировать отсталые технологии. Но пока, к сожалению, многие наши российские стартапы — это калька западных сервисных и продуктовых моделей. У китайцев есть такая поговорка: «Посмотри, как делает мастер, скопируй мастера, сделай лучше мастера». А российские компании, увы, не всегда доходят до третьей стадии.
Поэтому возвращаясь к вашему вопросу о том, со всеми ли компаниями я работаю, я могу ответить, что стараюсь работать с проектами, которые хотят рано или поздно оказаться на глобальном рынке. Соответственно, эти предприниматели стараются понять, какие преимущества надо вложить в свой продукт, чтобы стать конкурентными на мировом уровне.
Потому что экономика все больше глобализируется, коммуникации стали глобальными, продукт можно запускать на многих рынках одновременно. Делая, допустим, лэндинговую страницу в интернете, вы получаете потенциально сразу пару миллиардов клиентов из разных стран. Тот, кто этого не чувствует, начинает проигрывать в конкурентной борьбе.
Среди компаний, которые я консультирую, есть несколько нетехнологических стартапов, я называю их «ремесленническими», когда человек строит бизнес на каком-то одном своем продукте, умении, навыке. С такими проектами надо работать совершенно иначе. Там нет механизмов масштабирования, есть только живой человек, который развивает свой навык, свое искусство и за счет этого завоевывает рынок. И все равно они не живут в своем мирке. Они становятся частью технологичного мира. Это хорошо заметно в фэшн-индустрии: дизайнеры создают реальные вещи, но при этом у них есть сайты, где они используют современные технологии и через которые они приобщаются к технологичному бизнесу.
— Какие важные идеи вы хотели бы донести до ростовских предпринимателей в рамках вашего обучающего модуля?
— На этом модуле я больше говорю о приземленных вещах, о том, какие инструменты необходимы для того, чтобы развивать бренды на российском рынке. Создание бренда — это мощный инструмент, и, как любой инструмент, его надо правильно использовать. Бренд — это идеология развития, идеология успеха, больше стратегический инструмент. Он не работает по щелчку пальцев, необходимо несколько лет работы, прежде чем удастся его сформировать. Именно поэтому важно уже на начальном этапе правильно подойти к формированию бренда своей компании, потому что исправлять возможные ошибки придется впоследствии очень долго.