Спад на внутреннем рынке заставляет компании искать новые возможности увеличения выручки за счет выхода за рубеж. Но в США и Европе к российским продуктам относятся холодно, поэтому исторически сложившиеся глобальные партнерства приобретают дополнительную ценность. Россия издавна сотрудничает со странами Латинской Америки. Это второй по перспективности рынок для отечественных компаний после Азиатско-Тихоокеанского. Но выходить туда нужно со знанием дела и хорошо подготовленными.
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ / купить фото
Компания "Центр речевых технологий" (ЦРТ) работает в Южной Америке уже 15 лет, но активно продвигать свои продукты начала всего пять лет назад. Руководит этим направлением в компании сотрудник, родившийся и получивший образование в России, но имеющий корни в Латинской Америке, долгое время там проживший и считающий родным языком испанский. Дмитрий Дырмовский, генеральный директор компании, объясняет, что такие сотрудники хорошо знают местный менталитет и специфику ведения бизнеса, не имеют языкового барьера и в то же время способны эффективно взаимодействовать с российским офисом. Поэтому в ЦРТ решили нанимать экспатов для развития бизнеса в странах Латинской Америки. Сегодня это один из наиболее приоритетных внешних регионов для компании наряду с Ближним Востоком.
"У России исторически хорошие отношения со странами этого региона. Рынок там не так насыщен, конкуренция пока не такая жесткая, как в США или Европе. Также есть много людей, которые связаны с этим странами благодаря культурному обмену, поставкам оружия и техники и так далее. Там уважительно относятся к России",— объясняет глава ЦРТ. Сейчас у компании открыт маленький офис в Эквадоре, который обслуживает контракты по всему региону, взаимодействует с местными партнерами.
ЦРТ несколько десятилетий разрабатывает продукты и решения в области речевых технологий и, конечно, лучше всего умеет работать с русским языком. Но некоторые технологии универсальны и могут применяться для любого языка. Например, голосовая биометрия: имея образец речи человека, можно довольно точно определить, его ли голос звучит в другой записи. Эту технологию у ЦРТ купило Министерство внутренних дел Мексики для борьбы с наркоторговлей и похищениями людей. Как известно, это две самые большие проблемы страны. Биометрическая идентификация по голосу используется для экспертного анализа звонков, поступающих родным жертвы с требованием выкупа. Система измеряет множество признаков, отличающих голос одного человека от голоса другого. Если просто изменить частоту звука, то все остальные параметры все равно совпадут. Вероятность ошибки — не более 2-3%.
Мексиканцы несколько лет тестировали разные продукты, в том числе испанские, и выбрали продукт ЦРТ. Была создана база данных голосов всех преступников и потенциальных нарушителей закона со всей страны. К платформе подключено более 250 подразделений, и она постоянно востребована. Буквально сразу же после запуска случилось громкое похищение девяти человек. Проверив голос человека, который был задержан за безобидное правонарушение, обнаружили, что именно он звонил, требуя выкуп, удалось выйти на след всей преступной группировки и спасти людей.
ЦРТ помогала собирать криминалистическую базу в течение года, разработала простое приложение, чтобы собрать образцы голоса. Оно подсказывает полицейским, какие вопросы в какой момент задавать, на какие кнопки нажимать. Высокий уровень преступности в стране инженеры почувствовали на себе: однажды попали под обстрел и лежали под столами. При реализации проекта в Эквадоре тоже не обошлось без криминала. Представителя компании, который отправился к заказчику, таксист увез за город и ограбил. Запуску проекта это не помешало. В Эквадоре ЦРТ построил систему идентификации сразу по двум параметрам: голосу и лицу. Когда в биометрии используется два признака, не коррелирующих между собой, удается достичь феноменальной точности идентификации. Вероятность ошибки — тысячные доли процента. В Мексике компания продолжает развивать бизнес, активно работая с банками. Есть проекты и в Венесуэле, Боливии, Перу, Бразилии.
Песо в песок
В работе с иностранными клиентами есть много нюансов, которые следует учитывать заранее. Компания i-Free, продающая мобильный контент, десять лет назад пыталась освоить Латинскую Америку. В 2005 году компания вышла в Мексику, а в Бразилию — в 2006-м. Использовали те бизнес-модели, которые хорошо зарекомендовали себя в СНГ, Китае и Индии. Василий Кунцевич, генеральный директор группы i-Free, рассказывает: "Поскольку наш бизнес развивался тогда очень стремительно, у нас особо не было времени на то, чтобы скрупулезно изучить специфику местных рынков сотовой связи и контент-услуг. Поначалу все было неплохо, однако уже через год стали сказываться локальные свойства, в частности особенности местной тарификации, а также то, что партнеры-операторы спонтанно меняли условия предоставления услуг. И, конечно, разница национальных характеров тоже дала о себе знать: мы часто сталкивались с, мягко говоря, необязательностью партнеров и сотрудников — нам говорили, что тут ничего не поделаешь, таков уж местный менталитет. К этому было очень трудно приспособиться, и часто это имело критическое значение".
Гендиректор ЦРТ добавляет: "Играют роль особенности менталитета — все расслабленные, никто никуда не спешит, маньяна. Проекты там затяжные, продвигаются медленно. Нам повезло, что мы начали осваивать регион именно с Мексики. На мой взгляд, мексиканцы самые организованные в Южной Америке. Ведут бизнес по понятным правилам, они похожи в этом смысле на Россию, Европу, США".
Для i-Free все оказалось гораздо сложнее, чем в Индии и Китае, стало понятно: чтобы поставить бизнес в Латинской Америке на ноги, нужны дополнительные инвестиции, причем не краткосрочные. "Взвесив свои возможности, поняли, что придется выбирать между Латинской Америкой и Азией. В итоге решили сосредоточиться на азиатском направлении и в 2010-2011 годах закрыли наши отделения в Мексике и Бразилии,— говорит Василий Кунцевич.— Поняли, что каким бы привлекательным ни казался рынок той или иной страны, изучения текущей маркетинговой ситуации и конкурентной среды недостаточно: нельзя недооценивать национальный менталитет и то, как он может проявляться именно в вашей отрасли. Очень часто это играет решающую роль".
Десять слов в день
Бразилия — главный рынок Южной Америки, много лет он привлекал бурным ростом, который сейчас замедлился. Эрик Кадор, старший вице-президент Lenovo в регионе EMEA, говорит: "У меня экономическое образование, и единственное, что я хорошо запомнил, — это волны, цикличность всех процессов. Есть периоды, когда экономика региона растет, а в другом регионе в это время скорость роста падает, рынок начинает стагнировать. В следующий период времени происходит наоборот. Сейчас Бразилия замедлила рост, и это сказалось на остальных странах Южной Америки, которые она тянула за собой. Но Бразилия остается крупным рынком для ИТ-компаний, Мексика также удерживает позиции".
Дмитрий Зарюта вывел свой проект Easy Ten в Бразилию в апреле текущего года, и с тех пор приложение уже набрало больше сотни тысяч скачиваний. Easy Ten помогает изучать иностранный язык, предлагая заучивать наизусть по десять слов в день. Офис компания не открывала. Решили запуститься в Бразилии, потому что, как объясняет основатель, изучили аналитические отчеты и выявили, что бразильцы по паттернам поведения наиболее близки к россиянам. Они по тем же алгоритмам проходят маркетинговые воронки продаж в приложениях, конвертируются в покупателей. Это значит, что существенно переделывать продукт под них не нужно.
Но к российским компаниям там относятся с подозрением, как и к любым другим иностранным — доверие завоевать трудно. "Рынок мобильных приложений в Бразилии сочетает модную и прогрессивную визуальную часть и контент из 1990-х. Что-то вроде песен группы "Руки вверх" в исполнении Kanye West",— рассказывает Дмитрий Зарюта. Бразильцы, по его словам,— "горячие и открытые люди с хорошим вкусом, боготворящие футбол, легко поддающиеся влиянию коммерческих медиа". Сегодня эти горячие люди приносят компании около 30% выручки. Планируется дальнейшая экспансия в соседние страны, в частности в Мексику.
Компания ABBYY работает в Латинской Америке с 2005 года, и ее сотрудники тоже отмечают сходство Бразилии с Россией. Первоначально ABBYY подписала соглашения с партнерами в Бразилии, Аргентине, Колумбии и Чили, и эти страны остаются основными генераторами продаж компании в регионе, хотя вендор реализовал ряд проектов в Эквадоре, Боливии, Перу. Собственного офиса у компании в Латинской Америке нет, работа ведется только через локальных партнеров.
Елена Поспелова, генеральный директор ABBYY ЗА (Азия, Африка, Южная Америка) рассказывает: "Сложность латиноамериканского рынка — в сильной раздробленности стран региона по отдельным малым экономикам. Исключение составляет Бразилия, чей рынок во многом похож на российский: и по размерам, и по бизнес-сегментам. Как и в России, в Бразилии мы работаем с коммерческими компаниями, банками, государственными организациями: пенсионным фондом, налоговой инспекцией, судами. Вследствие исключительности бразильского рынка — он самый большой в Латиноамериканском регионе — там присутствуют многие наши конкуренты из США".
Остальная же испаноговорящая Латинская Америка, по словам Елены Поспеловой,— это небольшие страны с почти незаметными софтверными рынками. И по большому счету для серьезных американских компаний там пустыня с разъединенными локальными рынками, поэтому конкурентов там практически нет. Рынок всех этих стран в совокупности равен бразильскому. Здесь ABBYY реализует больше сотни проектов в год через 30 локальных партнеров (в регионе нет крупных системных интеграторов, работающих во всех странах). В основном это небольшие проекты — $10-50 тыс. каждый. Например, ABBYY автоматизировала национальное образовательное тестирование в Чили, региональные выборы в Колумбии, реализовала проект в Национальной ассамблее Эквадора и в Налоговой службе Бразилии.
Дмитрий Дырмовский уверен, что рынок Южной Америки перспективный и что у российских компаний есть все шансы туда продвинуться. Но иногда очень трудно конкурировать, например, с китайскими поставщиками, у которых есть преимущество благодаря поддержке государства. Они приходят на рынок со своими деньгами: правительство кредитует на очень выгодных условиях иностранных заказчиков, чтобы они могли купить китайский продукт. "Даже мы, имея лучшее технологическое решение и конкурентные цены, проигрываем в такой ситуации",— констатирует господин Дырмовский.— Российским экспортерам не хватает более существенных льгот, в том числе по кредитам. Экспортные контракты, как правило, длительные, мы тратим много денег на проект, а оплату получаем спустя год-два. Также у экспортеров больше расходов: на иностранные конференции, патенты, пресейл и т. д.".
ПОДПИСЬ
Имея образец речи человека, можно довольно точно определить, его ли голос звучит в другой записи