На прошлой неделе российская фирма Steepler была признана лучшим дилером
компании Hewlett-Packard на рынке СНГ. Начав свою работу полтора года назад с
капиталом в 15 тысяч рублей, фирма достигла оборота в $ 15 миллионов.
Корреспондент Ъ встретился с коммерческим директором фирмы — Максимом
Селивановым (27).
Ъ: Что вы делали, пока не стали дилером Hewlett-Packard?
М.С.: Сначала учился в простой школе, потом перешел в математическую, а
потом закончил МГУ — факультет вычислительной математики и кибернетики. У
нас практически вся команда из университета или физтеха. По распределению
попал на завод Владимира Ильича, и долго оттуда увольнялся. Затем пошел в
Академию наук: писал программы, делал различные компьютерные разработки.
Вскоре и это разонравилось. Встретил старых знакомых, работавших в СП, и они
меня туда пригласили. Принцип организации работы, то, как нами руководили,
сама работа нас не устраивали, и мы решили создать собственную фирму.
Кроме того, фактически я начал заниматься бизнесом "для поддержания штанов":
меня тогда как раз ограбили.
Ъ: Предыдущий жизненный опыт помогал?
М.С.: Студенческий. Я долго работал диск-жокеем, а ему, как известно,
приходится внимательно следить за конъюнктурой и быть очень контактным.
Помимо того, два с половиной года я подрабатывал, проверяя билеты в
троллейбусе — меня сложно вывести из равновесия. Был момент везения:
несколько человек встретились в одном месте в нужное время — возникла
команда.
Была благоприятная атмосфера, но она нами и создавалась. Было благоприятное
окружение, потому что мы постоянно крутились, знакомились. Мы никого не
обманывали, и люди это видели. Например, понадеялись на стабильность рубля в
июне--июле. И сейчас поступают летние платежи по 130 рублей за доллар! Что
делать? Разработали систему, защищающую клиента: он платит сумму из
прайс-листа и, если деньги приходят в течение месяца, гарантированно получает
технику по той же цене. Но одни давали кредиты, другие — нет.
С самого начала было решено, что в области купли-продажи мы будем
придерживаться очень жестких правил: не станем продавать все, что продается,
и покупать все, что покупается; будем действовать в области вычислительной
техники, программного обеспечения; если развиваем какое-то направление, то не
бросаем его, даже если найдем другое, более интересное. Человек, который
придет к нам через два года, должен быть уверен, что при наличии более новых
моделей, более новых программ он найдет все, что ему нужно. Торгуем, как
удобно клиенту: сейчас соотношение оплат валютных и рублевых — 50 на 50.
Были моменты, когда курс доллара падал очень низко, и мы фактически ничего не
продавали. Но все же понимали, что шараханье из стороны в сторону ни к чему
не приведет.
Ъ: Шараханье не подходит по складу характера, или это расчет?
М.С.: И то, и другое. У нас была задумка создать фирму, которая,
просуществовав несколько лет, заявит о себе. Два года специализации в этом
направлении позволили вырастить профессионалов, дающих сейчас консультации и
рекламу и по принтерам, и по компьютерам, и по программному обеспечению. Мы
провели эксперимент: прекратили рекламу и публикации на месяц, но дела шли
своим чередом.
По этим же причинам не стали работать с наличностью. Соглашение с
Hewlett-Packard было подписано полтора года назад. На рынке тогда было много
фирм. Существовала большая разница между наличным и безналичным курсом
доллара: технику везли из Сингапура, и работающие с наличными имели
возможность держать цену на 10% ниже. Парадокс: мы везли прямо от
производителя и продавали дороже. Но не было желания ввязываться в достаточно
криминальную ситуацию. Да и работать хотелось сразу широко.
Ъ: Как вы стали дилерами Hewlett-Packard?
М.С.: Месяца через два--три после начала работы был звонок из
Hewlett-Packard... Они захотели с нами встретиться и предложили заключить
дилерское соглашение. Мы ведь все-таки продавали, несмотря на то, что нас
было мало, и все были такие...ободранные в то время. Скорее всего, их
менеджер просто регулярно просматривал публикуемую рекламу на продукцию
Hewlett-Packard.
Соглашение было подписано на $ 1200000 (они, безусловно, шли на эксперимент),
и мы его уже выполнили. Готовимся подписать новое — в два раза крупнее:
Hewlett-Packard предоставляет скидки за большие объемы. А это значит, что мы
сможем, в свою очередь, предоставить скидки своей дилерской сети, не требуя
при этом увеличения партий.
АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ