Одно из основных направлений работы юридической фирмы «Резников и партнеры» — сопровождение сделок по госконтрактам. Как лучше рекламировать услугу, какие каналы продвижения стоит использовать?
Фото: Евгений Гурко, Коммерсантъ
Московская юридическая фирма «Резников и партнеры» создана в 2008 году, ее учредили несколько частных лиц. Выручка компании в среднем составляет около 1 млн руб. в месяц. В фирме работают пять штатных юристов, услуги по бухучету и обслуживанию офиса оказывают сторонние исполнители.
«Резников и партнеры» занимается юридическим сопровождением хозяйственной деятельности компаний, ее клиенты — юридические лица. «Организациям малого и даже среднего бизнеса часто выгоднее отдать юридическое обслуживание на аутсорсинг. С одной стороны, это уменьшает затраты на фонд оплаты труда и налогообложение, с другой — решает проблему неравномерной нагрузки на специалистов. Ведь штатный юрист может неделями „простаивать“, но когда возникает серьезная проблема, усилий одного-двух сотрудников может оказаться недостаточно»,— поясняет генеральный директор «Резников и партнеры» Ольга Сидорова.
Сейчас на абонентском обслуживании у фирмы чуть менее десяти организаций, они платят ежемесячно. Другие клиенты обращаются с конкретными проблемами — «Резников и партнеры» представляет интересы клиентов в арбитражных судах и Федеральной антимонопольной службе (ФАС), осуществляет правовой аудит и сопровождение сделок, в том числе по государственным контрактам. Около 30 компаний являются постоянными клиентами фирмы и время от времени обращаются к ее услугам.
Одно из основных направлений деятельности «Резников и партнеры» — сопровождение участия клиентов в тендерах на право заключения государственных или муниципальных контрактов, помощь на стадии их исполнения. Проблем здесь, по словам гендиректора, может возникнуть немало, и услуга пользуется все большим спросом. «Значительное число запросов от клиентов связано именно с госконтрактами»,— говорит Ольга Сидорова. Реклама в интернете дает неплохую отдачу, но компания ищет дополнительные возможности продвижения своих услуг.
Плата за имя
«Резников и партнеры» обслуживает московские компании. «В регионах свои фирмы, там другие расценки, есть местная специфика»,— поясняет Ольга. Впрочем, работы столичным юристам, по ее мнению хватает, несмотря на то что в Москве сейчас функционирует несколько сотен юридических фирм.
«На рынке много небольших компаний, часть из них оказывает несложные юридические услуги: регистрация и ликвидация фирм, подготовка типовых документов, взыскание дебиторской задолженности»,— говорит Сидорова. Ее цель — войти в топ-100 компаний. «Их услуги — высший юридический пилотаж, а рентабельность бизнеса гораздо больше. Ведь стоимость часа работы юриста или адвоката зависит от его известности или известности бренда компании. За имя клиенты готовы платить»,— поясняет Ольга.
Рентабельность топовых юридических компаний, по ее словам, составляет примерно 20–40%, у «Резников и партнеры» — 10–15%. Поднимать цены, которые сейчас на уровне среднерыночных, компания пока не может. Но есть возможность повысить рентабельность бизнеса. На данный момент загрузка сотрудников составляет около 70%. Если привлечь больше клиентов, можно увеличить прибыльность при том же количестве персонала.
Бизнес против коррупции
Согласно федеральному закону №44, все государственные и муниципальные организации обязаны объявлять тендеры, на основании которых заключают с поставщиками государственные или муниципальные контракты. «Сейчас все больше компаний стремятся принимать участие в тендерах, а больше всего тендеров проводится в Москве, поскольку здесь сосредоточены основные бюджетные деньги»,— поясняет Сидорова.
Основные проблемы, с которыми обращаются клиенты,— подготовка документации к участию в тендерах, оспаривание отказа в допуске к участию в тендере или результатов проведенных торгов как в ФАС, так и в суде.
«Если заказчик не принимает документы от „чужой“ компании под различными формальными предлогами, можно обжаловать его действия в ФАС. Если ФАС находит нарушения, она отменяет результаты проведенного тендера. Если не удается достичь положительного итога после подачи жалобы в ФАС, подается заявление в суд»,— рассказывает Ольга.
При этом гендиректор уверена, что во многих случаях добиться справедливости вполне реально, особенно когда речь идет о компаниях малого и среднего бизнеса и относительно небольших сумм контрактов. «Совсем недавно нам удалось отстоять интересы клиента в УФАС и отменить результаты проведенного конкурса»,— говорит она. Количество выигранных дел у фирмы, по словам гендиректора, около 70%. Примерно половина дел связана со сделками по госконтрактам.
«Процедура проведения тендера жестко регламентирована. Часто, не уделив должного внимание формальностям, участники сами дают повод придраться к заказчику, который хочет протащить своего исполнителя. Поэтому превентивные меры — подключение юриста еще на стадии подготовки документов — всегда эффективнее. Но в России к юристам, увы, чаще всего обращаются, когда уже надо „тушить пожар“»,— говорит она.
Сложности могут возникнуть и у компаний, которым удалось выиграть тендер. Заказчики ставят палки в колеса нежеланному подрядчику: задерживают авансирование, затягивают сроки предоставления документов и согласований, что заведомо ведет к срыву сроков, направляют немотивированные замечания к качеству работ или услуг, уклоняются от подписания актов приемки-передачи. «Если сразу не подключить в такой ситуации юриста, который будет грамотно, аргументированно и в сроки составлять отчетные документы, отвечать на претензионные письма и собирать доказательства надлежащего исполнения госконтракта, заказчик может выставить штрафные санкции или вовсе отказаться от контракта и не заплатить подрядчику»,— объясняет Ольга.
Если шансы выиграть дело у клиента невелики, юристы «Резников и партнеры» объясняют ему «слабые» места. С другой стороны, если компания выступает ответчиком по делу, судиться все равно нужно. «Клиент, конечно, не всегда прав. Но мы как минимум стараемся снизить его финансовые потери, например, уменьшив сумму взыскиваемых штрафных санкций»,— говорит Сидорова. Например, фирма сейчас ведет дело одного подрядчика: заказчик по госконтракту требует с него штраф, почти вдвое превышающий сумму самого контракта. «Формально, то есть арифметически, сумма штрафа рассчитана верно. Но существует юридическое понятие соразмерности штрафных санкций последствиям неисполнения обязательства»,— поясняет Ольга.
Компания «Резников и партнеры» также является экспертом при центре общественных процедур «Бизнес против коррупции», который осуществляет свою деятельность при уполномоченном при президенте РФ по защите прав предпринимателей.
Рентабельность юриста
«Специалистов по госконтрактам и антимонопольному законодательству не так уж много»,— считает Ольга. Расценки у «Резников и партнеры», по словам Сидоровой, средние по рынку. Абонентское облуживание в зависимости от задач обходится компаниям в 40–100 тыс. руб. в месяц. Почасовая оплата работы юриста — $200. Судебное сопровождение в арбитражном суде первой инстанции в большинстве случаев обходится клиенту в 100–150 тыс. «Гонорар успеха» составляет 3–10% оспариваемой суммы или сумму потенциального контракта. Юристы компании получают фиксированную зарплату.
Новые клиенты приходят благодаря сарафанному радио или находят фирму в интернете. Год назад компания активно занялась продвижением в сети, переделала сайт, запустила SEO-продвижение по ключевым словам, связанным с юридическими услугами. Чаще всего клиентов интересует помощь в участии в тендерах и решение проблем при реализации госконтрактов. В среднем в неделю компания получает более пяти звонков от потенциальных клиентов. Конверсия в реальные заказы, по словам гендиректора, составляет около 10%.
«Мы „отбиваем“ с прибылью те 50–70 тыс. руб., которые тратим на интернет-продвижение»,— говорит Ольга. Но считает, что интернет не должен быть единственным каналом привлечения клиентов, нужно расширять возможности для развития бизнеса. Возможно, эффективным инструментом мог бы стать кросс-маркетинг, если, скажем, наладить сотрудничество с банками, страховыми и аудиторскими компаниями.
Еще один вопрос — как правильно расставить акценты в рекламе и позиционировании фирмы? Что может мотивировать клиента выбрать ту или иную юридическую фирму, если выбор осуществляется вслепую, без рекомендаций?
Компания не готова раздувать штат и может позволить тратить на рекламу максимум 100 тыс. руб. в месяц. Какие эффективные каналы можно найти для продвижения небольшой юридической фирмы, какие инструменты использовать? За советами Ольга Сидорова обратилась к читателям «Секрета фирмы» и участникам проекта «Профессионалы.ru».
Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 13.09.2014. Обязательно указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы» и «Профессионалы.ru» сообщат 01.10.2014, тогда же мы объявим победителя конкурса.
С архивом «Банка решений» можно ознакомиться на странице проекта.