Два года назад к нам приходили ребята, которые разрабатывают высокотехнологический продукт в одной из «горячих» на сегодня областей. Команда нам понравилась, но сегмент был для нас не целевой, и мы перенаправили их к коллегам по цеху — инвестору, который на 100% соответствовал им по профилю и был заинтересован в сотрудничестве. Переговоры продвигались быстро, но в какой-то момент застопорились. Сначала стартап пропал из виду, а потом появился снова, но уже с новыми условиями — оценка проекта подскочила до небес безо всяких на то оснований. Сделка не состоялась.
Оказалось, что ребята нашли другого, более «щедрого» инвестора. Им оказалась среднего размера промышленная группа, владелец которой решил часть средств направить на венчурные инвестиции. Налицо вполне классический сценарий: будучи непрофильным для ИТ-сферы инвестором, холдинг выбрал единственно возможный для него путь входа на рынок — он просто дал больше денег. Против лома, как говорится, нет приема: аргумент оказался убедительным, команда согласилась.
Сегодня ребята снова ищут инвестиционного партнера. Почему?
«Непрофильный инвестор может помочь только деньгами, а они, как выяснилось, не всегда так уж важны»,— поделился при встрече один из основателей стартапа. По его словам, в течение года промышленники, активно включившись в процесс, пытались самостоятельно продвигать их технологию по своим «каналам», результат оказался неутешительный: «каналы» не заинтересовались. Холдинг не понимал ни сути устройства, ни предназначения, ни потенциала. Месяцы были потрачены только на то, чтобы объяснить суть разрабатываемой технологии. Кроме того, новые владельцы ожидали 100% ROI по итогам первого года, чего тоже самой собой не произошло. История вполне типичная, но от этого не менее грустная.
Противоречие возникает уже в момент сделки, когда стартап, почувствовав нетерпение и интерес со стороны инвестора, завышает свою стоимость, а инвестор, чтобы заполучить в портфель качественный проект, на эти условия соглашается. Неадекватная оценка на старте формирует неадекватные ожидания и разочарование на выходе.
Иллюзорность взаимовыгоды вскрывается обычно через год-два, когда деньги и время потрачены, а результат — нулевой для обоих. Отсутствие полноценной экспертной поддержки, а также стремление инвестора быстро зафиксировать свою доходность и выйти из сделки (все это вполне соответствует модели основного бизнеса) не приносят ожидаемого результата ни одному из участников. Позиция инвестора «хочется заработать и колется рисковать» тормозит развитие молодого проекта.
Спустя короткий промежуток времени, не получив желаемого, промышленники разочаровались и реинвестировать не стали. Команда стартапа теперь целенаправленно ищет венчурный фонд, который инвестирует в ИТ, или стратега, заинтересованного в их технологии для развития собственной линейки продуктов. Оценка компании сейчас более адекватная, поэтому инвестора, думаю, найдут, но два года они потеряли. Зато стали мудрее. Теперь ребята точно знают, что для развития бизнеса одних денег не всегда бывает достаточно, а формула «чем больше денег, тем лучше» — скорее теорема, чем аксиома. Нужно доказать.